“別人愛玩，我愛折騰。”餐飲行業中總有這么一批人，喜歡變著花樣跟自己“較勁”。 西貝賈國龍算一個，外婆家吳國平也算一個。輾轉于各個餐飲業態，研究各種品類的玩法，成功案例有，但失敗的比例更大。 而在東莞，有位創業10年的餐飲老炮，先后轉型過兩次，反而越折騰，生意越來越好……
那就是“向家堰”的創始人向黎明，他深耕餐飲業10年。在2008年5月，第一家小店開業，12平米小店，只做酸辣粉，這家小店一年流水200萬。
卻在2015年下半年，他突然就放棄了酸辣粉，瞄準了一個叫“火鍋米線”的新鮮事物，這個名為韻道火鍋米線研究所的品牌在毗鄰商場的步行街扎下了根，24平米，一天做500多個客單，月流水在25萬左右。
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創業是為了“討好”女朋友
向黎明，曾經是一個收入尚可的酒店經理。那時，他談了一個女朋友，兩人雖然有時候經濟上稍顯拮據，但是女朋友經常逗他開心，常常一起去吃路邊小攤酸辣粉。
后來，他為了取悅女朋友的胃，他毅然辭去酒店工作，選擇去創業。他拿出自己多年攢下的積蓄盤下一家12平小店，賣的就是女朋友最喜歡的——酸辣粉！
為了做好這碗酸辣粉，本身就是重慶人的向黎明特意回到家鄉，找到一位做酸辣粉的老師傅，懇求老人家指點一二。老師傅也不是鐵石心腸的人，一來二去就被小伙子真誠打動了，就讓向黎明拿個筆記本記下他的底料秘方、全套制作流程。
向黎明跟隨老師傅一段時間，在旁打打下手，獲益良多。回到東莞后，他將那間只有4個客座的12平小店取名為“韻道酸辣粉”，在狹窄的空間里開始了最初的夢想！
開業后，店內幾乎沒有生意，向黎明急得在店門口東盼西望。
眼看店一天天虧損，向黎明只好使出最笨的方法，但卻是最有效的方法：派傳單、做外賣。剛開始，看到傳單進店品嘗的居民不多，三三兩兩，但漸漸地，向黎明發現老顧客都會帶著家人、朋友過來吃。
顧客紛紛給出中肯評價：味道不錯！靠著產品口味和良好口碑，韻道火鍋店有了第一批忠誠的老粉絲，并且向黎明在勢能強勁的基礎上快速拓店，三年間連開出12家，年流水將近200萬！
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第一次轉型：
生意最好時選擇放棄，切入新興品類
2014年，向黎明偶然看到一篇關于火鍋米線的報道，報道中米線客似云來，日進斗金，向黎明動了轉型做米線的念頭。
不料，這遭到女朋友的強烈反對：做酸辣粉做得好好的，偏要搞什么米線？因為愛的支持，向黎明才有機會連開12家店，這次女朋友不理解難免讓他灰心喪氣。
但他不想也不能放棄，用各種理由勸說女友三天三夜，女友這才恍然大悟：火鍋米線價值感比酸辣粉高，并且還可以添加其他單品進去煮，容易做大毛利，客單價可以提升，而且米線制作流程容易又可以規范化。
兩人在2015年，向黎明將品牌名稱改為“韻道火鍋米線研究所”，開始了新的品牌創業。基于市場判斷，他一開始就想好了模式：
●1.選址：開在商業步行街
“我把第一家店選在了一家新開商場前的商業步行街，依托商場開發商的名氣，未來一定流量很多，而且這附近很多寫字樓，白領們也多，全天流量都能保證。”
再有一個考量，商業步行街的客座一般設置在店外，可以充分解放堂食空間，小店模式，非常輕，也就相對靈活。
●2.套餐搭配，做毛利空間
為了讓客人減少選擇時間，快速下單，菜品和米線間都會有套餐搭配。這就可以創造很大的毛利空間。
比如老壇酸菜和肥牛的搭配，毛利一般在80%——90%中間，結合紅湯、菌湯、番茄湯三大湯底，我迭代出了6個這樣的SKU，加上原有的酸辣粉和小酥肉這樣的高毛利小吃產品，客單價能做到25元左右，做出70%的綜合毛利。”
●3.設置U型動線，極致效率
在設計空間時，向黎明選用了日式廚房，一是明檔，二是加工動線一定環環相扣，服務員幾乎不用動。
明檔是為了讓消費者過來就能看到，看到操作流程，吃得放心；
而動線這塊最終選用了U型動線，下單處和出餐口平行，整個流程下來最花費時間的是配菜和煮粉，這兩塊安排在一處，配菜提前配好60份，然后隨時補充，這樣下來，一份菜品從下單到出餐只需2分鐘。
就這樣，向黎明的店成為周邊的網紅店，平均一天有將近500個客單，月流水保守估計在25萬左右。
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第二次轉型：
專做“女性火鍋”，高峰期翻臺5次
把店開進商場，做餐飲知名品牌，是向黎明一直以來的夢想。
當時，他想過把火鍋米線開進商場，但是商場租金較貴，客單價必然要往上調才能存活下去。但這樣，原有的食客是否“不敢進”了？向黎明反復琢磨，火鍋米線的調性決定它在商場很難存活。那時，他身邊有很多女性死黨都很愛吃火鍋，最終決定改變產品品類，做女性火鍋！
他考慮了其中的底層數據邏輯——
（1）來自平臺的大數據統計顯示：在全國餐飲消費總額中，女性貢獻了整個市場份額的69.4%，其中，又有60%的市場份額是25-34歲的女性所貢獻的；回歸到自己的生意上，他發現，65%左右的消費者都是女性顧客。
（2）女性就餐行為中，火鍋深受歡迎，成為僅次于中西快餐的第三大選擇。做個女性火鍋，抓住了女性，也就抓住了一個家庭。
那怎么烘托這一主題呢？向黎明笑稱，那時，《三生三世十里桃花》正在熱播，其中十里桃林的美好畫面給他留下了深刻印象。他突發奇想，如果在美輪美奐的桃花林里打火鍋，是不是會讓火鍋這種煙火氣息濃厚的產品籠蓋上一層“仙氣”呢？
說干就干，他著手設計了一個浪漫的桃花仙境，把虛幻變成了現實，目標客群定位在28-40歲女性人群。
向黎明把這個桃花餐廳取名為“向家堰”，仔細感受下是不是與“桃花庵”有異曲同工之妙？他還把Slogen定為:”長在花叢中的火鍋”，以一片深深淺淺的桃花林，喚醒少女心的浪漫。
果不其然，憑借著獨特的裝修風格和場景，向家堰一下子成為很多女性消費者的拔草圣地，當然，除了這一塊，向黎明也有很多小心思在這一品牌上。
●1.發力將食材和產品，做好服務
鍋底用料堅持重慶老火鍋原產地正宗，很多食材也經過精心挑選，確保安全健康。
招牌烏雞卷為女性滋補考慮，醪糟湯圓是特色名點，里面有紅棗、枸杞，也是為女性量身定做。
當然，服務這一環節，向黎明特別注意細節，在調料區設置了專門的引導，提供最優搭配選擇；還在菜單上對每一道食材的加工時間都做了標注，比如烏雞卷5秒左右，讓食客一下子感覺很貼心。
●2.持續制造話題，制造驚喜
在話題傳播上，向黎明說，先期一定要不計成本。
“線下方面，我們店里的擺設、餐具等都是獨家定制，把典雅、古風發揮到淋漓盡致。幾乎來的人都會拍照發朋友圈。
線上方面的活動幾乎是每月兩期，之前做過“桃花運”主題，也做過人人都是白淺、夜華的主題包裝，在各種節點推出不一樣的話題出來，配合優惠措施，幾乎場場爆滿。
再者，要持續給女性消費者一種“驚喜”體驗。比如之前我們做過一期活動，到店女性顧客都會得到一朵玫瑰花，再有我們會時不時推出免單驚喜，每一個獲得“驚喜”的顧客都是我們的回頭客。”
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小結
看一個人的成功，別看成功的瞬間，而是要看成功背后，他持之以恒付出過多少汗水。
向黎明說：“保持焦慮，時刻創新。”這句話是自己干餐飲以來的最大心得。焦慮是提醒自己，要時刻發現問題，找到自己的瓶頸；而創新是迎合市場和消費者，而不是天天陷入自嗨。
創業，最重要的是創業者了解自己，了解自己究竟適不適合，了解自己究竟想達到一個什么樣的目標。確定一個主攻的方向，繼而有潛心經營下去的規劃，才不會任意耗損自己的精力，最終成功。
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