爆品不超20%，開店前14天不做促銷…餐廳盈利的秘籍都在這里了！

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一. 精準打造爆品有秘訣

“那些能夠給餐廳帶來更多利潤，并且讓顧客持續購買的菜品，才算是爆品。”苗臣說，打造爆品必須參考數據。

“在打造爆款菜品之前，我們要先了解目標客戶的需求，也就是對產品進行定位，確定消費人群、場景和需求，”苗臣說，“通俗來講，就是什么人吃、在哪吃和吃什么的問題”。

例如美團點評數據顯示，20—35歲的人群，貢獻了74%的消費頻次，其中，女性主導總體消費的比例占60%左右。

而在分析北京地區商圈客流量和熱力圖之后，苗臣總結道，想做休閑餐飲，應該定位于商場或Shopping Mall等休閑消費場景，人群則以兩人或兩人以上為主；至于以外賣為主要銷售渠道的餐廳，則應該以辦公樓或寫字樓周邊為切入點，聚焦在單人的辦公室消費場景。

另外，數據還顯示，用戶的消費需求和口味需求也在逐漸發生轉變。小吃簡餐類產品，已成為餐飲市場最大賽道，其后，受顧客歡迎的品類，依次還有面包甜點、火鍋等。

二. 案例教學——來一焗品牌的建立

餐飲市場競爭越來越激烈，產品做到差異化才有可能勝出。苗臣認為，要在品類上實現差異化很難，但可以在同一品類趨勢里，尋找差異化。

他以拼豆夜宵旗下的芝士焗飯外賣品牌——來一焗為例。

在打造來一焗品牌之前，苗臣和團隊分析了北京餐飲市場發展狀況。數據顯示，披薩類產品正以每年約15%的速度快速發展，這意味著市場還存在很大的消費需求，而通過“在同類趨勢里，尋找差異化”的方法，他們最終確定了芝士焗飯這個品類。

因此，來一焗的目標消費客戶，以25—35歲的白領人群為主，消費場景則定位于寫字樓和辦公樓，以單人食為模式，配以薯條、雞翅等小食為輔助菜肴，檸檬茶、金桔汁等飲料為補充銷售品。

三. 數據幫你選出最合適的原材料

多年的餐飲從業經驗，讓苗臣深知一點——好的產品離不開好的原料。因此，在他看來，打造爆款也需要學會挑選原料。

作為一款芝士焗飯類產品，來一焗的菜品原料，主要分為大米和芝士。

苗臣透露，在大米的選擇上，有以北方大米為代表的粳米和南方大米為代表的秈米。然后，通過數據分析對比，他發現消費者更容易接受粒型飽滿的北方粳米，因為該米種吸水率更高，口感更軟糯，更適合蒸制食用。

而在眾多粳米品種中，東北大米因其晝夜溫差大，生長周期緩慢，土壤肥沃、水質好，產出的大米口感更好，被優先選為來一焗的大米原料。

來一焗另一種原料——芝士的選擇，也有相應的數據參考，主要包括乳脂、油脂、糖分、酪蛋白等因素。

據苗臣介紹，乳脂含量越高的芝士，奶香味更醇厚，而油脂含量的多少，則會直接影響芝士在烤制過程中的流動性······而為了滿足不同顧客的多種需求，來一焗的芝士焗飯，對芝士品種進行了多品種的復合配比。

四.餐廳想賺錢，必須有4類產品

原料挑選好之后，就該考慮菜單設計了。關于這一點，苗臣提到一個原則，他稱之為“君臣佐使”，簡單點來說，“就是菜單設計的權重”。

以西式快餐常見的漢堡套餐為例，漢堡是主要消費品類，它被稱為“君”，在整個菜單中占據主導地位；而在銷售漢堡的同時，還搭配在一起的雞翅、薯條等小食，就是菜單中的“臣”。

此外，可樂、檸檬茶等飲料，或者冰淇淋、布丁等甜品，其消費需求沒有漢堡等產品那么強烈，因而就扮演了“佐”和“使”的角色。

值得注意的是，在“君臣佐使”的設計原則之外，苗臣還提及產品四象限的概念。

他表示，一家餐廳的營業額，主要由來客數和客單價決定，而要想帶來更多的客流量，就離不開引流品。

引流品主要是那些銷量高、毛利低的產品，類似的菜品就包括外婆家的麻婆豆腐。這道菜盡管售價只有3元，但卻是大部分人去外婆家就餐時，必點的菜品之一。

而當顧客進店消費之后，僅有引流品還不夠，還需要擁有一些能夠提升客單價和引導顧客持續購買的產品，這就出現溢價品和爆品了。

一些餐廳的酒水或高檔菜肴，基本都屬于溢價品，能夠進一步提升餐廳的客單價；相比之下，爆品就是顧客進店消費必點的菜肴，例如全聚德的烤鴨，慶豐包子鋪的包子等。

實際上，一家餐廳的復購率和口碑效應，也主要靠爆品來推動。

不過，為了保證最大程度的盈利，不同品類的占比也各不相同。據苗臣介紹，在一家餐廳的菜單設計中，引流品和爆品的占比，都不應該超過20%。

那么，要如何識別餐廳的爆品和引流品呢？屏芯科技旗下的店小算App（點擊：進入專屬快捷通道），擁有“明星菜品”功能，能夠幫助用戶做到一鍵識別。

五. 新店開業前14天不宜打折促銷

“如果說產品設計，是爆品菜肴從0到1的開始，那么，從1到100的延續，就離不開菜品標準化的轉換。”苗臣說。

不過，因為時間原因，苗臣簡單提及了菜品的工藝還原注意事項，他表示，加工方式和顧客體驗是最重要的兩點。

奶油培根蘑菇焗飯，是來一焗邀請米其林三星廚師幫忙定制的一款產品，定位于辦公室單人食消費場景。但在正式上線之后，通過分析銷售數據和客戶投訴數據，苗臣發現這款菜品并不受顧客歡迎。

究其原因，是因為在制作時加入了奶油，顧客普遍反應是覺得口感比較膩。為此，苗臣團隊在之后的優化中，對配方進行了調整，不僅優化了培根的加工工藝，而且還同時加入薩拉米，對口味進行差異化改造。

另外，根據“君臣佐使”的菜單設計原則，來一焗在銷售改良版的奶油培根蘑菇焗飯時，還搭配銷售辣白菜、金桔檸檬等產品。這也使其銷量大為改觀，一躍升至來一焗產品銷量總榜第二名的位置。

但是，苗臣也表示，一般新產品上線初期，前14天是產品的銷售數據和客評數據追蹤期，在此期間，為了保證數據的準確性和有效性，不宜做打折促銷活動。因為，只有這樣，才能挖掘到真正的潛在用戶。

至此，苗臣關于如何打造餐飲爆品的課程就告一段落了，但是屏芯科技組織的中國餐飲數據研究院分享課程還在繼續，下一期將于3月13日舉辦，由餐飲資深人士李鑫主講，主題是《餐飲精細化管理》。

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編輯 |  陳   歡

視覺 |  張開仙

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