做到小龍蝦外賣千萬營業額，只因我們選對了爆品！

麻小我們是02年開始做的，2011年重新又回來，又開始做麻小的產品，為什么從2011年開始，我們自己判斷，兩個非常大的因素.

一個就是餐飲行業的市場應該是進一步的細分市場。所以，川菜品牌的概念在支撐企業發展的時候就有一定的問題，不夠聚焦！核心產品、核心品類打的時候就顯得競爭力不強，當然現在只是一個原因。

另外一個非常重要的原因就是互聯網的發展方向，外賣的發展方向。

這兩個方向也是所有的同行們要特別關注的兩個方向，一個是細分市場，一個是互聯網的大方向。

2011年看到一個現象，川菜紅遍全國了，除了四川和重慶以外，其他的省份發展速度非常快。

這時候，大家進入了比較紅的紅海，而且越來越紅。我們就要判斷未來的可能性，哪個細分市場的哪個品類有可能會成為小的或者是局部的，或者是中等的爆發市場。

在2011年，用了一年左右的時間，我們走了一些市場，訪談了一些顧客，基本上判斷小龍蝦在未來三四年以后很有可能成為爆款。

還有哪些品類呢，有哪些細分市場呢，大家要在不同的細分市場，不同的領域中看，因為每個人的經歷和接觸的范圍很有限。

這個小的爆款，在2011年我們對它進行了深入研究，發現它有幾個重要條件。

爆款最好就是受眾面積比較大。

其次跟我們所熟悉的領域有一定的關系。

接著它的競爭對手相對來講沒有那么大。

比如現在火鍋的細分市場，也許能夠再找一個更窄的細分市場，但是整體的品類相對比較成熟。

小龍蝦有一個特點，就是吃不飽，凡是能夠讓你長時間吃的東西基本上都吃不飽，比如說瓜子，花生。小龍蝦的含肉量20%左右，一般吃十個二十個就是剛開始。

2011年有幾個事件爆發，就是小龍蝦的食材問題，大家在歐洲，在美國大家可以看到大家大量食用小龍蝦。

2011年以后政府開始給小龍蝦企業正名，我們也利用了這個契機。我們賣小龍蝦只是在賣小龍蝦嗎？

不是，是賣都市焦慮解決方案，我相信在座的大家，有多少人時常感到焦慮。釋放焦慮的方法很多，比如K歌，喝啤酒，吃小龍蝦，去各種放肆，我們小龍蝦就有這樣一個解決方案。

怎么樣打造白粉級產品，就要對這個產品很了解，要大量研究消費者，大量去實驗，這個并不容易，一款小龍蝦做好背后需要一款心血。比如小龍蝦辣到什么程度。

我們小龍蝦現在是線上線下同時上線，在2014年6月5號上線，線下早一些，到2015年在北京市場已經是第一位了，現在小龍蝦外賣單品一個月有千萬級的銷售收入，相信明年銷售增長會更快。

小龍蝦這個市場，隨著的消費模式和整個行業系統的變化，餐飲行業也從簡單的餐廳平面競爭，到了縱向一體的，到了產業鏈競爭。

這個時候和以前的競爭不一樣了，這個競爭中必須要去除的就是無業化，比如要引入一個大規模的采購體系，必須要引入控制手段。

小龍蝦是農戶養殖的體系，它的收入和面積是正相關的關系，收購的局面就是網狀的銷售局面。

在小龍蝦產業構建的時候，一方面要抓O2O的外賣市場，一方面又有店內的嘗試，完全是O2O的市場，導致波峰波谷市場極大。

波峰波谷波動是非常巨大，會導致庫存和供應鏈非常困難。

這時候如果有平抑就好了，因為采購的鏈條非常好，這時候需要引入一些供應的合作伙伴，比如和農戶結賬的時候是現款現貨，在供應鏈上我們采取和金融企業合作，比如筷來財等等，進行一些供應鏈的合作。

上游端我和O2O的企業合作，除了O2O以外，我再做自己的銷售終端的建設，這是我們的強項。

我們的劣勢可能是在供應鏈建設和資本的運用上，若要把整個細分市場做的更大，我想只有一個可能性，就是合作，分享，在這個產業鏈中找最優秀的伙伴進行合作，和整個產業鏈共同進步，這樣才能把產業鏈建立起來。

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分享 | 韓東

來源 | 餐飲O2O

整編 | 小貝

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