海底撈、西貝、喜茶同時做了一個動作，餐飲人你怕了嗎？

在2019年的下半年，海底撈悄悄的開了一家餐廳，叫做“十八汆面館”，這家面館產品的最低定價是9.9元，其他產品的定價也就是十幾塊錢。

我相信很多餐飲人都在思考這些問題：海底撈為什么要去做一個定價這么低的面館？到底它還有的賺嗎？還是只是在試水？

沒想到西貝呢，在今年卻跟海底撈不謀而合，也在漲價風波以后推出了“弓長張”這個快餐品牌，西貝的賈總說我們只做33道的現炒快餐，只限數量，不限品種，川湘魯粵都可以炒，我們要用快餐的業態去打國際市場，因為中餐未必能讓我們真正的國際化，但是快餐卻有機會讓我們成為一個國際餐飲巨頭。

其實西貝的這個法，當前在麥當勞、肯德基身上是已經驗證了的，因為他們全球也有數萬家門店。所以如果賈總想要實現十萬家店鋪的夢想，那么快餐毫無疑問是最佳的選擇。

但是問題來了，33道現炒快餐，真的能夠讓他成為全球品牌嗎？真的能夠打破西貝沒有快餐基因的這個坊間傳聞嗎？

西貝和海底撈，

為什么同時選擇了下沉市場？

作為西貝和海底撈來說，都是人均在100元以上的企業，那么他們都同時選擇了下沉市場，背后是有怎樣的戰略思考呢？我們今天來做一些簡單的市場分析。

首先我們來看一看餐飲的三個維度的基本劃分。

 1  品牌檔次決定能開多少家店

第一個維度，是品牌檔次上的劃分，決定了品牌的發展規模。

我們可以把中國的餐飲市場分為三個檔次。粗淺的來說可以區分為高檔、中檔和低檔。高檔我們可以看作是人均消費200元以上的餐廳，中檔我們可以看做人均消費在80-200元之間的餐廳，低檔可以看做是人均60元以下的餐廳。

那么這就很明顯了，海底撈和西貝以他們的產品，以及和同品類之間相比的定價來說，并不算便宜，所以60元以下基本上與他們沒有關系，同時他們又不算高檔的餐廳，所以我們可以基本上把他們理解為中檔的餐廳。

那么，既然海底撈和西貝在國內處在中檔價位當中的話，那么未來當海底撈和西貝的發展規模遇到了瓶頸，比如說目前西貝已經開店接近400家，同時南方市場的擴張還需要時間，同時還需要持續教育消費者的認知，可如果西貝的規模達到500家，它的發展速度將會變得很緩慢。

而對于海底撈來說，在國內已經開到了700多家店，這種情況下品牌的國內開店數量已經趨近飽和，海底撈也需要更多的業績增長渠道。當然如果是跳出餐飲，他們可以考慮新零售渠道，但而對于開餐廳本身來說，毫無疑問要拓展第二條增長曲線出來。

因此他們同樣需要思考要么在同檔次當中再做品牌，要么去做升級市場做高端，要么去做降維打擊，在下沉市場尋找機會。

高端市場一直不是海底撈和西貝想去重點打的對象。因為高端也就意味著你的發展規模會受限，店數就會有限。而海底撈和西貝不約而同的選擇了下沉市場，是基于對未來發展瓶頸的考慮，嘗試在人群更廣、覆蓋面更大、流量更多的低緯度市場，持續的發力。也正如西貝所說的更有機會走向全球規模。

其實這個戰略的方向，西貝和海底撈也都不止一次嘗試過，比如西貝之前做過很多次嘗試，例如燕麥面、麥香村、肉夾饃、酸奶屋等，那么這次又是做現炒快餐，這也證明西貝對于下沉市場從來沒有放棄過。

這中間我想多說一點，很多人認為西貝之前嘗試了這些品類，放棄以后就一定不會再做了，并且證明了他沒有快餐的基因。

其實我并不這么認為。什么是基因呢，基因這件事情也許是與生俱來的，但是餐飲行業的基因本身是完全可以培養的，當西貝至今已經嘗試了六七年的快餐訓練之后，我們就有理由相信西貝已經初步具備了快餐的基因。

所以我想在西貝未來不斷地做快餐過程當中，也是一定有機會重新拿起像肉夾饃等品類，再做出兩個到三個快餐品牌來，再以此來做全國布局和國際化的發展。畢竟西貝的綜合基礎在那，只做一個快餐，就有過于浪費西貝良好的產品基因了。

另外，海底撈在快餐上的嘗試也不只一次有過動作，例如無論是之前的U鼎冒菜，作為一個休閑快餐屬性的冒菜品牌，后來被海底撈全資收購。還是海底撈投資的海盜蝦飯，這樣的一個以小龍蝦為主打的快餐品牌，還是一直到目前的十八汆面館等等，海底撈也不斷的在快餐業態和品類上去做嘗試，這種嘗試也是希望可以打開業績增長的第二曲線的。

 2  城市等級決定開店數量和人群定位

第二個維度，是城市等級的劃分，決定了發展的規模和消費群體定位。

城市等級劃分背后代表著規模的上限。

例如以海底撈和西貝中檔價位在全國去發展的話，勢必會遇到一個問題，就是在一線城市能夠開多少家店？二線、三線能開多少家店？店開到什么時候算到頭呢？

一般要用翻臺率來參考。所以海底撈如果翻臺率從5下降到4.5，最終達到 4的話，可是目前也還沒有達到4的話，是依然可以開的。

但是毫無疑問的是，在中國目前的發展現狀下，一二線城市的數量，是遠遠不及三四五線城市的數量的。可是如何獲取更多三四五線城市的消費者呢？

就像麥當勞主攻一二三線城市，而華萊士主店鋪會在二三四五線一樣。我們假設華萊士是麥當勞旗下的一個下沉市場品牌的話，那么我相信現在麥當勞在中國的優勢將根深蒂固。

因為它以人均消費30-40元的價位去打中端市場，漢又以人均消費15-20元左右去打下沉市場，這個品牌的根，就將會扎得非常的深。

所以站在規模化的角度來說，三四線城市勢必是大牌企業達到一定程度了之后，所需要思考的第二條業績增長曲線所在。當然，難道海底撈去做低價位的小海底撈么？西貝去做低價位的小西貝么？肯定都是不合適的，這就是品牌的定位屬性和品類的問題了。

 3  不同業態和品類，在多檔次和多城市發力

第三個維度，就是選擇不同的業態與品類，更適合品牌在多檔次和多城市發力。

海底撈本身做的是火鍋業態，他收購的U鼎冒菜這個有這火鍋基因的品類，與自己的品類屬性是有著一致性的，而投資的海盜蝦飯屬于米飯的品類，其中的原材料也是可以通過海底撈的供應鏈來解決的。

而這次做的十八汆卻屬于面館類的業態。在海底撈的店里，我相信面食類產品所帶來的銷售肯定是比米飯所帶來的銷售要高的，因此我也相信海底撈在面食的供應鏈上也是比較出色的，而對于面食口味的變化，不管做成麻辣的面，香辣的面，還是番茄面等等，我相信海底撈都有比較雄厚的研發基礎和生產條件，因此選擇做面食也是較為理想的。

而對于西貝來說也嘗試過面館，例如燕麥面。但是也嘗試過米飯，比如麥香村。還嘗試過小吃甜品，比如說肉夾饃。那最近又選擇了在米飯上繼續生根，那對于西貝這樣中餐型的企業來說，這個選擇肯定也是相對更合適的，這也是一種基因的傳承。

海底撈把面賣到十幾元錢甚至9塊9，

真的有賺嗎？

對于海底撈做這樣的面館來說，我相信即使沒有十八汆的存在，市面上也大量的有定價只有幾塊錢甚至十幾塊錢的面館存在，所以市場當中首先是有存活的案例的。

其次對于海底撈來說，門店的加工生產水平要求很低，流水線出來的面食又通過配送到門店的情況下，可以大大降低門店對人力的要求。

并且海底撈的規模化采購，也可以讓他的采購成本大大下降，所以它就會變成類似于麥肯一樣高效的品牌。

加上海底撈的子品牌的背書，同時在租金成本和租賃期上獲得很大優勢，所以無論如何這都是一筆劃算的買賣。

只不過呢，在這個地方，我也想多說一句，海底撈未來如果真的想把這個快餐事業做大做強，十八汆這個名字肯定不是一個好名字。

在一定程度上讓人難以理解，并不像海底撈一樣朗朗上口和通俗易懂。所以取這個名字，我相信也只是海底撈掩蓋耳目，這個店也不過是海底撈不斷打磨產品和模式的一個測試店而已，相信店鋪設計也不會是未來發展的標準店型。

西貝能不能靠33道現炒快餐，

殺入國際市場呢？

我本身是有所懷疑的。雖然我并不懷疑西貝的快餐基因已經初步建立，畢竟已經在快餐領域打磨了至少五六年。

但這是一個品類選擇的問題。我們且不說33道的數量是多是少，但是最重要的是現炒所存在的問題。

無論你怎樣的標準化，也不可能標準到全部由工廠制熟到門店直接加熱售賣的程度。

這個33道現炒的定義，一定是需要有一定的技術含量的人員在鍋內把原材料進行炒制而成。

所以到了門店，就要解決人的技術、培養相關的問題，所以我想，或多或少這對西貝國際化發展會帶來制約。

如果西貝的目標只是在國內開幾百家甚至上千家，我認為有可能實現，但是幾千家，甚至像麥肯一樣幾萬家，我表示擔憂。

畢竟中式現炒快餐，能不能去到歐美市場上成為主流快餐，對歐美國家的消費者進行中餐的教育，目前看來還是有難度的。

當然，我本人內心是特別希望，賈總真的能夠把中式現炒快餐帶到歐美發達國家，讓更多的消費者接受我們的產品，讓中餐在國際美食的舞臺上發揚光大，我相信所有的中國餐飲也都會倍感自豪的！

海底撈、西貝同時出手，

中小餐企感受到威脅了嗎？

大品牌向來有風向標的意義，我們不得不考慮大牌餐飲的下沉打法，對中小餐飲企業會有怎樣的影響。

但我認為，我們只需要略作警惕，然后長期觀望即可。

大牌餐飲的動作，其實遠比我們想象的節奏要慢，每一個品牌的誕生，都是對企業的資源的消耗和時間的消耗，很多時候不見得行業會給我們機會重來一次。

大企業的出手更是講究“思考謹慎，出手迅速”的打法。對目前的海底撈和西貝來說，還處在思考模式、打磨產品的過程當中。想要快速進入市場，形成規模還需要一段較長的時間。

國內很多老牌快餐品牌，在所在區域早已深耕多年，品牌優勢和消費者心智的占領成都不容小覷！而對于眾多夫妻小店來說，從來跟大牌相比，勝出的都是產品的味道和性價比，以及一些多年積累起來的顧客、鄰里的情感鏈接，而不是服務和成本。

所以相信海底撈和西貝即使切入這個市場，他們的對手肯定也是規模化的品牌，而不是想要去取代小型餐廳。

以目前的快餐市場而言，規模最大的是老鄉雞，店數已經達到800+；還有很多店數過了300家的品牌，例如鄉村基、真功夫、阿香米線等等。

如果以規模而言，這些頭部快餐品牌的市場占有率都非常低，哪怕是頭部品牌肯德基在國內超過6000家，2019年全年業績大約在400億左右，在4.6萬億的中國餐飲市場當中，也只占到0.8%，不到1%的份額。

因此此次海底撈和西貝的動作，無論對中大型快餐企業，還是更小的餐飲，都不會帶來太大的影響，我們放下心思，做好自己，比什么都重要。

不要把雞蛋放在同一個籃子里

總結一下，我們今天從三個維度來做了一次簡單的剖析。

一個是檔次的維度，你是做上升市場還是做下沉市場。二個是從城市等級的維度，你是做一二線城市的生意，還是包括了三四線甚至五線城市的生意。三個是從品類和業態的維度思考，你是去做自己本品類的相似型品牌，還是去做一個在供應鏈和技術端更加成熟的賦能型品類呢？

我們在提到這個話題的時候也順帶聊一下，關于喜茶這個品牌，喜茶前不久也推出了一個主打下沉市場的品牌——喜小茶，人均只有十來塊錢。

如果用檔次維度而言，作為喜茶來說，它的茶飲消費檔次已經是比較高了，可以說在茶飲品類算是中高端的市場。那么同樣在城市的等級和規模的維度上，喜茶目前最低的也只是下沉到二線城市。

但是對于三線和四線，目前我認為喜茶和奈雪都沒有足以下沉的能力。但是不能說三四五線城市的市場，喜茶和奈雪就放棄了，畢竟還有包括像蜜雪冰城、COCO都可等等眾多的品牌在引領這個市場。

如果再從品類和業態的維度來講，像茶飲品牌就更加的局限，因為它的供應鏈無非就是涉及到像水果、奶制品、茶葉、烘焙這幾個領域，因此選擇做下沉市場、做低價位的話，品類和業態方面幾乎沒的選，肯定還是茶飲。

無非就是也走了下沉市場之后，是選擇直營發展還是加盟擴張的問題。毫無疑問，加盟是拓展幾千家最好的路徑。

所以當前的餐飲市場魚龍混雜，一定是有一些低價位的品牌在嘗試做一些上升市場，而同樣也會有更多的中高端品牌，類似于我們本文所列舉的大牌，做一些下沉市場的試探，因為我們都知道一句話，叫做“不要把雞蛋放在一個籃子里”。

只有當你在不同檔次、不同規模的市場當中獲得了更多的市場占有率，你才能提高自己的抗風險和抗擊打能力。而同樣也能夠在市場競爭當中占據更多的優勢，獲得更多的盈利空間，也從而獲得更長遠的生存保障。