生意不好？也許是你的菜品定價出了問題

這是火鍋餐見為您分享的第 159 期內容

銷售是通過價格把產品賣出去，營銷則是通過產品把價格賣出去。

以賣產品作為中心思想的人，總喜歡用價格的手段，比如用降價、打折、促銷等，其實這些方式歸根結底都是在變相的做降價，這是最容易的方式，但也是負作用最明顯的。

定價定乾坤。定價是策略，高價是戰略。

將產品賣出溢價，還要讓消費者心甘情愿的付款，這就需要讓消費者從內心出發覺得這個價格是劃算值得的。

賣價格就是通過一系列的活動讓消費者覺得這個產品是值這個價錢的，高價比低價還劃算。

實際上任何一種新產品，新模式，能不能成功，關鍵在于對消費者具有多大價值，解決了什么樣場景需求。

但是也請你注意，降價就像毒品一樣，會慢慢讓你產生依賴，會上癮，一旦出現問題，你想到的只有降價，但是下一輪你還只能加大劑量，不然就沒有效果了。

所以降價多了你勢必會從成本上下手，不然你就只能賠的血本無歸，從成本上想辦法又很容易影響品質，最后你會發現，價格手段其實是逐漸的將你的火鍋店推向懸崖。

降價只會吸引來的是對價格敏感的人，他們只會在你降價的時候來光顧，并不能成為火鍋加盟店的長期顧客。

因為他們會反復追逐價格，因為低價帶來的顧客，也會因為有更低的價格而離開，換言之，價格是不能帶來客戶的忠誠。

價格定高了，顧客會覺得貴，不劃算；如果定低了，辛苦半天，發現收支相抵白忙活。

除了菜品本身所需的成本外，還有火鍋店定位、選址、性價比、市場等成本在里面，檔次高的店菜價自然就高。

那我們怎么才能制定出火鍋店賺錢、顧客愿意買單的菜品價格呢?

菜品價格=成本÷（1–毛利率）

菜品的成本為：可變成本（食材、調料、水費、電費、燃料費）和固定成本（工資+火鍋店房租+生活費+員工住宿費）

一份菜成本是12元，取定毛利率為40% ，

則菜品價格=12元÷（1–40%）=20元，其中毛利是20-12=8元，或20×40%=8元。

用毛利定價法有順算和倒算兩種操作法。

一家火鍋店的土豆售價是5元/份。

土豆進價每斤1.50元，估計每份菜調料價為0.5元，燃料費為0.2元，合計成本為1.50+0.5+0.2=2.20元。

若規定毛利率為50%，則這一斤土豆的售價為2.20÷（1-50%）=4.40元。（若收了底鍋費，即調料費，那么還應將調料費減去。）

但事實上5元一份的土豆只有3兩重，原材成本為1.50×0.3=0.45元/份，加上調料和燃料費的內部計價僅為4.40×0.3=1.32元/份，現在定價為5元/份，明顯是高了，達到（5-1.32）÷5=73.60%！

由此可見，蔬菜毛利是很高的。

即先確定毛利率為50%，若定一份帶魚價為10元，則客人只能吃5元的東西(包括菜、調料和燃燒費)，若調料和燃燒費共計為0.7元，則客人只吃到4.3元的帶魚。

假如帶魚市場價是15元/斤，則顧客只能吃到0.3斤都不到，那么這個0.3斤帶魚裝盤后顯得太少，就應該加量，所以有可能葷菜類會出現一些品種的毛利不足50%的情況，這是正常的。

由此可見，葷菜毛利并不是很高。

所以對整個店來說，只能考察綜合毛利，要充分了解當地同行的毛利情況。

需注意的是只有同品種、同檔次的店才有可比性，若無可比的，在參考其他類同店情況后，自己的定價也不要相差過大。

這種定價法要了解同地區、同檔次、同類型的餐廳菜品價格和成本。

菜品價格=成本×定價系數

定價系數=菜品價格÷成本

在系數定價法基礎上加上附加定價常數，這個常數是根據菜品的銷售份數來獲得的。

菜品價格=原材料成本×定價系數+附加定價常數

附加定價常數是生產和銷售每份菜品所發生的固定費用（如能源、工資、租金）。

附加定價常數=（能源+工資+租金）÷當期銷售份數

總之，當你認識到：推銷才是賣產品，而營銷是在賣價格時，就說明你已經入了營銷的門了。

而當你繼續往下走，就會發現：定價，其實也是最復雜的營銷問題。

根據自己的情況，做出合理的定價策略。

統籌｜巖巖

編輯丨阿寧

視覺丨李青超 馬亞丹

法律顧問丨李欣華

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