作者：孫佳瑤
來源：職業餐飲網（ID：zycy168）、7808口碑創業網
今年全國的餐飲企業都很難做！食材成本上漲的基礎上，營收反而縮減，大多數餐廳上半年的業績都下滑10%-15%！
但是卻有一家餐飲企業，靠著“比薩+自助”的模式，成為第一比薩自助品牌；
從自助模式轉為聚焦比薩，突破瓶頸期，20天內營收上漲28%；抓家庭客群的基礎上拓展學生客群，營收每年都上漲20%！
這家餐飲企業就是比格比薩。
（比格比薩創始人 趙志強）
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從小喜歡創業
趙志強1973年生于佳木斯，從小受母親影響走上創業的路。
上世紀80年代，趙志強母親是服裝廠的工人，父親是一所中專學校的老師。改革開放剛開始，為了讓家庭的生活更好些，趙志強母親辦理了停薪留職，在家了開了個縫紉店。
父親為了支持母親的工作，也從學校請假，一起做服裝。
“每天早上，不管我多早起來，父母都已經開始工作；晚上，無論我多晚睡，都能看到我的父母仍在工作。
那時，還沒有電動縫紉機，由于每天踩縫紉機踏板的時間太長，母親的腿總是腫的，睡覺時必須把腳墊高，這樣才能消腫。
因此，很小的時候，我就知道，長大后要像父母一樣，通過自己的勤奮和努力，改變自己的生活，這種下了我未來創業的種子。”
初創業：為了再次擁有家
1991年，趙志強家住的平房被拆遷，從小生活的一個地方突然就沒了。搬家的時候，家里沒什么家當，就幾個大木箱子，趙志強和幾個同學借了一輛三輪車去搬的。
“搬最后一件家當時，平房的房頂已經沒了，陽光照射進來，我認認真真將房屋的每個角落都看了一遍，把每個角落都銘記在我的腦海里。我告訴自己，一定要通過自己的努力，再次擁有一個家。”
于是當年，趙志強開始創業。“那時候很小，不知道要做什么、會做什么。”上中學時，趙志強就特別喜歡打臺球，他就想，臺球廳生意應該能火，就找母親借了3000塊錢，開了個臺球廳。
當時以3000塊開創事業是挺艱難。
經營1年多后，趙志強的臺球廳有了起色，賺了一萬多塊錢。第二年，市場上出現了星牌臺球桌，非常好，一萬多一臺。
當時，整個黑龍江省都還沒有，哈爾濱也是剛剛興起來，趙志強就四處借了6萬塊錢，買了四個臺球桌回去，回去后生意特別火，每天好多人排隊，大約六七個月就把投資賺回來了。
投資賺回來了還要繼續加快發展，趙志強又買來十幾張臺球桌，然后做大型游戲，開室內滾軸溜冰場。1996年那一年，趙志強賺到了人生第一桶金，100萬。
賺錢之后，趙志強圓了自己第一個夢想：給父母、哥哥和自己都買了房子。
第二次創業：為了給女兒更好的
1997年，趙志強結婚了，隨后女兒出生，當時覺得一定要給女兒一個好的受教育環境、好的生活質量。于是開始了第二次創業。
1998年，再次創業時，趙志強就想開個漢堡店，但是，當時自身的條件并不具備，沒有資金、經驗，漢堡怎么做、怎么賣都不知道。
隨后，趙志強就來北京學習怎么做漢堡。那時候，市場上有很多仿麥當勞、肯德基的快餐店，比如叫麥肯姆、麥克漢姆，趙志強當時選擇了麥克漢姆，交了5萬塊錢加盟金，去培訓了3天，就回去開漢堡包店了。
1999年12月，趙志強的第一家漢堡店正式開業。
開業之初，生意不是特別好、“但我那時候的創新的比較多，不停折騰，我們引進了熱狗、pizza、意大利面、蛋撻這些產品，那時候真是非常火。”
2001年，北京申奧成功，趙志強就想，北京一定有很多發展機會，就和妻子到北京考察，當時看到了很多漢堡店，做這個已經沒有機會。但是，趙志強發現必勝客等一批披薩店，生意都非常火。為了差異化，趙志強決定做披薩自助。
2002年7月18日，趙志強的比格披薩第一家店終于開業。
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開創“自助+比薩”模式，17年時間開出140家
比格比薩2002年7月創立，以北京為中心，已經在華北市場深耕17年，開了140多家店了！
雖然外人看起來風光無限，不過在實時變動的餐飲市場中，比格比薩自然不是一帆風順的，甚至一度跌入谷底！
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17年前，用“自助比薩”模式一舉成名
2002年，無疑是餐飲紅利，更是比薩的藍海市場！
那時候比薩還屬于必勝客的“專利”，并沒有幾家做比薩，但是必勝客的比薩價格又比較貴，所以人們接觸的還是比較少。
而比格比薩正是瞧準了這一點，用性價比作為利刃，首創“自助+比薩”的形式，讓人們花幾十塊錢就能吃到很多種口味的比薩。正是因為自助模式，比格開業就爆紅，烏央烏央的人圍著店鋪，水泄不通！
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十年后，業績停滯不前
“比薩+自助”的模式讓人們對他豎起大拇指，現在放眼全國，也沒有其他比薩品牌這樣做。
2012年，正是比格比薩成立的第十年，已經在全國開出了100多家門店，但是也進入了瓶頸期，業績再也漲不上去了。
2012年-2015年，比格比薩一直這樣不痛不癢的經營著，業績也沒有提升。
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突發負面新聞，營業額下降20%
禍不單行，2015年，比格的一家加盟店突然被曝出了負面新聞，這對比格比薩影響非常大，營業額直接下降20%！
營收本就停滯不前，再加上負面新聞纏身，這讓比格比薩元氣大傷。
趙志強立刻決定：不能再這樣下去了，必須從頭到尾進行改革，讓比格比薩“起死回生”！
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重新定位只聚焦比薩，營收每年上漲20%
總結了十幾年的經驗，趙志強進行了多方調研，發現是自助模式出了問題。
因為模式人人都能學，不能成為顧客復購的原因，最重要的還是產品！所以必須要把大家的認知從“比格自助”改為“比格比薩”！
說起來容易做起來難，顧客十幾年來積累的認知肯定不好輕易改變。于是趙志強打造了一套“小而精”的“組合拳”，2016年大力推行，讓比格比薩打了一場漂亮的翻身仗：新模式運行的第20天，同店同比營收就上漲了28%！
在那之后，比格的營業額更是穩步增長。2016年營收同比增長30%，2017年、2018年穩定增長20%！
那么他這套“組合拳”到底是怎么玩的呢？
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比薩種類縮減至10種，鎖定水果類比薩
組合拳第一步，就是要改變顧客對比格是自助餐廳的認知，精準聚焦比薩！
（1）不做自助的“大而全”，產品變成“少而精”
怎么才能聚焦呢？最簡單直接的辦法就是縮減產品！
現在，比格比薩只有10種左右的比薩，并且打造爆款榴蓮比薩，在營銷上著力宣傳，讓產品品質帶來回頭客，提高營收！
（2）品類細分，把水果比薩作為主打
比薩在外國多數是肉類，很少會有水果比薩。
于是比格專注走水果比薩路線，陸續開發出香蕉、草莓等口味，與其他品牌迅速打開差異化。
精準的聚焦于比薩，再加上與眾不同的水果路線，顧客的認知慢慢從自助向比薩轉移了。
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和消費升級“唱反調”，走極致性價比路線
比格在經營的過程中，也趕上了消費升級這個趨勢。很多人勸過趙志強跟上消費升級的潮流，漲漲價，但是卻被趙志強一口否決了！
因為在趙志強心中，西餐都是有固定價位的：漢堡就是人均30、40元，比薩、意面就是70、80元，牛排就是100、150元，超過了這個范疇就會認知不符。
所以，比格依然堅持極致性價比路線。目前比格比薩在一線城市的定價是79元／位，三四線城市是69元／位。
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拓展客群，向學生發展
任何一家餐廳做生意都必須有精準的客群：有人做上班族生意、有人做周圍3公里生意，而比格比薩一直以來都是在做家庭客群！目前店里60%都來自于家庭消費！
但是只基于家庭消費是遠遠不夠的，依賴性太強，于是趙志強決定拓展學生客群。
首先，客單價低，對于學生來說沒有壓力；其次，學生對于比薩的熱情遠比成年人高。
最后，學生群體的聚會場景比較有限，比薩是比較合適的場景。
基于這3點，比格開始基于家庭消費的基礎上，拓展學生客群。設置學生打折等優惠、選址在學校附近等手段都十分奏效！
（專門為了吸引學生客群定制的“深夜食堂”打折優惠）
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用2年時間翻新店面，提升體驗感
現在的比薩無外乎是三種模式：一是零售，二是外賣，三就是自助。
而在自助這一板塊，其實就不僅僅是產品了，體驗和服務同樣也是至關重要的。
為了進行改革，比格花了2年多的時間，把全國的門店整體翻新，走時尚簡約路線，服務上也做了升級。
比如說新烤出來的比薩會有服務員主動問詢顧客要不要來一塊；剛爆出的爆米花也會有服務員主動來問。
一是讓顧客吃到最新鮮的食材，二是有服務員主動服務，可以提升體驗感，讓顧客覺得物超所值，增加復購率。
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小結
趙志強說：“別人的生意越做越大，我自己就只能越做越精。”
的確，市面上大而全的自助餐廳多如牛毛，競爭激烈。而比格比薩反其道而行之，只聚焦比薩，走“小而精”路線，成功甩掉自助模式的“包袱”，更用超高的性價比讓其他人無法模仿！
現在比格比薩經過17年的打磨，基本完成了“質”的考驗，下一步就是要走“量”，持續擴大影響力，做唯一的比薩自助！
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