來源 |《西貝的服務員為什么總愛笑》
作者 | 賈林男
西貝總部干部年收入由基本年薪和各種獎金組成，年薪首先在行業內處于高位，但年薪只是底數，真正的魅力在獎金。論功行賞，取得大成果者，一年獎金不低于甚至超過年薪。每年，賈國龍和妻子張麗平會從自己的分紅中拿出至少一半激勵總部干部，2018年，大數8000萬。賈國龍如何發好這8000 萬？做法是讓干部們“自己述職，自己要錢”。2019年1月，西貝總部干部在位于內蒙古庫布齊沙漠腹地的西貝鐵軍拓展基地連開了15天會議，總部各部門年終述職， 講自己2018年干了什么，取得什么成果。每個部門發多少獎金？參照前一年標準，自己在會上公開報出來，雖然獎金是從賈國龍夫婦的分紅中出，15位西貝分部總經理（也是西貝股東）和總部近20位副總裁職級以上的高級干部，也與賈國龍一同現場提意見。有沒有報超的？“砍掉一點獎金的部門很少， 幾乎都是報多少給多少，有的還多給。”齊立強分部總經理齊立強更有感觸：“把談錢的事放到桌面上大家一起講，你知道多挑戰人嗎？”會議尾聲，近20位副總裁職級以上高級干部的年終獎還沒討論哪，怎么辦？“你們每人給我寫份簡短的述職報告吧， 一周內發給我。”賈國龍說。寫什么？兩點：第一，你干了什么，干成了什么，借華為語言，多打了多少斤糧食，提高了多少土地肥力；第二，你去年總收入多少，你期待2018年總收入多少，給一個區間，扣掉已經發你的年薪，我評估后給大家補齊。其中兩個細節：一是去年總收入自己寫。賈國龍說：“自己肯定忘不了自己的收入，省得我再去財務查。”二是想要多少獎金，自己報。賈國龍對高管們說：“大膽地報出來，別不好意思說。”一個月后，我問賈國龍，高管獎金發得怎么樣？自己要獎金，有沒有要“超”了？“90%靠譜，極個別要得特別少，我就多給一些。”賈國龍說，關鍵是“拿貢獻要獎金”的規則明確以后，人們就會主動把2019年的任務領走，準備搶2019年的獎金，作為老板的自己就一身輕松。“14 天，8000 萬獎金發出去了，加滿油，那就不一樣啊，2019年絕對干不差！”組織里很重要的一件事是分配壓力。賈國龍說，越是高級干部，越是創意工作者，越要激發他們的創造性，讓他們全身心地投入工作，創造出突出貢獻，從賈國龍自己身上往外分工作，讓西貝從賈國龍一個老板變成多個老板。因此，激勵高管千萬不要陷入精算邏輯。為什么？因為算不準！在激勵高管和利用外腦上，西貝的做法是一致的。這兩年，西貝構建總部能力中心，通過獵頭從跨國公司引進了好幾位高管，身價不菲。賈國龍要用的人，都是賈國龍親自面試，親自談判。對于年薪、待遇這些敏感話題，賈國龍的基本原則是：只要是我認準的人，不要討價還價，對方要多少給多少。當然，會有很高薪水入職的高管，打破了西貝原有高管隊伍的收入平衡。一次會上，有高級干部就對賈國龍提意見：“我太清楚你了，談判的時候，從沒有還價的習慣。”賈國龍回應：“從我的角度來說，你既然想用人家，人家明明要5毛，談判半天你給砍成4毛，多別扭啊！另一個我馬上想到，有了更高的標尺，現有和他同級別干部的收入也更有希望很快漲上去啊。”“要是有人明明可以要5毛，結果人家就要了4毛呢？”在場的前西貝人力資源顧問、著名人力資源管理專家房晟陶問。“我會找機會給他補上去的，長周期看，大家都滿意。” 賈國龍站起身，似乎在亮出自己的“ 殺手锏”，“ 別的我不敢說自信，最自信的就是和人談待遇，從不糾結，先給誰后給誰，誰多誰少，通常我都是超配，都愿意多給。”“價碼要得高沒問題，我答應你，但同時我也會要求你干出相應的活兒來。價碼要很高，活兒沒干出來，那不是給自己打臉？試完我覺得你性價比不高，他離開后還得重新找下家， 多大的代價！”賈國龍說自己有同學做建筑設計，最煩遇上砍價的老板：“60萬報價想盡辦法摳成50萬，結果人家說不定就給你干出20萬的活兒，你說傻不傻？”“關鍵人家咨詢公司干的是創意工作，用的是腦和心，人家少干一點你也不懂啊！”賈國龍說。所以面對咨詢公司，西貝同樣基本不砍價。麥肯錫一周要80萬咨詢費？“沒問題，你就安心干好了。”花600萬引進精益管理：
2009年，當時國內制造業引進精益管理都是新鮮事，餐飲老板們大多沒接觸過精益，賈國龍聽說“精益”是一種科學的管理方式，就拿出一家門店，花50萬請咨詢公司來試點推進精益。2011年初，西貝副總裁鄧德海還是華制咨詢公司的聯合創始人，在國內推廣精益生產方式。賈國龍請鄧德海進西貝給一幫餐飲人講了一天精益管理。課后，賈國龍拉著鄧德海說：“你來給西貝做精益咨詢吧！”鄧德海及手下顧問暗自思忖：2011 年西貝才30多家門店，營收不足10億，利潤只有幾千萬，兩年咨詢費超600萬， 一個餐飲老板真的愿意在精益管理上投這么大一筆錢嗎？鄧德海報出方案，沒想到賈國龍好像不過腦子便脫口而出：“可以！”當時把鄧德海嚇了一跳。合作過程中，鄧德海才明白，其實賈國龍在決定做精益咨詢時，并沒真正搞懂精益生產是怎么一回事，只是感覺對西貝來說，精益早晚會變得很重要，就要搞！“他是個做大事的人，這是最吸引我的地方。”合作結束后，鄧德海加入西貝。賈國龍說：“企業家要相信自己有局限，有些東西搞不定的，就得花錢去買。我們花錢買原料，買羊肉，其實知識、創意也一樣，也需要花錢買。創意有創意領域的高手，管理有管理領域的高手，企業家就是組合各種資源，組合原料，組合人，組合創意，最后再把它銷售出去，把錢收回來，然后繼續循環。”關于企業與咨詢公司合作，賈國龍總結過兩句話。第一句：“咨詢的價值在于過程。”潛臺詞是，咨詢當然要有成果，但有時，咨詢最終的價值還真不一定是最初預設的結果。咨詢過程中最大的價值在于點悟、啟發，善于捕捉的老板會找到對自己決策最有價值的信息。賈國龍打比方，自己經常想通過咨詢得到一只肥豬，結果得到一只肥羊，有意外驚喜。“肥羊也很好嘛！”“和全世界頂尖高手過招，就是西貝人的工作方式和生活方式。”賈國龍說，“就是要花錢和不同的咨詢公司過招，找夠量級的人來跟自己吵架。就像下棋要找高手陪練一樣，在互相陪練中，雙方的水平都越來越高。”賈國龍號召每一位西貝副總裁都配備一個貼身外掛顧問， 品牌營銷配的是華與華團隊，人力資源之前配的是房晟陶團隊，食品安全配的是美國藝康…… 不同領域的顧問，自己找， 別怕貴。“你們給公司未來競爭力投資，我領情；你們給公司省錢，結果犧牲了未來競爭力，我不領情！”賈國龍對高級干部們說，“別怕我們暫時不掙錢、少掙錢，就是要倒逼我們將來掙大錢！”2017年，西貝一年請外腦的咨詢費用大數4000萬。多嗎？相比當年西貝43億營收，接近1%營收用于咨詢，不少；但相比華為創業30多年花掉的380億咨詢費，西貝和全球頂級高手過招的游戲才剛剛開始。任正非有兩句話，賈國龍肯定深有感觸：“ 當公司出現機會和成本的沖突時，我們是要機會還是要成本？首先要機會。抓住了戰略機會，花多少錢都是勝利； 抓不住戰略機會，不花錢也是死亡。節約是節約不出華為公司的。”“ 這世界上最不值錢的就是金子，最值錢的是未來和機會。”一身“壞毛病”的員工怎么用，怎么帶？怎么給員工分利更能激勵員工的活力、創造力、凝聚力？對于日漸龐大的組織，應該如何驅動，如何管理？走在企業發展的彎路上，企業家該如何激勵自我，走向正確的道路……《西貝的服務員為什么總愛笑：賈國龍激勵3萬員工的管理哲學》將給你答案。
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