和海底撈做鄰居，我學到了最實用的“開店3件事”

01

剛入行

研發差異化“鮮椒”鍋底，得以立足

阿星是個土生土長的山西人，

早些年干過酒吧和中餐館生意。

2017年8月，在老家長治，

他開了家銅鍋涮，取名“大咖涮肉”

主推自主研發的“鮮椒鍋底”。

這一鍋底的最大特點，

就是吃完身上不沾味，

這也成了該店受歡迎的原因之一。

其實門店剛開業時，生意并不好。

店里的鍋是普通的鴛鴦鍋，

一半用清水，一半用買來的紅油底料。

雖然價格已經足夠性價比，

但是營業額卻始終上不來。

每晚下班后，

阿星都在學習和研究大牌火鍋店，

還去實地探訪了多家競爭對手的生意，

自己店附近1000米之內就有海底撈、小龍坎等，

但照貓畫虎并沒有帶來什么效果。

焦慮中阿星開始反思，

他意識到：

身為小品牌火鍋店，

如果沒有差異化賣點，

很難從大品牌手里搶生意。

他忽然想到，

在中餐館工作時，自己曾做過一道“招牌椒麻魚”的菜，

點單量很高，

如果能將椒麻魚的味道融入到火鍋里，

也許能扭轉局面。

阿星一邊回憶椒麻魚的做法，

一邊調制火鍋底料，

他不知道每種調料該放多少，

只能一點點的往鍋里加，

可是最終的味道總是差強人意。

不甘心的阿星又參照著紅油底料的配料表，

往鍋里加了些火鍋料，

用筷子沾著一嘗，味道大為改觀。

并且相較于超市買來的底料而言，

新配出的底料麻味綿長、辣而不燥。

激動的他趕緊吩咐員工，照著自己的做法加緊趕制，

并嘗試性地安排上桌讓客人品嘗。

經過一段時間的改良，

新鍋底得到了顧客的認可。

令他感到意外的是，

有不少人用餐后留言，

這個鍋底不僅好吃，衣服上還不會沾味道，

阿星這才意識到，是鍋底沒有加牛油起了作用。

由此，他開始以“吃鮮椒鍋，不把味道帶回家”作為品牌的宣傳語，

成功吸引了不少人的光顧。

為了突出老北京火鍋的干凈、健康，

阿星還將清水升級為礦泉水，

并吩咐店員當著顧客的面拆封、加水。

這樣一來，

不僅在顧客心里留下深刻印象，

也使得“礦泉水鮮椒鍋”與“健康”畫上了等號。

▲左邊礦泉水鍋，右邊鮮椒鍋

02

提升顧客感知

食材升級了，擺盤、儀式感也升級

有次，阿星在店里招待朋友時，

被同行指出，羊肉的質量不行，

不僅口感較差，涮鍋后還容易碎。

于是，他專門跟著朋友去了趟內蒙錫林郭勒草原，

將店里的羊肉換成了當地六月齡的羔羊肉。

并且是整塊羊肉買回來，

自己先剔骨剔皮，再用機器卷成卷。

雖然增加了人工成本，

但是口感卻優于超市買到的羊肉卷。

▲制作羊肉卷

為了讓顧客直觀感受到羊肉升級后的不同，

他在大廳里設置了冷藏展示柜，

將各類肉品擺放其中，

并在保鮮膜外貼上小卡片，

標注羔羊年齡、產地、涮肉時間等，

讓顧客眼見為實。

阿星還專門在網上訂做了環形餐盤，

將大塊的羊肉卷整齊地放置其上，正好圍著鍋底轉了一圈。

“如果顧客不知道肉升級了，那我就算白換了。”

▲環形餐盤

 一系列的改變，

讓大咖涮肉的生意有了起色，

雖說和開在附近的海底撈、小龍坎仍有不少的差距，

但門店口碑不斷提升，回頭客也越來越多，

據阿星估計，到店吃飯的人有70%都是熟面孔。

后來，

模仿者開始出現，

不斷有打著銅火鍋、藤椒鍋、麻椒鍋的火鍋店在長治開業。

一開始，阿星還有些焦慮，

等他親自一一到店品嘗后，懸著的心才放下。

“他們的鍋底都是市場買來的料包，

和我的根本沒法比，肉就更不用說了。”

模仿了外在，卻無法模仿到精髓。

獨特的味道也吸引了加盟商的青睞，

一年時間，大咖涮肉就發展了11個加盟店。

為了保障鍋底味道和可量產化，

阿星找到重慶的一家火鍋底料代工廠，

將鍋底生產從門店剝離了出去。

并且，還為加盟店聯系內蒙羊肉的供應商，

保證品牌所有門店的羊肉品質一致。

只有這樣，

他手中的兩張王牌才不會丟。

03

讓顧客總占點小便宜

多種營銷方式，為積累私域流量

除了產品給力，

阿星在門店經營方面也亮點頗多。

他規定店里的肉類全部論斤賣，

一盤半斤，兩盤一斤，

做到量大實惠。

他經常告訴切肉師傅，寧多勿少，

如果顧客發現缺斤少“克”，就當桌免單，

還在店內放了一座電子秤，所有顧客可以自行稱重。

誠信是餐飲立足的根基，

“昧良心的錢，賺了也不會安心。”

為了鎖住更多顧客，

阿星用福利來吸引顧客充值會員，

比如充值雙倍當餐免費，充1000元送10箱啤酒或10斤小龍蝦等。

并且還對收銀員特別培訓，

在客人結賬時，

比如消費230元，就回復稱充值260元送30元；

消費350元，就回復稱充值400元送50元。

略施小計，

讓顧客的卡里永遠有錢，永遠想著來花錢。

一到火鍋淡季，

阿星還會與多個本地自媒體平臺合作，

比如公眾號：潞州范、大美太行眾眾行；

抖音：梁胖胖吃遍長治、劉蓓華；

微博：最長治。

借助他們的資源，

將門店套餐以活動價推出，

激活淡季的生意。 

除此之外，

在店里每張桌子的左下角，

都貼有一張阿星的微信二維碼，

顧客添加微信即可獲贈果盤一份。

他將顧客拉進門店的粉絲群，

并不時在群里發布菜品制作、食材進貨等視頻，

讓顧客眼見為實，吃得放心。

群里也可以直接下單或預約座位，

縮短服務流程，提高效率。

04

小結

這次疫情阿星損失不大，

因為沒有備貨，

只損失了幾個月的房租錢。

在當地疫情長時間清零的情況下，

大咖涮肉于3月23日晚，恢復營業。

門店復工的消息，

只在阿星和員工的朋友圈進行了轉發，

但開門沒一會兒，

店里就坐滿了人，

有顧客還埋怨阿星開的晚。

因為擔心出現意外，不敢讓顧客排隊出現人群聚集，

阿星安排前臺及時止客。

在如此謹慎的情況下，

當晚取得了營業額3800元的成績。

阿星告訴餐見君，

他計劃今年再開家更大的新店，

不僅裝修升級，菜單也要升級，

在品質提升的情況下，把實惠讓利給顧客，

讓更多人品嘗到好吃不貴的銅鍋涮。

大咖涮肉憑著差異化、好產品，

在當地一眾小品牌火鍋店中脫穎而出，

實現了逆風翻盤，

這離不開老板趙紅星，

對火鍋的刻苦鉆研，和對目標顧客群消費心理的把控。

同時也證明了，

好吃的味道、實惠的價格，

才是吸引消費者復購的最好營銷方式。