本文經授權轉自老卒過河
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編者按
昨天的發文引起了一些餐飲人的不滿（前情回顧：美團漲抽成，還有理了？），但我們仍然認為，這篇文章能帶給餐飲老板一個不一樣的視角，讓大家看清事物的本質。
無論是美團“壟斷”，還是這次疫情突襲，給到我們經營者最大的價值是，倒逼自己成長。
“在叢林里，最終能存活下來的，往往不是最高大、最強壯的，而是對變化能做出最快反應的物種。”
市場是殘酷無情的，面對美團這樣的“巨無霸”，商家一味抱怨沒用，不妨審視自身和變化的環境，想辦法擺脫“盤剝”。
今天這篇就給大家提供了幾個切實可行的辦法，真的切實可行，只要你不拒絕改變。
Q
老師，您好！
我是一家餐飲企業的老板。
選擇入駐某團外賣，是因為一開始說好的8%的傭金，最近營收雖然不好但還在承受范圍之內，結果沒過多久，忽然被告知傭金變成了20%！而且還強行要求我們做優惠活動，還要自己負擔部分配送費用。要是入駐別的平臺傭金就要變成30%，這也太霸道了。
本來就壓力很大，現在雪上加霜，做的全是虧本買賣，但是不做又沒有流量和訂單，辛苦了半天錢都被某團斂去了。現在束手無策，可不可以給我們點建議？謝謝老師。
——彥茗
彥茗，您好：
問題大概了解。疫情以來，線下企業線上化、堂食外賣化是個焦點，但外賣生意并不好做，傭金費率過高是最大的難點。
做過餐飲的都清楚，動幾個點的利潤，往往意味著生死一線，何況是一口氣漲12個點。
我從“實驗室”的狀態做了一些模式創新的推演，希望可以給你一些參考和借鑒。先說結論：還是有辦法來躲開某團的。
咱們來看看如何推演：
疫情之前，堂食和外賣的比例大概是三七開，堂食70%，外賣30%（當然，我們不考慮沒有堂食業務的純外賣企業）。
隨著某團外賣的發展，企業需要給到平臺一定的傭金。平臺從中拿出一部分變成優惠券和會員折扣，讓利給消費者，以獲得更多的外賣流量（數字是虛擬的，不是實際數字）。
這一模式一開始跑起來很好，企業有了用戶、消費者有優惠、平臺有流量，三方都獲得了價值提升。
但隨著傭金的上漲，企業端開始受不了了，因為外賣成本驟增，外賣業務變得不賺錢了。
企業認為，自己做了產品，給了優惠，但不賺錢，只是為某團帶了流量。
如果純粹做理論推演的話，注意，是理論上的推演，那我們可以做幾種調整：
一、砍掉外賣渠道，把給某團的傭金補貼給消費者，以吸引更多的消費者到店堂食。
當然，考慮到實際情況，這種推演并不現實。疫情之下，堂食受阻，主要依賴外賣業務輸血，所以外賣業務是一定要保留的。那我們該如何是好呢？
二、企業依舊保留外賣業務，但不和某團合作
該如何找到替代方案呢？企業交了“保護費”給某團，其實能獲得兩種價值：一是某團提供的騎手服務；二是某團擁有一個很大的流量池。
先來看看，如果不和某團合作，能否搞定騎手服務。我們從幾個維度來找解決辦法。
1、自建渠道：
自組外賣團隊。這是最容易想到的一個替代方案，長期做的難點在于“上量”之前的盈虧平衡；但現階段可行的原因在于，餐飲企業的服務人員業務不飽和，短期內可做權宜之計。
2、和周圍店鋪共享騎手：
理論上可能，實踐中可行性不大，先不做討論。
3、對比法：
尋找類似“外賣業務”的平臺，比如和快遞公司合作，和閃送合作，和第三方跑腿合作等等。之前我講課時提到過，肯德基通過對比法，建立了預備役騎手團隊。同樣的道理，對比法可能也是解決外賣團隊的辦法之一。
4、借力其他用戶：
鼓勵到店堂食顧客為同伴帶外賣。比如某人點了堂食+外賣，那么堂食送小菜，或者送高毛利的飲料。這就可以鼓勵到店的顧客替小伙伴帶飯。
5、技術升級：
無人機/自動駕駛外賣。這個就先放放吧，絕大多數企業也玩兒不了這個。我們靜等技術成熟。
綜上，理論上我們可以自建外賣團隊，還可以和快遞公司談合作，還可以借力其他堂食用戶。
那新的流量池又該到哪里去找呢？
三、發掘新的流量池
某團有多少流量？查了一下，餓了沒8318萬，某團2.1億，還真的是不少。有沒有比它更多的？有，抖音7.3億，微信9.2億。
那接下來就看看，如何利用這兩個流量的池子，來代替某團。
先來說微信
之前做餐飲的企業，對微信的應用有個很大誤區，是什么呢？
大家普遍做微信服務號，消費者到店后掃碼點餐，這樣做的好處，一是節省了人力，二是消費者沉淀在賬號里了，何樂而不為？
但回頭想想，這個消費者所謂沉淀的行為，可就真的是“沉”了，他不會再“浮”上來了，除非他下次到店。
因為微信服務號，并不是一個很好的“觸發器”，它一個月只能發四次，它互動非常弱，它沒有即時性，它也沒有群聚效應……
總之一個好的觸發器具備的條件，它一個都沒有。那該怎么調整？
答：私域流量。
讓客戶加你的個人微信，不要圖省事兒，個人賬號是最好的觸發器。只要你做好自己的賬號維護，你可以有私信、朋友圈、拉群三個渠道，里面還可以配合小程序、優惠券等多種打法。
客戶沉淀下來你有N種方案可以觸發到他。
舉個例子：
你可以在朋友圈展示新品，深夜放毒，或者展示廚房的干凈衛生；
還可以在飯點兒前私信用戶，發個到店可用的優惠券，鼓勵用戶堂食；
或者拉群做個“一元起拍”，原價58元的高檔外賣，一元錢起拍，每次加價一元，增加用戶粘性，拍中者需要到店領取；
然后等他到店，再鼓勵他幫小伙伴帶外賣，堂食送小菜+飲料……
這一系列的操作，你不需要借助任何其他平臺，有個微信號就夠了。這樣沉淀下來的用戶，才真的是你自己的流量。
接下來說抖音
抖音可以干什么？當然是做短視頻和直播了。你先做美食短視頻，定向投抖+，把5公里范圍內的客戶勾來。
為什么投定向區域？這是為直播做準備。
一次疫情，已經把不下廚房的，都逼成中華小當家了，咱們來做個直播，西貝廚師在線教做面，眉州東坡在線教做菜，江邊城外在線教烤魚，聽起來就很帶感是不是？
用抖音直播教做菜，一是把后廚的情況一清二楚的展示給客戶，你看咱這干凈程度；二是觸發需求——有幾個客戶真能自己搞定的呢？
一面覺得很好吃，一面自己又搞不定，咋辦？那就在線預定啊！
要不要預定明天中午的牛大骨+莜面魚魚套餐？要不要訂明天中午的半份江邊烤魚？今晚就下訂單的話，交1元錢就可以了，明天買單時這1元可以抵20元！
你一個晚上要是收到了100份1元錢，你猜你能不能組建自己的外賣團隊？
這時候定向的威力就出來了，反正最遠就是5公里嘛，跟客戶約定好中午的取餐時間，一趟面包車就都拉過去了。
這就是用抖音的定向流量+預購式定價+自建外賣團隊的辦法，來繞過某團的壟斷。
四、如果還是不想自建團隊，那就最后再來講兩個辦法：
大多數人可能還不知道，抖音的點餐已經上線了
開通藍V的餐飲商家，點主頁右上角，選擇“企業服務中心”，點“團購活動”，按要求開通綁定企業支付寶即可。
創建活動簡單，沒有門檻，最重要的是：沒有傭金！沒有傭金！沒有傭金！
客戶線上購買可以到店消費，也可以用團購物流配送（第三方跑腿服務）。餐飲企業發布視頻時添加商品活動，用戶就能邊看邊買了。不說什么了，你先試試再說吧。
快手也在啟動類似的業務，并且很大可能利用多平臺配送的服務
什么意思呢？單一的配送平臺在高峰期有運力死角，要么沒人接單，要么客戶取消，要么運力無法觸達。
業內人士做過測試，某團的頂峰配送在95%-96%左右，無法做到100%，那沒有配送到的就依靠客服、流程、優惠券來解決。
但如果集合了多平臺的運力，比如整合了順豐、京東、閃送、達達等多家平臺的運力，理論上就能夠完全覆蓋無運力死角，這就是多平臺的優勢。
當然，以上部分純粹是理論上的推演，因為我沒有你企業的具體數據，也沒有去實地考察過。所以僅能推演到這里，希望能給你一個借鑒。
餐飲行業，今年不易。業內估計疫情影響會到6月后，做餐飲軟件近十年的朋友說，他們的數據顯示，20+%的餐飲企業已經無聲無息的消失掉了。我說，如果大家能多懂一些營銷知識，可能就會少損失一些了。
建議做餐飲的同學好好看一遍，或者轉給你那些正在做餐飲的親友團。能給疫情中的企業帶來一些辦法和參考，于我而言，也是功德一件。
祝好！
懂點營銷的老卒
統籌｜語嫣 視覺丨馬亞丹
法律顧問丨李欣華
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