有些菜品廚師不疼顧客不愛，你還留著是準備過年嗎？

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第一步，先給菜品分類

按照營業額占比和毛利率這兩個維度，我們可以把菜品分成四類：

高營業額占比，高毛利率的明星產品，例如巴奴的毛肚，每份售價70元，幾乎是其他品牌的兩倍。

高營業額占比，低毛利率的引流產品，像譚鴨血的招牌菜品譚公鴨血，量大價優，既是特色又可以引流；

低營業額占比，高毛利率的輔助性產品，這些菜品主要用來平衡利潤，大部分火鍋店的蔬菜類都是輔助性產品；

低營業額占比，低毛利率的菜品，如果不是品牌的戰略性部署，這類菜品就是廢品，應該及早下架。

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第二步，合理配比各類菜品

有人會問，成功的火鍋店的終極目標，是不是把所有菜品都做成明星菜品呢？

答案是：不對！

菜單中的明星菜品就像一幅畫中的點睛之筆，有主角就得有配角，否則難以突出主角的地位來，總結以往的案例，建議明星菜品的比重不要超過30%。

因為按照普通人的點菜習慣，來到一家火鍋店大多會優先點招牌菜，而招牌菜往往就是明星菜品，明星菜品的比重過高導致客單價過高，從而拉低了復購率。

不是每一家火鍋店都有引流產品，但引流產品卻是十分重要的，尤其對于開業不久的新店，其作用類似于爆品策略中的爆品。

我們以譚鴨血的譚公鴨血為例。

譚鴨血的鴨血火鍋鍋底中本身包含了幾塊厚鴨血，某種程度上也能滿足食客“嘗鮮”的需求，那么消費者還有必要再單獨點一份鴨血嗎？

當然有，事實上，鴨血的點單率為127%，無論就餐人數多少，每一桌都會再要一份鴨血。

因為在消費者的固有印象里，特色菜品都是“大菜”——分量大、價格高、品牌溢價高，而作為譚鴨血的主打菜品，一份譚公鴨血只要8塊錢，比海底撈巴奴的鴨血都要便宜，容易給大家造成一種“8塊錢買不了吃虧，買不了上當”的感覺，引起顧客的嘗試欲望和分享動力，以客引流，大大降低了商家自身的宣傳壓力。

引流產品的毛利率很低，有些甚至在賠本賺吆喝，因此不建議其產品比重超過5%，通常情況下有一到兩個產品用作引流就足夠了。

輔助產品是菜單中數量占比最高的產品，其中素菜為主，以海底撈的菜單為例，起到輔助性作用的葉菜類、根莖類、豆制品等產品有四十多種，如果沒有海底撈的財大氣粗和供應鏈優勢，一般小店要是備齊這些產品，難免造成浪費。所以精簡菜單的第一步，可以從輔助產品入手。

有些餐飲老板是情懷性格的，我之前做過一個案例，一位北方的火鍋店老板在成都吃火鍋吃到一種令他十分驚艷的食材，叫鳳尾，于是當時就產生出把鳳尾帶回東北自己家店里的想法。

鳳尾是一種蕨類植物，主要生長在長江流域及以南各省市，為了引進鳳尾這位老板在運輸上下了很大功夫，導致菜品成本很高，然而對于東北的消費者，并不熟悉鳳尾這種食物，銷量可想而知。

我舉上面這個例子是想說明，無論是刪減菜品還是增加菜品，都要根據市場的反饋，不能僅憑老板或者廚師的個人喜好。我們有一個科學的公式來計算每道菜品受顧客喜愛的程度，公式如下：

菜肴喜愛程度＝某種菜肴銷售份數÷就餐客人人次×100%

餐飲老板們可以根據一段時間內某菜品的受喜愛程度增減菜單，帶給顧客新鮮體驗的同時，也保證了門店的總毛利率，而健康的毛利率絕對不是固定不變的，經營者要學會隨著市場的反饋調整產品結構。

廢品與輔助產品的距離往往只有一墻之隔，只是有些餐飲老板暫時還沒有發現而已。

關于廢品的剔除，應該科學且果斷，餐飲行業的競爭大，越來越多的大品牌開始在供應鏈端發力，供應鏈的優勢就是價格優勢，小餐飲老板的生存空間也會一步步被海底撈巴奴們壓榨，所以，如果沒有一定的經濟實力和品牌勢能，不要試圖教育市場，這一點對于小餐飲老板來說相當重要。

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第三步，實現各類菜品之間的流動

除了廢品，其他三類之間菜品之間的關系也不是絕對的。

海底撈的面筋球14塊錢一份，雞蛋2塊錢一份，在抖音沒有把抖抖面筋球這種網紅吃法帶起來之前，這兩樣食材是典型的輔助產品，如今靠著社交媒體的包裝宣傳，不僅變成了引流產品，還大有晉升為明星產品的趨勢。

此外還有巴奴的井水豆芽、笨菠菜、茴香小油條等，換了一種呈現方式，或者設計一個讓消費者愿意買單的故事，默默無聞的小配角也能搖身一變，成為聚光燈下的大明星。

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總結

不同的企業不同的人均消費，菜單表現出來的樣子是不一樣的。一個好的菜單是動態的，能為餐廳增加營收，提高毛利和效率，降低損耗，這離不開一套科學的菜單調整方案。

門店裝修設計是餐廳的舞臺，菜單就是產品的舞臺，消費者津津樂道的故事肯定是有起有伏，歡樂與淚水并肩的故事，而好的菜單，自己會說話。

統籌｜巖巖

編輯丨知了

視覺丨李青超 馬亞丹

法律顧問丨李欣華

火鍋餐見原創出品，轉載請聯系授權

（部分圖片來源于網絡）

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