老板算賬NO.10丨“我認為，豬肚雞的風口剛剛開始”

店面情況簡介

周邊及消費者情況圖解

以目標店為圓心，周圍1.5公里為調研區域。

目標店位于鄭州市金水區商鼎路與百福街交叉口西北100米，附近多為居民樓，如龍鑫苑、龍杰苑、龍祥苑和崔莊社區，入住率高，距離鄭州市第八十六中學不過500米。

毗鄰主干道中州大道和金水東路，目標店門口為單行道，沒有停車位。

附近的餐飲品牌，既有海底撈、巴奴、王婆大蝦等知名品牌，也有一些潮汕牛肉火鍋的街邊小店。無大型購物中心。

據店內調查顯示，食客大部分為周邊居民、上班族，覆蓋群體廣，年齡層布局在18~50歲，消費場景多為家庭、朋友聚餐。

菜品結構特色及營銷活動

粵小煲作為養生類火鍋，講究“先喝后涮，先涮肉再涮菜”，儀式感十足。從其菜單來看，大致分為養生鍋底、招牌搭配、有機鮮物、綠色時蔬、經典主食、燒臘、小食、小菜八大品類。

養生鍋底分為豬肚雞、豬肚鴿和泉水椰子雞。其中豬肚雞是門店招牌產品，分養生類和藥膳類，大小份量顧客可按需選擇。

涮菜類有34種，其中包括13種葷菜和21種素菜。極具廣式風味的還屬燒臘品類，比如乳鴿、燒鵝、叉燒和琵琶鴨；活體蔬菜也是其一大特色，從剛開始的活體豆苗，到現在“騰云駕霧”而來的活體松香菇，品種增加的同時，在造型擺盤上也別具一格。

店內的營銷活動簡單，以小額儲值為主。顧客到店就餐，只要充值就可享受當餐消費的九折優惠，并贈送半價鍋底。據門店后臺數據統計，擁有半價鍋底券的消費者復購率達35%。

12月21日是粵小煲的一周年慶典，店內有全年力度最大的充500元送200的儲值，僅限當天，金額適用所有門店，顧客可線上線下充值，每人最多充兩次。

除常規節日營銷外，門店無其他折扣。

經營思路

豬肚雞踏著一撥養生熱潮，北上、東突、西進，成為大眾眼中全國流行的品類。當市場都在談論豬肚雞的風口能維持多久時，粵小煲品牌聯合創始人祁光強卻認為：豬肚雞的風口剛剛開始。

或者說，鄭州的豬肚雞品牌之爭已進入白熱化狀態，各家跑馬圈地加速發展，但是全國的風口卻剛剛開始。

搜索大眾點評，鄭州區域上榜人氣排行的豬肚雞品牌就有27家，相關餐廳數量高達100+，客單價大多集中在60—100之間。“鄭州可謂引領了全國的豬肚雞風口，甚至比發源地廣州還要熱鬧。”

首先，鄭州作為第三大火鍋之城，為豬肚雞發展提供了沃土。這里川鍋品牌眾多，重油重辣是常態，顧客的味覺早已疲軟。豬肚雞作為養生類火鍋，可稱得上市場缺口，極易形成大家口中的風潮。

再者，鄭州的豬肚雞發展經歷幾波調整，已逐漸定型。豬肚雞最早在以街邊大排檔為主的夜宵品類，在廣東一直未得到重視。后沿北發展，孕育成豬肚雞專門店，以撈王為典型代表。

撈王是以海鮮火鍋為理念經營，鄭州的豬肚雞店則與地道的嶺南特色相結合，最明顯的就是燒臘明檔。顧客只要看到掛滿燒鵝、臘腸的明檔，第一感覺就是嶺南風味的門店，它就像身份證一樣，證明豬肚雞的正宗口味，作用是為了場景化。

鄭州最早的一批豬肚雞品牌，大多定位高端消費，客單價一度高達150元，后根據當地消費者的接受度進行降價調整，并在門店裝修上注入潮流元素，更接近大眾消費。

“我非常看好豬肚雞這一品類，生命力可以跟烤魚媲美，涮制手法相似，還沒有明顯的季節性。”

可以說一百個人做豬肚雞，就有一百個味道。

 “湯底”作為豬肚雞火鍋的靈魂，品質不一、口味的不穩定，讓消費者對豬肚雞湯底的記憶保留在過去的腥味時代，認知得不到統一。

祁光強曾合伙經營過一家中高檔粵式餐廳，產品團隊擁有很豐富的實操經驗，創始人曾師從廣東省粵菜大家，其調湯和腌制食材的手法工藝具備很高的壁壘，是一般餐廳模仿不來的。

經驗和技術加持，讓粵小煲的誕生順理成章，并踩著豬肚雞的風口一躍而起。

從創立伊始，粵小煲就有清晰的目標定位。

祁光強透露，前期團隊做了大量的市場調查，發現鐘愛養生火鍋，特別是豬肚雞火鍋的人群，都具備相應的消費能力，且追求品質感和儀式感。

但這些具備消費能力的人，卻不是傳統意義上“年紀大”的人，它趨于年輕化，80、90后群體占多數。

于是粵小煲多方發力，從門店裝修、菜品擺盤，再到食材品質，都緊緊圍繞定位進行。

比如在裝修上，粵小煲的門頭設計簡約，光感十足，外觀是大面積的透明窗戶設置。室內顏色豐富，整體以紅綠搭配為主，講究質感，添加極具嶺南風情的元素，通過霓虹燈與吊旗的縱橫交錯，營造氛圍。

在食材上，選擇自然散養狀態下的文昌雞和鮮豬肚。祁光強透露，鮮豬肚到達中央廚房不超過24小時，成本價就70多元，肉感足自然產量也少。

他們曾經做過盲測，在不知曉哪個是鮮豬肚和凍豬肚的前提下，讓員工品嘗然后投票。結果顯示，鮮豬肚的票數完勝凍豬肚。

“在百福街店，最常見的就是兩三個人拎著兩瓶茅臺酒走進粵小煲，點上一鍋豬肚雞，幾個配菜，有聊有笑有滋味。”

何為同緯度？

祁光強解釋到，做餐飲選擇的品類是哪個維度就要堅持做好這個維度的事情，不要降維打擊。

比如花膠雞，正常的客單價為400——500元，如果你只做到了人均100元，那相應就要在原來的基礎上做減法。

一些具備消費力的人，看到你的餐廳低于普通價格就會失望，吃一口下去以后更不會來了。

一般消費力的人，如果今天咬咬牙想嘗試人均100多的花膠雞，結果也會失望，“你看， 100多的花膠雞也就這樣。”

如果顧客不花錢，別人邀請去吃最好的花膠雞，就會感覺這個品類太棒了，可他不知道自己吃的是人均400-500的，當他折回來吃100多元的就會產生落差。

所以，100塊錢吃到的花膠雞，既害了消費者，也害了這個品類。低客單并不適合所有餐廳。

“另外，我們在講菜品有效期時，千萬不要以變質為紅線。高級的廚房，是不會用狀態差的產品。”

最典型的莫過于青菜，稍微軟一些會失去它的最佳狀態，我們也不能說它過期。但狀態好的青菜涮著吃會像毛肚一樣爽脆可口。

豬肚雞存在味型的問題。

豬肚雞在廣東地區比較日常，男女老少都愛吃，可是到了外地特別是北方地區，豬肚的口味就沒那么廣譜。

“一般消費者吃火鍋，不太會喝湯，常見的火鍋湯底也不能喝，所以一開始我們會看到，菜品上桌顧客就直接涮，這很可惜，湯的味道就沒有那么原汁原味。”祁光強表示。

豬肚雞的精華全在湯底，其“先喝湯，再吃肉，最后涮菜”的吃法，直接打破消費者吃火鍋直接涮菜的習慣，這要想在短期內讓這部分消費者接受，并不容易。

為改變這一現狀，粵小煲在菜單的頂部正中央，印了一則“溫馨提示”，比如第一步開鍋10秒關火喝湯，第二步吃文昌雞，品精品豬肚…….，同時要求服務員在上菜時主動引導顧客健康的吃法。

此外，北方人習慣喝湯加胡椒粉，一是驅寒，二是去腥，這種方式已經在消費者心中形成了固定認知。

“為了‘炫技’我們一開始堅持不放胡椒粉，是為讓大家知道我們的豬肚雞處理得很干凈，即使不放胡椒粉也沒有腥味。后來很多顧客反應，說這樣的湯底不正宗，最后我們只能屈服了。”

在祁光強看來，養生火鍋是一個新品類，需要同行們一起攜手，把養生、健康理念傳遞給消費者，讓大眾能夠更好的接收它。

“我們不主張一枝獨秀，而是貫徹百花齊放。畢竟每家店都有自己的特點，服務好自己的顧客才是最終目的。”

?餐飲前端的規模，很大程度上，取決于后臺的供應鏈支撐。食材的漲價，喊苦的都是供應鏈不穩定的企業。后端護城河的建立，必然是豬肚雞品牌應對市場競爭的關鍵法寶。

? 街邊店面臨的一大問題是停車位，吃一頓飯卻隨時面臨貼條也是得不償失。所以餐飲店選址要綜合考慮。

統籌｜巖巖

編輯丨田果

視覺丨馬亞丹

法律顧問丨李欣華

火鍋餐見原創出品，轉載請聯系授權

（部分圖片來源于網絡）

覺得內容還不錯的話，給我點個“在看”唄