一份只賣9塊9！一份外賣包含一份菜、一份米和一瓶飲料，而且菜是想吃什么就吃什么。原價600大洋的波士頓龍蝦只賣99塊錢怎么樣？夠爆吧。居然還有儲值卡充一萬送一萬的活動。 這不是有錢沒處花嗎？然而就憑這種花錢手段，書香門第靠8家店營收上億。
俗話說高手在民間，
今天就說一位故事相當傳奇的老臘肉，
他在體制內呆了22年，
辭職后開了家餐廳。
在這家餐廳里你可以吃飯，
可以喝咖啡，
也可以安安靜靜的讀本書，
甚至45°角仰望天空也是可以的，
本想賺點小錢喝點小酒舒坦過一生，
沒想到一不小心驚動了整個餐飲界，
他就是書香門第的創始人
田久齡
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一個門外漢居然第一次創業就能在坑多到掉不完的餐飲界殺出一條血路，一開始我也也不信，但和老臘肉聊完天后發現簡直了，原來餐飲還可以這么玩，原來錢還可以這么賺，原來創新和顛覆離我們這么近。。。
1
這個衛視主持人好洋氣，
周末打飛的去五道口聽創業講座
田九齡，1971年出生在哈爾濱，他從小嘴皮子就利索，大學畢業那年直接被招進了電視臺，一干就是22年。
他不僅做新聞評論員、財經節目制片人，還是《本山快樂營》主持人，他和趙本山喝過酒，也和郭德綱同臺切磋，日子雖然忙碌，卻也自在。
為了讓更多人愛上讀書，也為了讓讀書人之間有一個相互交流的平臺，從電視臺辭職不久的田久齡就成立了書香門第，從讀書交流會做起。
創業沒多久田久齡才發現自己果真是進了狼窩，一攤子事要操心還天天賠錢，這讓他整宿整宿的睡不著覺，還患上了嚴重的失眠。
于是他每天夜里都在獨自抽煙和思考的怪圈里無限循環……你見過凌晨四五點鐘的哈爾濱嗎？田久齡就經常見。
很多人都以為書香門第這下算是完了，撐不住了，結果兩年下來，書香門第不僅沒有垮掉，反而逆勢開了8家店，又順便將營收干到了一個億！
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靠8家店年賺1個億，
這個開在書店中的餐廳到底“變態”在哪？
這中間到底發生了什么？！原來田久齡把書香門第做了微調，他只是放大了餐飲的比例。
1、你以為我賣菜？哈哈哈，其實我賣卡！
凡是干餐飲的，都喜歡講究一個產品標準化，為了實現餐品的標準化，還有很多餐企不惜斥巨資打造中央廚房來降低菜品的不穩定性。
誰知田久齡呵呵一笑，他說，書香門第的產品不是菜品，而是儲值卡。
菜品的標準化十分困難，別說同一家店炒菜不一個味道，就連不同的廚師炒同一道菜都不是一個味道，可儲值卡的標準化就十分簡單了，田久齡很聰明，他并不刻意追求菜品的標準化。
那這個儲值卡是怎么回事呢？其實很簡單，說白了就是一個流量分發的問題。
只要辦個這個卡，看一本書也行，吃頓飯也行，坐那啥也不干也行，只要是書香門第的服務，就可以隨便消費，愛怎么花怎么花。
這個賣卡的方式瞬間讓書香門第變成了全員銷售型企業，無論是服務員還是大堂經理，只要逮著人就能聊上一句，哥，辦卡不？
通過這張儲值卡，可以把餐飲的流量分發給圖書和咖啡，這就形成了一個流量的二次分發與互補。
2、怎么掠奪優秀客戶資源？原價600的波士頓龍蝦賣99！
原價600大洋的波士頓龍蝦只賣99塊錢你怎么樣？當時的第一感覺就是田久齡瘋了，肯定要賠到姥姥家了。
只賣99塊錢的波士頓龍蝦，你買嗎？
其實不然，田久齡不僅沒賠，還順勢搞掉了很多高端餐企，這一招講究的是性價比，目的就是掠奪最優秀的客戶資源。
能吃得起波士頓龍蝦的群體是什么質量？那絕對是最高質量、最優質的客戶資源。
當時跟田久齡合伙的三個投資人一看他這樣搞，氣得直哆嗦，他們覺得田久齡是不是腦子壞掉了，簡直是瘋搞嘛，直接撤資走人了，可田久齡不管，走就走吧，反正他覺得就得這樣搞，商場是永無止境的戰爭，你沒有最優質的客戶資源怎么能契合當初的高端定位？
田久齡想了想，覺得這把火還沒點透，于是又推出儲值卡充一萬送一萬的活動，這一下可不得了了，凡是一次性能消費一萬的牛逼資源，全被田久齡給扒過來了，經他這么一折騰，持卡用戶激增到上萬人，通過儲值卡篩選出來的用戶，復購率那絕對不是吹的。
這里面還有一個問題，波士頓龍蝦以嚴重低于成本的價格售賣，虧損的那部分怎么辦？答案就是，咖啡和茶等飲品的成本是遠遠低于售價，正所謂施小惠得大利，就是這樣了。
田久齡最近又搞了一個水煮魚，一份水煮魚是一斤半左右的黑魚，賣9塊9，如此性價比，能不爆嗎？
用一句話總結一下，性價比是書香門第掠奪優質客戶資源的最狠殺招。
3、外賣，讓書香門第的口碑在年輕消費群體中爆棚
外賣這一條線，他自己也思索了很久。
外賣大多數餐企基本上是為了搶占流量入口，加上高頻剛需才做的，但田久齡做外賣，卻做得極其“變態”！
書香門第的外賣，一份只賣9塊9！一份外賣包含一份菜、一份米和一瓶飲料，而且菜是想吃什么就吃什么。
這不是賠錢賺吆喝么？
但田久齡卻自有一套商業邏輯，他認為外賣面對的主要群體就是年輕人，自己雖然是塊老臘肉了，但如果能有辦法接近這個群體，那才能洞悉市場衍變的規律，所以做外賣是不二選擇。
可是做外賣并不只是一條產品線，這也是和年輕消費者溝通的主要方式，田久齡這個外賣一做出來，直接甩了競爭對手五條街。
“我創業不是為了成為商人，而是為了不錯過這個非凡的時代”
這個曾經的門外漢，如今在商業邏輯和判斷力方面已經相當成熟，做起決策來，手起刀落果斷堅決。
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一命二運三風水，最終要落到性情
但商業邏輯的成熟只是一部分，丁磊常說創業就是一命二運三風水，但其實最終還是要落到性情上，落到如何修煉內心上。
田久齡很有人格魅力，他瀟灑豪放又感性細膩，他希望重新定義世界眼中的哈爾濱，但又從不盲目從眾和意氣用事。
在書香門第，只要你肯干，他就敢給服務員開一萬元薪水；員工犯錯不打不罵，一起解決問題；他是典型的分享型人格，朋友圈里無時無刻不在和人掏心掏肺。
田久齡去年9月1日深夜11點58分發了一條朋友圈，說“有的人傾吐，有的人承受，不求被他人理解，只求理解他人，艱難不是軟弱的借口。”然后下面就有人評論，田班長還沒睡呢，他回道，看碟5呢~
兩年前的田久齡還夜夜失眠，天天晚上做惡夢擔心發不出去工資，兩年后知命之年的他早已看淡這些，擔心的事情一個都沒有發生，世界哪有那么完美，人就得接受一切不完美。他說，“不管前路有什么，我們都要風雨兼程，然后淡然而笑。”
– END –
來源 | 創日報
編輯 | 餐飲O2O-小貝
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