日營收從500元到5萬元，被評為“黑珍珠”餐廳，做對了什么？

來源：新餐飲洞察

作者：彭景 

高福堂于2012年創立“羊瑞堂鐵鍋羊肉”，以陜北鐵鍋燉羊肉為主打，兼售香辣羊棒骨、烤羊蹄、土豆劃苜蓿等陜北特色菜品，目前在西安有三家分店，家家生意爆滿，單店日營業額高達5萬元，去年，羊瑞堂以超高口碑和評分摘得“黑珍珠餐廳”的榮譽。

專心看腳下，苦練餐飲基本功

高福堂并無其他光鮮的背景或者卓越的才能，他唯一能做的就是把烹羊技能精進再精進，在沉下心之后，做了這些事：

做羊肉，最重要的兩件事就是“祛膻”和“增香”，而“祛膻”是最關鍵的第一步，如果這一步做不好，所有的“增香”都是徒勞。

于是高福堂在羊肉“祛膻”上下足了功夫：

首先，羊齡越大，膻味就越大，選羊上嚴格控制在羊齡一年左右的跑山羊；

其次，只選用當地有地椒的羊。地椒產自內蒙、陜北等地，羊膻味是由羊體內的脂肪酸引起的，而地椒正是脂肪酸的克星。羊在生長的過程中日復一日吃地椒，烹飪時再加入地椒作為一味香料，膻味就能全過程有效減少。

最后，增加祛膻的紅蔥用量，減少丁香、白蔻、桂皮等味道太沖的增香型香料，著重祛膻和突出羊肉本味，膻味去除之后，讓羊肉本香自然散發。

羊瑞堂的羊肉運回店內后，置于細流水下浸泡2個小時，將血水全部沖凈，其中的碎骨頭沉淀瀝出。

然后取羊肉塊25千克，放入加有25-30千克涼水的大鍋內，中火燒開后打去浮末。

在焯水的過程中需要注意兩點：

羊瑞堂在西安開業后，鐵鍋燉羊肉卻出現了“水土不服”的情況，生意持續慘淡。

但高福堂并沒有因此氣餒，他經過觀察和分析，找到了問題的關鍵：

在陜北當地操作時，每25千克羊肉中只放5千克水，燉好后鍋底只有油脂，幾乎沒有湯汁；

而西安食客的飲食習慣則不同，他們更愛吃羊肉泡饃、葫蘆頭泡饃等帶湯汁的菜品，并且不喜歡吃太肥的肉。

明白這個原因后，羊瑞堂進行了三點改良：

改良后僅僅過去兩個月，羊瑞堂便實現了收支平衡，五個月后開始盈利，之后便蒸蒸日上。

正宗的陜北羊肉正宗做法是用濃郁的油鹽香干燉，上桌之后，顧客大快朵頤地吃肉。

但西安人最喜歡的羊肉泡饃、胡辣湯、粉絲湯，總是各種湯湯水水，甚至連吃完一碗biang biang面，都要再喝一碗面湯，對湯的偏愛有目共睹。

于是羊瑞堂創新陜北羊肉的吃法，由干燉改為帶湯燉，并根據當地人的口味加入了稍許的辣味，上桌之后，顧客先喝一碗香濃的羊湯，再吃大塊大塊的鮮嫩羊肉，最后還能變身火鍋，涮菜搞起來。

先喝湯再吃肉后涮菜的形式，除了迎合了本地的飲食習慣，顧客用餐的趣味性和價值感也隨之升級。

上必吃榜單，好事兒紛至沓來

找西安當地的美食自媒體大V，拿出五款羊肉菜打五折，讓他給羊瑞堂做廣告。

美食自媒體的力量就是棒，一篇推文下去，客流激增，原本一天500元的營業額，突然有一天就跳到了14000元，并且還漸漸排起了隊。

美食大V打完廣告后再翻看大眾點評，都是好評如潮：

“羊肉軟爛，湯味鮮美，下次還來絕對不是一個客套的虛詞！”

“古語說‘羊大為美’，來過羊瑞堂，會對這句古話頓悟！”

“香而不膻，肥而不膩，回味無窮！”

當年的12月份，羊瑞堂上榜必吃榜了，當時整個西安只有三家！上必吃榜后，羊瑞堂的經營狀況再次發生了變化，日營業額由之前的一兩萬，變成了四五萬。

之后，由于高福堂對于烹羊，不但能做而且能總結方法論，各大電視臺和自媒體開始邀請他做分享和開設系列課程；

再之后，羊瑞堂又被評為大眾點評黑珍珠一星。黑珍珠被稱為中國的米其林指南，上榜的餐廳人均消費動輒四五百，但羊瑞堂人均只有90元，在一眾高端精致的餐飲中，顯得別樣特殊。

但去過的人都說，吃過羊瑞堂的羊，你以后將對吃羊肉這件事變得挑剔。羊瑞堂的黑珍珠之選，當之無愧。

緊跟95后步伐

現在年輕的消費主力和意見領袖變成了95后，所以高福堂每天考慮著怎樣跟95后保持同頻，研究95后的行為習慣、出沒場所以及語言風格。

95后常關注的各大美食媒體賬號廣告、大眾點評的霸王餐、各年輕博主的大V會議贊助、各大烹飪比賽，羊瑞堂都積極參與和宣傳。

高福堂還注冊了抖音號，定期更新視頻，靠扎實的技術分享和鮮明的風格，獲得了近80萬粉絲，被網友親切地稱為“嘿嘿哥”，每天被這些95后的“同齡人”催更。

后來羊瑞堂還將廣告做到了地鐵里，每年投入60萬做地鐵語音報站，把羊瑞堂品牌打進年輕顧客的心智中。

越來越多全國各地的人，被羊瑞堂和高福堂的名氣吸引，特意跑到西安，排隊兩小時，也要打卡和拔草。

小結

經濟學家李善友最新的書籍《第二曲線創新》中說，關注過程比結果重要，當你把現在的每一步做到極致去迭代，美好的結果自然會發生。

高福堂過去的經營恰恰印證了這一點。但面對未來，他依然不敢懈怠。他最新發的抖音是門店爆滿和等位的視頻，他說：“每當人氣高漲時，我都戰戰兢兢如履薄冰，搞不好成功就是失敗之母！抓不好顧客的體驗感就抓不住顧客的心！”