小龍蝦也能做成”粉紅“女性主題店，但是怎么活下去呢？

松哥油燜大蝦于2015年初開始籌劃，出身華為、有多年餐飲經驗、擅長影響力打造和資源鏈接的徐松大膽提出一個標新立異的想法：采用單品爆款策略，專注“油燜大蝦”。

2015年中旬在深圳白石洲開了松哥油燜大蝦第一家門店，主打油燜大蝦一道主菜，搭配絕味毛豆和金牌拌面兩道小菜。

以塑造明星爆款單品為核心的產品創新帶來了出其不意的火爆，開業前三月店內顧客爆滿，平均每桌排隊時間長達1.5小時以上。詳細閱讀：80后華為男如何將油悶大蝦賣出百萬業績！

也許是出身華為之故，創新就像基因一樣，從一開始便深植于品牌內部，單品爆款只是第一步，在之后的發展中創新更是成為品牌升級迭代、持續差異化的動力與支撐。

同質化是發展到一定規模的品牌都會面臨壓力：一方面是同行的模仿甚至抄襲，另一方面隨著門店數量增多會帶給人的“千店一面”的審美疲勞。門店場景差異化是必須趨勢。

所以連鎖品牌才有了星巴克的“千店千面”、麥當勞的小黃人主題餐廳和樂凱撒第100家的Lab概念店等，都是順應消費潮流，主動求新求變的結果。

1、標準化VS主題化，門店差異化

前兩年，標準化體系的連鎖門店都采用形象統一化；但在個性化時代，餐飲品牌必須要注重門店主題差異化。這也是松哥油燜大蝦開設主題店的出發點。

“現在在深圳有11家店，隨著店越開越多，我們不想所有的店都給人一樣的感覺，想要有些差異化，所以決定先做一個主題店來試探一下。”徐松說。

方向定了說干就干，執行力超強的徐松從拿鋪到開業一個半月的時間就完成了。7月8日，首家全粉女性主題店開業了。

與一般開業打折送贈品也不同，松哥極盡心思：當天僅接待女生，并在晚上辦了一場盛大的“轟趴”，僅向開放松哥家的女粉絲。

在空間設計上，粉色系為主色調，鏤空的隔斷使得整個店面視野更加開闊大氣，每面墻每個小裝飾都盡顯粉嫩嫩的少女氣息，就邊店里的小哥哥小姐姐們也換上了粉粉的工作服。

2、得女人者得天下：專屬定制，“寵愛”女性

早前京東消費者大數據公布了一組消費投資的市場價值鏈：少女 > 兒童 > 少婦 > 老人  > 狗 > 男人，充分體現了目前的消費市場的特征：女性已經成為了主流消費力。

經過對微信后臺的數據分析，松哥發現用戶中80%是18-40歲又具備一定消費能力的白領女性，所以吸引女性消費者的青睞，才是品牌與顧客之間最具黏合性的連接點。

“得女人者得天下”在消費界已成共識，但說到底如何才能“得女人心”？只有比誰能更尊重、更討好她們。

所以松哥萌生了為女性顧客專門定制一家關愛、甚至可以說是“寵愛”女性消費者的粉紅主題店的想法。

因此在主題店基調的選擇上，設計設最初給出三套方案，然后把方案拿進粉絲群里進行網絡推選，結果粉紅少女主題以絕對票勢勝出，驗證了之前對用戶畫像的研究與預測。

從開店之后的反響來看，這家粉紅主題店大受歡迎，引得女性顧客紛紛前來拍照發朋友圈，引來巨大傳播和流量。

對于這一點松哥也毫不意外：

“之前我們就積累了龐大的用戶基數，尤其是女性用戶占大部分，現在開設以少女粉紅色調為主題的特色店，這本身就自帶傳播屬性。”

3、一條街兩家店，怎么做差異化？

白石洲中路，人流量大，素有深圳“夜宵一條街”之稱，松哥第一家店就開在此，與小龍蝦的夜宵屬性相吻合，所以每天晚上都客流爆滿、大排長龍。

而粉紅主題店與這家老店相距不過200米。如此近距離高密度開店，其實是一種未雨綢繆的防御戰術。

基于相同的邏輯，北京的胡大在簋街上開了6家店，松哥在香蜜湖美食城也開了兩家店。

但一條街兩家店，如何才能有效分流消費群體、并打造差異化？出于這個考慮，松哥決定把第一家“粉紅女性”主題店開在白石洲夜宵街上，既能有效分流女性消費者，還避免了兩家店店面的同質化。

同時，還在主題店里不定期舉辦各種活動，來增加與顧客的互動，比如模擬小龍蝦制作過程，從生蝦活蝦開始，動手比賽清洗小龍蝦等，讓用戶對品牌有參與感、提升消費體驗。

所謂知己知彼方能百戰不殆，熟悉掌握自己的用戶群體，認真研究其消費習慣和喜好，這才是進行有效營銷的前提。

目前松哥外賣日訂單1500單。在小龍蝦這種高價低頻品類，松哥油燜大蝦的熱度與銷量在整個華南地區都名列前茅，遙遙領先第二名。

面對飛速上漲的外賣流量，松哥不僅沒有松懈，反而更加注重消費者的外賣體驗。在外賣體驗方面不斷創新營銷打法，從而與顧客體驗、品牌影響力之間形成良性閉環。

徐松表示，做好外賣單品，打造品牌效應是立足外賣行業的利器。只有把產品踏踏實實做好，形成品牌核心壁壘，才是立足外賣行業的基礎和利器。

為此，松哥油燜大蝦采取的策略是：線下連鎖店+線上外賣，注重帶給顧客的體驗感。

1、設立外賣體驗店，增加與用戶黏性

現在越來越流行一種新的消費主義：除產品以外，消費者還需要有一個品牌帶給他全方位的體驗，在場景與互動過程中帶給他愉悅感。所以這也是為什么越來越多的線上品牌如三只松鼠、王老吉等紛紛開設線下實體店的原因。

外賣相較實體店來說，與消費者距離更遠。商家都想給顧客最好的服務體驗，但外賣這種非即時場景消費存在太多不可控因素，而這對于品牌形象維護來講并不是什么好事。

出于這方面考慮，并且針對一些沒有來過實體店的純外賣的客戶，松哥在與實體店較遠的地方設立外賣體驗店，形成網格立體化化布局。

在外賣體驗店內配置一整面墻的電視，播放好玩有趣的制作片，還設有游戲機、大屏觸控點餐設備。

這些都強化了顧客對品牌的體驗感，拉近了品牌與顧客之間的距離，從而帶給消費者對品牌更深的認知和感受，增加了用戶黏性。

未來，松哥外賣體驗店在深圳計劃開到50家，讓顧客與品牌更近更快地發生關系。

2、花式營銷，帶給顧客送上門的驚喜

從心理學上講，人在沒有事先預知的情況下，突然遇到的美妙的事情，能產生一種超出預期的快感。所以，給顧客制造驚喜是商家百試百靈的妙招。

松哥在這方面可謂是“花式營銷”：圣誕節期間點外賣送圣誕襪，里面有精心準備的小禮物；六一節送紅領巾，讓顧客打開餐盒便看到驚喜禮品……

在配送方面，松哥采取自配送和外包配送兩者結合的模式，對于較遠的顧客甚至會用滴滴配送。

2016年6月，松哥攜手滴滴出行舉辦了“全城小龍蝦大作戰”活動，滴滴出行向深圳APP用戶發放了60萬張松哥油燜大蝦優惠券。點擊閱讀：滴滴首次餐飲跨界，競然是這家成立才1年的小龍蝦店

此次線上線下異業跨界合作，效果非常突出，甚至在餐飲圈也引起了轟動。

對于品牌來說，一次創新也許并不難，難且重要的是持續創新，只有不斷創新才能跟得上互聯網時代快速變化的消費趨勢，不斷進化才能不被淘汰出局。

所以，餐飲創新是不斷迭代升級的過程，沒有一勞永逸，只能緊扣消費需求變化，讓品牌不斷地升級優化，維護和提升消費黏性，塑造特色化的品牌體驗。

– END –

作者 | Lilo

來源 | 餐飲O2O

整編 | 小貝

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