兩個月外賣流水漲50%！全靠這三招…

還記得上學時，學校西門外有一家小餐館，就是人們常說的蒼蠅館子，夫妻二人加個孩子加個侄女，就構成了全體團隊。飯菜做的一般，沒啥專業服務，生意也沒見過火爆，但是一家人其樂融融的狀態著實讓人羨慕，5 塊錢的蓋澆飯外賣我也是吃了 2 年。

（小館子生意卻并不小）

十幾年過去了，外賣行業發生了翻天覆地的變化，但是外賣這個圈子里，再也見不到當年學校小餐館那樣日子過得踏實寫意的店。生意不好的天天發愁還要不要做下去，生意好的居然也睡不著覺，因為不知道賺錢能賺多久。做外賣的人普遍焦慮，沒人有安全感，這是不爭的事實。

為什么？

就比如學校西門的小館子，每天全家人都能觀察到每一個顧客的表現和反饋，吃得好了夸兩句，吃的不好就苦著臉，吃出異物了直接掀桌子，這種實時反饋是對所有人的刺激，無需多言，無需管理制度，人性中最基礎的應激性就可以讓這個飯館不斷調整服務，不斷適應顧客和環境，保證自己的生存。

（與顧客面對面可以讓你更好的搜集顧客反饋）

而現在的外賣生意，餐品出了店就杳無音信，你看不到客戶接到餐品時和吃飯時的表情，僅靠平臺上的評價和零星催餐投訴電話是無法掌握整體客戶印象的，如果沒有科學的手段去掌握信息和分析形勢，很容易無法及時調整自己的策略和路徑，從而導致某一天問題突然集中爆發造成毀滅性的災難。

從前的小飯館兒，銷售、采購、切配、烹飪、送餐，都是自己人來做，只需要一家人內部之間溝通好，建立協作就可以有條不紊地運轉了，除非大的不可抗力，比如拆遷，修路之類的事情攤到頭上，否則很難有什么因素會導致生意不穩定。這也就是為什么從前人們都認為餐飲行業門檻很低，因為不需要復雜的外部溝通協作。

（平臺的使用，一定程度上增加了餐廳的溝通成本）

現在的外賣店，銷售入口掌握在外賣平臺手里，配送的服務由平臺或配送商來承包，那么除了自己人之間溝通好，又增加了與外賣平臺和配送服務商之間的 B2B 協作，而這種協作是有門檻的，再加上一些明面上規則之外的因素，不是人人都能做好。也就是說，餐飲行業因為外賣而抬高了門檻，對于缺乏 B2B 協作能力的餐飲店，不穩定因素就增加了許多。這種時候，本來只是辛苦的日子就變成了辛苦加焦慮。

我大學四年，學校周邊一共只有 4 家餐廳，從入學到畢業都沒有出現過變化。現在在北京做外賣，感覺每天周圍都有幾家新店加入戰局，雖說大部分最終會黯然離場，但是推廣期的各種價格戰也夠周圍商家喝一壺的。

（總有人入局，也總有人出局）

商家過剩帶來的后果遠遠不止是價格戰這么簡單，對于外賣商家更大的摧殘來自于產業服務的成本。因為需求方越來越多，供給方自然坐地起價，遠的不說，2014 年優糧生活萬達店的店租從每月 4000 坐地起價漲到 2016 年的每月 25000 ，周圍鄰居基本幾個月換一茬，經營一般的店如何承受？至于平臺服務費和配送費，就不用多說了，與道德無關，純是市場供需效應所為。

在價格和成本的雙向擠壓下，這時候外賣店會陷入兩難的境地，打價格戰吧，這生意做著就沒意思了，但是不打價格戰吧，一定會被價格更低的店擠出局。一大票的外賣老板就在這進退兩難中焦慮到脫發。

多么痛的領悟，無法改變現實環境，但是裹身于浪潮中的大家，找一個比較舒服安全的姿勢去弄潮還是可以的。針對以上三點癥狀，這里有三個小藥方：

? 巧用微信，建立用戶社群

無法獲取用戶直接的反饋關鍵在于外賣見不到客戶，雖然物理距離是無法改變的，但是有沒有能夠”見字如面”的方法呢？有一個—微信。優糧生活的一個北京加盟店曾經通過回訪，客服加微信，拉微信群搞活動的方式實現了 2 個月內銷售額倍增。

為什么效果這么明顯？因為全店的員工都在微信群里，用戶的每一句夸贊對于全體員工都是激勵，用戶每一句吐槽，落在眾目睽睽之下，相關負責人當然要忙不迭的解決，這樣一個微信群就變成了一個“堂食大廳”，大家雖然看不見彼此，但是溝通及時、直接，整個店的運營狀況就在客戶無意識的“督促”下，越來越健康。

? 升級人才

外賣行業的協作變得復雜，直接結果就是門檻變高。從前餐飲行業需要的都是”人手”，從此以后大家也需要“人才”了。此處并無捷徑，唯有投入成本，升級人才，換取更大的收益。

優糧生活從前也是粗放式管理，平臺，配送都是給鋪好了渠道就不再干涉了，大家雖然都在賺錢，但是水平參差不齊，運營水平高的明顯比運營水平低的日子過得舒服多了。

后來干脆由公司招募人才成立了運營專項團隊，與各個平臺方和服務方密切溝通，給每個店制定運營方略，2 個月不到就使銷售額增加超過 50%，只能說，這筆人才投資太劃算。

? 做品牌、做品牌、做品牌

在規模有限的前提下，降低成本的空間也非常有限，單店一定競爭不過大連鎖。碰上價格戰，正常店鋪在人員成本上存在劣勢，一定競爭不過夫妻店。由此看來，做品牌是唯一的救贖之路，因為品牌打造出客戶信任，信任是可以產生溢價的，而溢價可以有效解決價格戰和成本問題，使你的店進入健康的正循環。打造一個從視覺到產品的完整品牌體系，讓客戶一眼看出你的價值定位，愿意考慮付出更多的價格來選擇你，是品牌工作有效的標志。

優糧生活第一個外地店，開在四線城市，試營業期間直接拿北京的價格和滿減活動就鋪設上去了，用戶實付價格是當地普通商家的幾乎 2 倍，但沒想到在沒有任何推廣排名沉底的情況下第一天還取得了不俗的銷售業績。這說明無論在哪里，用戶心目中對于品牌早就建立了判斷標準，只等你以最好的狀態去觸及他們。

所以不做品牌，只能在前赴后繼的價格戰泥潭中越陷越深，這個生意也就沒啥做的意義了。

資料來源｜優糧DX（ID：baowenxiangzi）

責任編輯｜Penny Pong

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