豪蝦創業日志之《餐廳開業客流》

餐飲行業每天都有大量的餐廳倒閉，同時，也有大量的餐廳每天都在開業，如何開業成為很多新手都頭疼的問題，做生意講究“開門紅”，如果開業生意就不好，這是一個不好的兆頭，因此，幾乎所有的餐飲創業者，都希望自家餐廳在開業能迎來一個好的彩頭。

傳統的開業客流，主要有一下幾方面：其一是宴請親戚朋友，通過他們的消費來帶動他們背后的朋友；其二是到平臺型網站去做開業活動吸引網絡客流，比如大眾點評的開業折扣券；其三是開業當天門口的宣傳活動，比如豪車靚女的亮相，舞獅舞龍的熱鬧等，吸引周邊街坊鄰居。

但除了網絡上的開業折扣券之外，其他兩種方式都屬于短期行為，尤其是餐廳門口的開業宣傳，基本也就開業當天中午那一兩個小時，效果非常有限，而親戚朋友的口碑推薦，這是一個很漫長的客戶積累過程，無法一下子帶來足夠多的客流讓餐廳生意爆滿。

正是基于這樣的原因，很多餐廳在享受了開業的幾天好生意后，營業成績就開始出現下滑，接下來應該怎么辦？大多數新手老板都不知道從何下手，只能是寄希望于自然的客流慢慢增加，因為他們不知道如何去做宣傳，或者不懂應該為餐廳快速積累起達到盈虧平衡點的第一波優質客戶。

現在餐廳的平均壽命只有1.5年，其實這是隱藏了真相的數據，現實比這個更殘酷，絕大多數餐廳實際上只需要三個月就知道結果了，但遺憾的是很多人因為不知道如何評估結果，所以把原本幾個月就應該止損退出的生意，硬生生堅持到一年多，結果面臨的是更嚴重的虧損。

如何避免這樣的錯誤？那就需要有“養客期”的概念，餐飲創業有三個階段，其中最痛苦的就是處于第二階段的養客期，想把餐飲生意做好，老板們需要想辦法縮短養客期，讓餐廳的營業流水盡快跑到盈虧平衡點紙上，而這背后，其實是客流的獲取問題。

現實中，老板不自覺的會犯一個錯誤：那就是開業后恨不得進店的每一分錢都賺到包里，不管是自己上門的新客，還是親戚朋友介紹過來的客人，都很小氣的舍不得拿出菜品贈送和折扣給予強印象輸入，最終呢？雖然每一桌都賺到了，但客流不起來情況下，最終還是抗不過養客期。

餐廳利潤等于客單利潤乘以客流量，對于新開業的餐廳，老板必須要明白，你在養客期所追求的有且只能有一個目標，那就是客流量，為此可以不惜犧牲客單利潤，也就是說，在餐飲老板新手腦袋里，必須把客流量放在客單利潤前面：沒有客流量，再高的客單利潤都會失敗。

大家看到這里，有朋友可能覺得我說了正確的廢話，因為他們會說這是自然而然的事情，但遺憾的是，現實中絕大多數新手老板卻都在犯錯誤，他們會在開業壓力和恐懼下，不自覺的把客單利潤放在前面，或者更準確點說，是想不犧牲客單利潤的前提下，去追求客流量，而這本身就是矛盾體。

在展開說明前，有兩個重要的指標需要新手老板牢記于心：其一是盈虧平衡點，也就是餐廳每天賣多少，才可以下個月不用自己再掏錢來發員工工資和交房租；其二是滿座率，也就是每天進店的客人能把店內的桌子坐滿，這兩個指標，如果讓新手老板排序，誰先誰后呢？

因為滿座率這個指標很少有餐廳在使用，所以絕大多數新手老板只知道盈虧平衡點，這帶來的后果就是，絕大多數老板看到營業流水起來了，就變得盲目自信和高興，而忽略盈虧平衡點并不健康，為了便于大家理解，下面舉個例子，來對比說明：

餐廳A和餐廳B在經營品種，面積，口岸，定價和成本等方面都完全一樣，他們的日均盈虧平衡點也都是3000元， 餐廳A堅持原價銷售，每天只需要10桌客人就可以實現盈虧平衡點；而餐廳B開業后經常給客人優惠，甚至給予某些具有帶客效應的人打狠折，結果每天要接待20桌才能實現盈虧平衡點。

作為餐飲新手，你會如何選擇？很多人會不自覺的選擇餐廳A的方式，因為表面看起來，餐廳A會更容易，一天只需要接待10桌就保本了，但實際上呢？現實中，餐廳B才更健康，也相對更容易，因為就算大家都勉強達到盈虧平衡點，在利潤上沒有什么差異，但看起來，餐廳B的生意卻會明顯好于餐廳A。

沒錯，在餐廳開業的前期養客階段，相比較于高客單利潤，高客流給餐廳帶來的最大好處，在于讓餐廳呈現出好生意的表象，這恰好是一個餐廳在前期最重要的事情，因此，聰明的餐飲老板，在餐廳開業的前期，應該是瘋狂追求客流量，為了這個目標，可以犧牲除了品質之外的其他一切要素。

這也就是為什么在我們豪蝦傳總店所在的東大街，有火鍋店一天必須要翻臺四次才能實現盈虧平衡點的原因，如果不明白高客流優先于高客單利潤背后的邏輯，永遠都想不通這些餐廳為什么價格這么便宜：只有擁有高客流，后續其他效應才有可能跟著實現，否則不管是做加盟還是做連鎖，店里都坐不滿，誰跟你混？

餐飲新手老板一定要在創業之初，就想明白高客流與高客單利潤的先后關系，在追求盈虧平衡點之前，緊盯滿座率，有時候，甚至要以犧牲利潤，延緩實現盈虧平衡點時間的方式，來追求“滿座率”，如果再極端一點的話，在餐廳實現每天的滿座率前，不要考慮賺錢最好，這是區別一個老板精明與否的檢驗標準。

因此，餐飲新手老板，以后最好在腦袋里多一個“滿座率”的概念，時刻想著怎么樣才能讓自家的餐廳盡快實現每天滿座，這背后的邏輯是讓老板把精力聚焦于客流量上面，餐廳健康的發展，一定需要穩定的客流量，只有在穩定而正向增長的客流量基礎上，談客單價和客單利潤才有價值。

否則，就是不健康的餐廳！

（本文耗時68分鐘）