來源丨職業餐飲網
作者 | 王春玲
它從5張桌子起步的街邊小店，卻做到了滿杭州城人盡皆知；一款爆款產品賣了32年，最后干脆把店名都換成了產品名；
十幾年前這家餐館就已經開始做減法了，一個餐廳就三十道菜，并且每天還售完為止，晚一點可能都會撲空；
這家神奇的企業就是杭州老頭油爆蝦，創始人朱榮富。
（老頭油爆蝦創始人朱榮富）
五張桌子起家，一火就是32年
1987年，那一年中國很多大城市還不知道“霧霾”是什么，可是在杭州城里一個叫做朱榮富的人卻開始了自己的餐飲生涯。
廚師出身的朱榮富，早年在杭州天外天學習了六年廚藝，當時大師傅太多啦，他是小字輩，不顯山不露水的，好在心無旁騖，一心向學，所以積累下了扎實的做杭幫菜的功底。
在當時廚師也還不是一個受人尊重的職業，很多人都不愿意把自己的姑娘嫁給廚師，為了討個媳婦無奈朱榮富暫別廚師行業做了一年的鉗工。
到1988年，他才做回老本行，在佑圣觀路3號的老式墻院房的一個小單間，開了一間“海麥餐館”。
餐館門臉很破舊，里面更是很小很簡陋。起初生意也并不紅火，但因為朱榮富非常的注重口味，做的菜品很杭州，沒過多久一傳十十傳百的就在當地小有名氣了，開始逐漸排隊，后來這個只有5張桌子的小店就開始上演了排隊神話，這一排隊就是32年。
朱榮富雖然技術好，但脾氣耿直，甚至說有點古怪，所以在他40歲的時候就已經被叫“老頭”了，乃至于后來除了圈內的好友知道他原本的姓名，其它人都只知道他叫“老頭”。
后因油爆蝦賣的最好，于是再開新店的時候就逐漸改為“老頭油爆蝦”。
（四大金剛之干炸帶魚）
在那個時候老頭的菜品就只有三十道，放在當時確實挺稀奇，除了老頭油爆蝦是每桌必點菜以外，油爆蝦、干炸帶魚、鹵鴨、白切雞堪稱經典，共同構成了老頭油爆蝦的“四大金剛”，只要是老客上門，總是會喊：來一個四大金剛。
那么，為什么老頭油爆蝦會這么火，并且一火火了32年呢？
02
“四拐”，讓它成為杭州最個性的店
“什么樣的人品就會做出什么樣的企業”。不得不承認，老頭油爆蝦32年如一日的生意火爆，都打著老頭深深的個人烙印，也正是這份“拐勁”，才讓老頭油爆蝦成為了杭州最個性的店，從老頭油爆蝦成立之日起就有著被人稱道的“四拐”：
老頭兒的菜名聲在外，老頭兒的“拐”（杭州話牛的意思）也是出了名的。說到“拐”。老頭兒自有看法：“其實我不拐。
第一個拐不讓你多點菜，“兩個人夠了，就這樣，別點了！”老頭兒說，這是勸大家不要浪費，“鈔票不好賺呀。”
（老頭油爆蝦湖濱店）
他們說我拐，一是我經常要勸酒，不是勸你多喝，是勸你適量少喝。你要酗酒，對不起，我不給你喝！喝的醉醺醺也不安全的啦。”
幾乎每個開餐廳的老板都常常會遇到，七大姑八大姨或者一些地方領導、生意場上的伙伴要求你預定包間，或者插隊排隊，可是倔強的老頭從開餐館的那一天到功成身退，就沒有給誰開過綠燈。
名氣大了，自然經常有人開著名車趕來吃飯，但老頭兒依舊很“拐”。
老頭兒說，這是原則。所有顧客一視同仁，哪怕你一個人排隊輪到一張大圓桌，也照樣讓你上。
（老頭油爆蝦翠苑店）
這么多年，老頭都沿襲了估量上菜，賣完就不再出售的售賣方式，因為在老頭看來只有當天采購的食材才夠新鮮，放一夜可能再吃都不新鮮了，老頭說寧可不賣，也不要剩下。
為了彌補顧客到店所點的菜品售完的落差，老頭規定凡是招牌菜顧客點了沒有的話，就送15塊錢的代金券。
03
善用“加減法”，開出23家直營店，復購率76%
西貝賈國龍說，自己做餐飲20幾年得出來一個結論：一個餐廳能不能成功，不在于客戶第一次吃你的飯，而在于能不能第二次來吃。回到生意的本質就是復購率，爆品堅持二十年，怎么才能讓顧客吃不膩，煩不煩呢？
老頭兒油爆蝦的答案是，學會做加法，更要學會做減法。
以往老頭兒油爆蝦只采用河蝦作為主要食材，但河蝦的季節性特別強，不應季的時候，河蝦的形態過小，不符合老頭兒油爆蝦的新鮮標準，而且產量低也會讓成本升高，量少也會導致爆款菜沽清。為了解決食材供應的特點，老頭兒油爆蝦又推出沼蝦和明蝦。
4-8月時河蝦產量盛產的時間，8-11月份是沼蝦盛產的時候，11月到次年3月時明蝦盛產的時間，這樣最重要的原材料蝦就不會因為時令的原因而斷貨，從而也能控制成本合理，顧客也能吃到最新鮮的時令蝦。
爆款單品的走紅，多是伴隨四大金剛、八大金剛、十二大金剛等的搭配菜，一帥領眾將，才能讓整個餐館的產品線更豐富，老頭兒油爆蝦走紅32年，除了一道蝦，最出名的還有“四大金剛”，帶魚、鹵鴨、紅燒臭豆腐、白切雞。
但就在前不久，老頭兒油爆蝦決定毅然決然替換掉“四大金剛之一的白切雞”，堅持了近30年，說放棄就放棄，這又是怎么回事呢？
如果一桌餐，顧客點了鹵鴨，還會想點整只雞作為搭配菜嗎？
答案是，當然不會。
因為會覺得肉食類的太多，太膩了，吃不下。
針對顧客的反饋，老頭兒油爆蝦把堅持做了30年的老牌菜白切雞剔除了招牌陣營，備選名單中有醬蛙和茶香紅燒肉，這樣就避免了整只雞和整只鴨給顧客的油膩感，也讓整個菜單搭配更合理。但是白切雞作為非招牌菜依然售賣，這樣也是為了讓顧客想吃的時候還可以再點。
爆品思維不僅要圍繞爆款單品做文章，也要在副菜上用心思。除了食材上要考慮其相生相克，也要重視味型的搭配。
就像老頭兒油爆蝦這道菜，它的口味是鮮咸回甘，那其他菜品搭配就不能再放過多的甜味，或者突兀的辣味。而要選擇鹵鴨這樣偏甜味型做搭配，或者帶魚這樣的咸味來打差異化，味型上又不是很沖突。
目前，老頭兒油爆蝦開出了25家直營店。
雖然“老頭”已經退居二線了，但留給我們餐飲后輩做人做事的理念，卻值得我們好好的咀嚼品位。
也許做餐飲真的需要老頭的這一點點執拗、一點點較真，才讓30年之后還依然上演萬人空巷的神話，我想老頭另一個可貴之處就是在這個動不動就說自己要開出幾百家，幾千家門店的時代，與其說老頭30年來守住的是自己的欲望，倒不如說是老頭對餐飲行業充滿了敬畏之心。
04
小結
打造爆款不容易，其實更不容易的是如何把爆款一直堅持十年、二十年、三十年。
除了堅持、創新、優化，還要學會“斷舍離”，人們習慣做加法，卻不喜歡做減法，從老頭兒油爆蝦上，我們不單單看出了持續優化創新的耐力，也看到了適時調整和放棄的舍得。
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