跟風栽了大跟頭，他如何“盤活”自家水煮魚品牌？

盲目跟風，虧損2000萬

對于馮政豐來說，進入餐飲行業完全是一次偶然事件。

在2007年創立蜀都豐之前，馮政豐先后就職于星期六鞋業、百麗集團等上市公司，擁有豐富的零售經驗。對于餐飲，他卻是一個門外漢。

“機緣巧合結識一位川菜師傅，糊里糊涂開了一家店，”馮政豐如此描述自己開餐館的經歷，在他看來，這純粹是一種玩票性質，“店面選址很重要，由于第一家店位于福州熱門商圈，所以生意還不錯，每個月可以賺十幾萬。”

但是，馮政豐并沒有真正弄清楚蜀都豐能夠盈利的原因，而暫時一帆風順的經歷，也讓他盲目起來，覺得自己無所不能。

“外婆家推出爐魚子品牌，我們也跟進烤魚品類；福州本地的周麻婆、醉得意等快餐品牌崛起，我們也復制過類似模式；甚至海鮮火鍋，我們也試過······”

用馮政豐自己的話來說，那段時間，他是用“流水線的方式生產品牌”，但是卻并沒有學到這些品牌的核心。

最終，他算了一筆賬，自己前前后后虧了約2000萬。

聚焦水煮魚單品，明廚亮灶亮解決食安問題 

“做什么，虧什么，一點信心都沒有了。”馮政豐說，接連的失利，對他打擊很大。

就在一籌莫展的時候，福州餐議院院長陳莫建議馮政豐：與其盲目跟風，多品牌發展，不如深耕蜀都豐這個品牌，分析老店能盈利的主要原因是什么!

經過深入調查，馮政豐發現，雖然蜀都豐上菜慢，從點單到上桌，一鍋魚要25分鐘，但因為堅持活魚現殺、現片，保證了食物的口感。相比之下，其他餐飲品牌為了追求連鎖化與效率，反而犧牲了新鮮度。

“蜀都豐是在用時間殺敵，慢反而成為它的優勢。”陳莫總結，實惠是蜀都豐吸引顧客的最大原因，而聚焦魚這個品類，將成為蜀都豐突破市場競爭的一大優勢。

不過，值得注意的是，在蜀都豐的菜品結構里，賣得最好的是酸菜魚、沸騰魚，水煮魚并不是銷量最多的，但最后蜀都豐卻將“手工水煮活魚”寫進門店招牌里。

“之所以選擇水煮魚，我們當時是有分析的，酸菜魚我們做不過太二和另一個品牌。”馮政豐說，“而且之前因為盲目跟風，已經弄得傷痕累累，所以，我們就想著不如打造一個屬于自己的爆品。”

在馮政豐眼里，水煮魚是地道的川菜菜品，擁有很廣泛的顧客基礎，而且當時福州并沒有一家專門做水煮魚的品牌出現，存在一定的市場空白，這些都成為他最終選定水煮魚的主要原因。

而為了解決顧客對水煮魚食材不新鮮、辣椒或老油反復使用等問題的擔憂，蜀都豐特意打造了明廚亮灶的環境，通過玻璃櫥窗，用戶可以看到廚師挑魚、殺魚、片魚、煮魚的全過程。

另一個令馮政豐特別自豪的措施，還吃魚前，服務員會將辣椒和少部分辣油盛起來、磨碎，放入特制瓶罐中，做成辣椒醬，讓顧客帶回家。

“雖然免費幫顧客把辣椒撈起來，制成醬需要時間和人工成本，但我們就是希望通過這樣一種行為，讓他們感受到蜀都豐對食品安全的重視，將食安概念融入到實際場景中。”馮政豐說。

專注聚會場景，深耕供應鏈

解決產品問題之后，如何選擇客群，是馮政豐比較關心的另一個問題。

他表示，福州是中國小餐飲之都，一年有上千個餐飲品牌出現，同質化競爭非常嚴重，僅客單價定位在20—30元左右的快餐企業，就有周麻婆、醉得意等品牌，它們各自門店數已經超過70家。

“既然大家都在做飯，解決顧客吃飽的問題，那么，我是不是可以嘗試做酒，打造一個聚餐的消費場景？”在經過市場調研之后，這樣一個念頭出現在馮政豐腦海里。

為此，新店菜單設計上，除了水煮魚以外，蜀都豐還增加了毛血旺等川系菜品，后者售價高達88元。但因為堅持真材實料和聚餐場景的定位，3-4人就餐，70-80元的客單價也不會顯得特別昂貴。

“確定菜品和客群以后，反過來倒推，裝修風格也是有方向的，”在馮政豐看來，蜀都豐定位于聚餐場景，市面上流行的工業風不太合適，“要營造出一種熱熱鬧鬧的市井氣息，讓顧客他們感覺穿越到了巴蜀古鎮一樣，可以無拘無束地喝酒、聊天。”

因而，紅燈籠、竹桌椅、青磚黛瓦······這些帶有重慶洪崖洞元素的物品，都成為蜀都豐店內裝修的一大亮點。

慢，是馮政豐描述蜀都豐經營情況使用頻率最高的一個字。但他認為，這種慢是有慢的道理的——堅持食材質量。這也反映在蜀都豐的營收上，據了解，蜀都豐已在全國開出30多家門店，甚至把店看到了美國，單個門店每天翻臺5.5-6次。

擺脫盲目跟風之后，馮政豐也開始深耕蜀都豐的供應鏈環節，與福建當地漁民簽署了訂單式協議，雙方選擇好的水源地，共同培育魚種。這在解決貨源問題的同時，也使蜀都豐成為福建最大的活魚供應商。

“蜀都豐是用心做事，所以顯得慢，”馮政豐說，“但走得慢，不代表走不遠，與其盲目跟風，不如挖深。”

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編輯丨陳   歡

視覺丨德   同

責編丨雪   嬌

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