社區便利店難敵隔壁夫妻店？兩大能效決定你的門店業績！|【勺子支招】

作者 |彭成京

來源|社區商業研究（ID:shequyanjiu123）

編輯 | 喬祎

小區樓下新開了一個便利店，緊挨著旁邊的就是一個已經開了3年之久的夫妻店。同樣輻射半徑，同樣周邊小區，同樣店鋪大小，同樣商品價格。便利店內部寬敞明亮，門頭潔凈，形象標識整齊劃一。夫妻店內部擁擠不堪，光線昏暗，沒有像樣的門頭，商品雜亂的堆在貨架上。奇怪的是，除了剛開業那幾天，有一些人去便利店看了看，后續就很少有人再去了。而隔壁的夫妻店每天都有很多人光顧，好像周邊居民就跟這對夫妻是親戚似的，總照顧他們生意。

為什么會出現這么大的反差？說好的消費升級呢？說好的物美價廉呢？

考量實體門店兩個最基本的要素就是坪效和人效。

|坪效=銷售額÷門店營業面積|

① 產品品類的數量不同，坪效不同。樓下的這個夫妻店，SKU 達到了驚人的 4000 種，兩邊簡陋的貨架上挨挨擠擠地堆滿著商品。看上去確實有點 low，但如果你要是想買個什么家庭日用品，基本都能找到。反觀便利店，店內格局很不錯，室內燈光明亮，貨架寬敞美觀，商品排列也井然有序。這些都不錯，但是（話說實在不想用這個詞），但是店內的商品種類只有區區幾百個。用戶要這個沒有，要那個沒有，一問三沒有！時間久了，顧客自然會在心里形成思維定勢——這家店啥啥都沒有！

② 產品側重點不同，坪效不同。夫妻店賣的東西都很實用，價格也很親民，除了日用快消品，還有水果蔬菜，蛋奶肉禽，甚至還賣起了饅頭、餡餅，簡直一站式購物。再對比便利店，零食快餐，酒水飲料，將這些商品單個拎出來，個個看上去都不賴，算是比較符合年輕人的調性。不過小區里的人，好像更多是拖家帶口，要食人間煙火的。如果勉強給便利店開脫，那就是符合便利店的用戶群體占比不多，不足以支撐起店面日常運營。

③ 店鋪租金不同，坪效不同。樓下夫妻店已經扎根此處 3 年之久，遙想3年前此處租金定然比現在便宜。如果夫妻店簽的合同是5年甚至更長一些，那么其店租成本肯定比新開的便利店更有優勢。

|人效=銷售額÷門店總人數|

① 店面人數不同，人效不同。夫妻店顧名思義，就是夫妻兩人吃住在店里，不用給自己發工資，除春節外基本沒有節假日。他們的經營時間從早上 8 點到深夜 11 點，滿足早中晚及深夜歸來的社區居民。反觀品牌便利店，至少雇傭4名員工（要考慮輪崗休息），有上下班時間（早 9 點到晚 9 點，現在有 24 小時便利店，但人力成本肯定又要增加），如果再加上采購、配送（夫妻店自己開個面包店，一人留守一人采購；便利店估計還要再增加人手，或者麻煩第三方），人效結果又大大不一樣。

② 店員責任心不同，人效不同。對于夫妻店而言，店面就是他們的全部，店倒了，生計就沒了。擺在他們面前的只有全力以赴，發自內心滿足顧客要求，拉近顧客關系，增進顧客信任。再對照便利地的員工，他們基本都是合同制雇傭工，免不了心存打工意識。店面的生死對于這些雇傭工來說，只是換一份工作的事情。

|既想保持高大上，又不想被坪效局限，怎么辦？|

① 要有調性，與夫妻店拉開檔次差異。跟夫妻店比接地氣，肯定比不過，要跟他們比不一樣的地方。比如依據用戶群的不同，設計不同的店面主題，為自己服務的那一撮用戶群量身定制，像一些高端店、主題店。買東西不是目的，買東西的過程是一種享受，一種尊貴身份的體現，比如增加儀式感，采購的產品兼顧功能與美感等。上述只是一些思路，具體實踐還需要結合實際情況做調整。自然前期肯定會面臨一個成本周期（用戶從嘗試到喜歡再到傳播的一個漸進沉淀的過程，這個過程在時間上所消耗的成本通常被稱為“沉默成本”）。

② 發揮線上無限邊界的優勢。線下店的主要功能不是銷售，是體驗，是建立用戶信任。線上才是銷售和客戶維護。比如設計外賣起送價，像白天 30 元起送，晚上 22 點后 50 元起送，等等。再比如建個小區微信群，同樓層某個時間段購物，可以（集中訂單）減免配送費，甚至享受一定額度的優惠，讓用戶喜歡上同樓棟拼團的甜頭，培養拼團的購物習慣。也可以借助第三方平臺，比如入駐各類本地服務平臺（美團外賣、餓了么、京東到家、愛鮮蜂等），借助他們的流量和運力，消化自己的庫存。

▲本文授權轉載于社區商業研究由勺子課堂重新編輯整理，未經授權，轉載必究。

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