3000元租16平小店，30年后，她成為年入24億的火鍋皇后

本文獲授權轉自碩士博士圈。

何永智的父親就是其中一份子，解放后在供銷社上班。家里孩子多，父親總要隔三岔五，買二、三兩豬肉回家打牙祭。江邊氣候潮濕，一到冬天母親就會支起一口鐵鍋，“白菜葉子、紅薯、土豆，加上幾片肉，一鍋燴。”

然而，好景不長。1960年，自然災害突然降臨，別說火鍋，就連肉星子都見不到。3年過后，10個孩子只剩下6個。何永智生命力頑強，挺了過來，不過，她12歲時還不到1米3，瘦弱得一陣風就能刮倒。

但是，個頭再小也是知識青年，也要上山下鄉。1968年，15歲的何永智被下放到200公里外的黔江墾荒，“插秧、鋤草，一整天都直不起腰。”

不過，一日三餐，卻只能吃紅薯和樹根。時間一長，體力就跟不上。1976年，她染上了黃疸型肝炎，動不動就休克。

大隊書記怕出人命，終于發了善心，2年后的1978年，25歲的何永智回到重慶。

此后，她搬過沙子、做過裁縫，直到父親退休前，才得到一次頂職機會，進了六一兒童制鞋廠。

何永智非常珍惜來之不易的工作機會，每天早上6點不到就上班，晚上10點還在加班。為盡快進入角色，1979年春節，何永智還偷偷跑去上海，學了一個星期的設計。

要說人的潛力是無窮的，僅僅2年，何永智就把自己錘煉成了制鞋能手。不過，光有能力還不行，還要領導賞識，但是何永智恰恰不喜歡逢迎拍馬，所以，5年過后，薪資一檔都沒有調過，“一直都是18.5元。”

沒有辦法，何永智就只能靠下班做私活養活自己，“每晚在家織毛衣，拿到八一路市場上叫賣。”忙活了1年多，終于攢下400多塊。

正高興著，八一路市場卻要改造成“飲食一條街”。看著別人紛紛轉行做餐飲，何永智也動了心。

賣什么呢？

重慶小面？放眼一看，街頭10家店，就有9家在賣！

酸辣粉？何永智沒有信心，“對火候和時間的要求太高，一不留神，滑溜爽口就變成軟糯沒嚼頭。”

何永智左思右想都不得要領。1982年元宵節，她回到娘家，依舊愁容滿面，母親心疼女兒，“干脆做火鍋吧，媽還能給你幫忙！”

“怎么沒有想到，母親可是打火鍋的一把好手。”此后1個月，何永智一下班就跟著母親炒火鍋底料。“母親是真教，女兒是真學，”2個月后，何永智就超過了母親。更令人叫絕的是，她記憶力好，“在火鍋調料廠轉15分鐘，回來就能調出一樣的味道。”

1982年5月，何永智干脆辭職，用3000塊錢在八一路開了一家16平米的火鍋店，起名叫“小天鵝。”不過，小天鵝起步卻毫不高貴，當時，何永智的全部家當就是3張桌子、2口鍋。

開張第一天，何永智特別興奮，然而一直等到下午4點半，卻沒有一個顧客上門，“都是探下腦袋就離開了”。要知道，重慶最不缺的就是火鍋店，遍地都是。

下午5點，終于有一對小夫妻進了店。不過，一看店里沒有顧客，扭頭就走。何永智急了，大喊，“買一送一，菜品全部半價！”

這下可好，小夫妻立馬又叫來5個朋友，何永智一直忙到10點半才關門。“明天還打折嗎？”“仍舊半價。”有這便宜，誰不占！結果第二天，那對小夫妻又來了，并喊來一個過生日的朋友，3張桌子很快就坐滿了。月底一算賬，凈賺200多，“是制鞋廠一年的收入。”

不過，只要折扣一停止，生意立馬就下來。怎么回事？那對小夫妻道出實情，“你的火鍋辣得太干了，沒后勁兒，不過癮。”

是啊，重慶火鍋重點就是辣！辣不出特色就無法吸引回頭客，“必須對火鍋底料下工夫。”

“就去郫縣吧，那里是四川的辣椒圣地，”母親告訴何永智。正是在郫縣，何永智連續吃了7天辣椒，“早上干辣椒，中午紅辣椒，晚上剁辣椒”，把縣里大大小小50多家辣椒店吃了個遍，最后與城南一家一口氣簽了3年采購合同，“個大、紅油潤、辣味重。”

有了上等的辣椒，何永智就有了炒制鍋底的底氣，“辣椒配姜、蒜、鹽、花椒、料酒，并加入醪糟和冰糖”，“增強湯汁的醇厚，產生甜味。”

1982年十一，小天鵝重新開張，門口掛出招牌，“郫縣豆瓣經典辣，不辣不要錢”、“干辣椒自選，朝天椒、七星椒、小米椒，辣出不一樣！”

膽肥了！要知道，山城人民就不怕辣，結果呼啦啦一下子來了100多位食客，“一個晚上要翻5次臺。”何永智也實在，只要有客人要求加料，她就直接上瓢，“一次性加3、4瓢，讓客戶辣過癮。”

不過，顧客一多，口味也多。當年年底，一位20多歲的姑娘抱怨，“好吃是好吃，可是煙熏火燎的，衣服容易弄臟。”確實，彼時主要是燒煤，又是煙又是火。

說者無意，聽者有心。1983年春節后過后，何永智立刻花5000元，購買了30套液化氣和吸油煙機，小天鵝也成了八一路第一家不冒煙的火鍋店。

如此這般，小天鵝的回頭客就多了，“朋友帶動朋友，熟人帶來熟人。”三伏天里，30多號大老爺們光著膀子，在狹窄的門口排隊等著吃火鍋。

香港東方早報的一位記者剛好看到那一幕，回去專門寫下一篇文章，“三伏天吃火鍋的妙法，以毒攻毒”，這下可好，何永智就成了“八一路的阿慶嫂”。

許多外地人慕名而來，點名要去嘗嘗小天鵝的重慶火鍋。不過，很多浙江老饕經常被辣味嚇個半死，“受不了，又麻又辣！”

“能不能兼備辣和不辣兩種味道呢？”何永智打起了小算盤。1983年端午，她在朝天門坐輪渡過江，一轉頭看見了江水，“半江瑟瑟，半江紅”。原來是夕陽照射，一邊紅暈一邊清澈的嘉陵江。

“這不就是麻辣鍋和清湯鍋嘛！”何永智突然來了靈感，她立刻跑到鐵鍋廠定制了100個，“中間隔一塊S形鐵板，把鍋隔開，一邊紅湯，一邊清湯。”何永智還給這個鍋取了一個非常有詩意的名字，“鴛鴦鍋”。

“火鍋還能這么吃！”前來旅游的江浙人炸了鍋，整個重慶的火鍋行業也炸了鍋。收益最大的當然是領頭的小天鵝。這一年，何永智賺到了人生中第一個100萬。

一時間，各種贊譽飛來，“最簡單的創意，最賺錢的革命”，“這是重慶火鍋史上的一次重大貢獻和飛躍！”于是，小天鵝原有的3張桌子忙不過來了，何永智在門口又加了4張桌子，還是不夠用。

當時，重慶一到六月就經常下雨。很多客人懶得等，就直接叫一箱啤酒，在箱子上放塊木板當桌子，“下雨了就撐把傘，披雨衣，繼續吃。”

到了1986年，門口擺40張桌子還是坐不下。于是，何永智投資10萬，在道口新開了一家分店。由于服務員跟不上，只好采取自助，“20元一位，顧客自己拿菜取肉。”結果無意中又創造全國第一例，一時間，到小天鵝吃火鍋成為了一種時尚。

2年后的1988年，2家小天鵝的店面都擴大到100多平米，“街邊大排檔變成大酒樓！”不過，此時，各種火鍋店蜂擁而出。“要想繼續領跑，就必須在特色上下功夫”，何永智下了狠心。

首先是特色裝修+歌舞伴餐

1988年，何永智花120萬，在江北買下3層小樓。門店面積一大，里面就不能光是白墻和木頭桌子了，“必須搞出點不一樣的新花樣。”彼時，國內正是第一波出國留學潮，“能出國的都出了，不能出的，也在削尖腦袋擠出去。”

于是，何永智聘請了一位赴法留學3年的專業設計師，將3層樓分別裝飾成歐式風情、南亞風情和民族風情，“包間裝飾分別是日本、泰國、馬來西亞的異風格，包括服務員的服裝。”

這個時候，巴蜀文化就派上了用場，何永智別出心裁推出歌舞伴餐，“餐廳回蕩音樂，姑娘穿著民族裙子，伴歌起舞。”

飽了口福的同時，還獲得視聽享受，這在重慶火鍋界又是放了一個衛星。此后，不到半年，小天鵝就重慶最有特色的火鍋店。

其次是直營+加盟店

樹一大，風自然就來。1992年，天津的景文漢到重慶出差，對小天鵝對歌舞伴餐非常認可，他找到何永智，“能否合作在天津也開小天鵝？”

當時，何永智正琢磨如何快速擴張呢！不花一分錢就能開分店，每月還能分成，當然是天大的好事！于是雙方一拍即合，“何永智負責品牌、員工培訓、技術指導，景文漢負責出資。” 

2年后的1994年6月，天津小天鵝開張，結果僅用8個月就收回了全部投資，一年凈賺500萬。

嘗到甜頭，何永智快速進行品牌擴張，“以每月1家的速度開辦加盟店。”此后的2年，她先后在北京、上海、廣州等15個城市開設了25個加盟店。

光看著別人開店還不過癮，此后，何永智親自上馬，“開直營分店”，這也是國內最早的“特許連鎖加盟+直營”模式。

不過，分店一多，口味就參差不齊。于是，1995年，何永智引入FDS國際系統和操作模式，“成立全國第一家火鍋底料標準加工廠，第一家中央配送廚房，第一次提出配方標準化”，從“授人以魚”變為“授人以漁”。

此后，小天鵝開到哪里，巴蜀文化就流傳到哪里，“火鍋源流圖、火鍋源流考據、重慶火鍋誕生故事。”到了1996年，小天鵝在北京、上海等35個城市開設了200多家分店，甚至在美國謝爾頓、西雅圖等5個城市也打開了局面。

最后，火鍋花樣不斷推陳樹新

1997年，火鍋行業群雄并起。海底撈走出德陽，靠服務打出口碑，東來順注重營養，推出天麻乳鴿湯、烏雞湯等多種湯品。相反，主打口味的小天鵝火鍋受到了冷遇。

做滋補火鍋不難，但一大鍋湯沒味道，小鍋又不夠喝，何永智很糾結。

當年8月，15歲的女兒要出國留學，小家伙在家偷偷哭了半個月。送孩子上飛機的那一刻，女兒哭了，媽媽也哭了。這一哭，何永智找到了靈感，“大鍋套小鍋，母子情深，做子母鍋。”

彼時，正趕上重慶規模最大、檔次最高的巴渝食府開業，何永智借機推出子母鍋，“小鍋是醇厚烏雞湯，大鍋是麻辣紅湯”。

不吃辣？沒關系，鴛鴦鍋里可以套一個子母鍋，“小鍋滋補，一邊清湯，一邊紅湯。”結果，新品一經推出，立刻受到消費者的熱捧，當年營收一舉突破3個億。

之后，何永智繼續在火鍋本身的變化上下功夫。2年后的1999年，她做了一個快餐式火鍋，“座位做成連續的吧臺，菜品用小馬達鏈條傳遞，起名叫回轉火鍋。”

隨著分店越開越多，何永智還針對不同地區的口味要求，改進火鍋底料。

2000年，專門為廣東、福建地區打造的荔枝味火鍋面世，將閩南人一網打盡。隨后，清油味、雙椒味、山珍味火鍋相繼出現，菜品也增加到30多種海鮮和40多種野生菌。

到了2001年，何永智的小天鵝在全國開了300多家分店，年收益超過10個億。

也是這一年，重慶渝中區的洪崖洞改造項目對外招標，何永智有了新想法，“吊腳樓是重慶的特色建筑，為什么不能把小天鵝開到洪崖洞上去？”

8月，何永智投資1.8個億，計劃在洪崖洞修建6萬平方米的都市旅游景點，“把傳統歷史街區、碼頭風情、民俗采風和現代時尚商業相結合，成為重慶的休閑中心。”

到了2006年，洪崖洞改造完成，何永智在4樓的洪鼎推出一人一鍋的分餐制火鍋，還起了好聽的名字，“美人美火鍋”。

除此之外，何永智還在傳統吊腳樓上引進賽百味、愛爾蘭酒吧、搖滾音樂等現代化元素，“把傳統打造得國際化。”結果，洪崖洞項目大獲全勝，年營收突破1個億。到了2008年，當地政府接待丹麥王室成員，還專門在洪鼎舉辦晚宴。

如今，何永智旗下的小天鵝已成為集餐飲服務、賓館旅游、房地產開發、物流配送、食品加工等多元化跨國集團，年收入超過24個億，分店300多家，遍布全國180多個城市，同時輻射西雅圖、華盛頓等10個境外城市。

“激情成就偉大，創新引領未來”，作為火鍋第一人，何永智將繼續帶領小天鵝向更高處飛翔。