豪蝦創業日志之《極致性價比》

今天晚上，在東門吃了一家麻辣燙，早先就聽少杰說他入股了這家店，他給我打電話，介紹了這家店的情況，老板幾乎沒做任何宣傳，生意就非常好，說這個品牌的創始股東們全都在我朋友圈里，不僅是我們豪蝦傳的好吃嘴，也是關注我日志很多年，讓我一定要過來品嘗一下，結果一直沒時間，今天正好在附近談事，完事后也就殺過來。

我到達時，店里正在排隊，因為還有可樂兩口子沒到，所以我就坐下來等，從接下來一個半小時里，店里一直在不停的翻臺，我問少杰這個店的盈虧平衡點是多少，然后又問目前流水是多少，對比一計算后，我就恭喜少杰，說這是我最近一周時間內，所看到的第二家開店三個月就能收回投資成本的新店。

餐飲行業現在兩極分化，做不好的在面臨著大量虧損，做得好的卻在瘋狂收割市場紅利，這兩極分化的背后，就是當前餐飲的現狀：幾家歡喜幾家愁。前幾天我和海江見面，除了恭喜他新店一開業就瘋狂盈利之外，提醒他趁現在這個好機會，該賺的盡量多賺；今天在銻鍋麻辣燙，我對少杰什么多余的話都沒說。

為什么呢？因為兩者相比，銻鍋麻辣燙目前的狀況，我認為完全符合餐飲接下來的趨勢，也就是今晚日志的主題：極致性價比。看到這五個字，朋友們可能會覺得很熟悉，因為這五個字在最近一個月時間里，經常出現我的朋友圈里，這里要給大家說聲抱歉，未來它應該還會經常出現，甚至，這五個字在以后有可能是我朋友圈和文章里出現頻率最高的詞語。

什么叫極致性價比？這里需要簡單解釋一下，它不簡單等同于低價，并非價格越便宜，那性價比就越高，這樣的理解是錯誤的，舉個例子：在自助餐市場，我吃過單人298元的海鮮自助，覺得很巴適，一有機會就去；但吃過39.9的火鍋自助后，覺得很傷心，再也不會去。

為什么價格更低的不能贏得我的認同，反而更喜歡價格高的呢?這背后的原因就是性價比：所謂性價比，可以簡單理解為不犧牲品質情況下的低售價，“不犧牲品質”是前提，在這個前提下，售價越低性價格越高，但是，一旦以犧牲品質為代價，那就沒有性價比優勢，最終會被消費者拋棄。

拿今晚這個店來說，味道不比其他麻辣燙同行差，但價格卻相對更實惠，比如串串，不管葷素都是0.3元一串，在現在來不來0.5元一串的情況下，這家店的菜品價格相當于其他同行的六折，但分量和大小完全一樣，對于經常吃串串和麻辣燙的人來說，會不由自主的就得出一個結論：我靠，真便宜。

如果是在一個裝修富麗堂皇的串串店，看到這么便宜的價格，消費者可能心里還會嘀咕，覺得這背后是不是有什么貓膩，但今晚吃的這個銻鍋麻辣燙，不會讓人產生這個疑惑，為什么？因為他們家幾乎沒有任何裝修，地面是水泥地面，墻面下半截是瓷磚，上半截就是白色乳膠漆，墻上也完全沒軟裝，只有老板手寫的一些菜單價格和標語。

單純從裝修上來說，這家店完全走的反流行道路，現在是營銷為王的時代，大家都在裝修上大量投入，為什么呢？因為各處的說法都是現在年輕人對裝修要求很高，但遺憾的是這并不通用于所有品類，也不適用于所有情況，目前這樣的現象并不代表這樣就是正確的，至少銻鍋麻辣燙算是一個很好的反例：不靠裝修。

幾乎所有看到這家店的消費者，都會理所當然的認為這樣的店，消費一定會很便宜，恰好呢，他們在品質保證的情況下，價格也確實符合消費者預期的便宜，所以才在完全沒有營銷宣傳的情況下，僅靠周圍的鄰居和身邊的朋友口碑傳播，就實現如下神跡：第一個店一個月回本，第二個店可能兩個月回本。

大家可能就疑惑了，價格不是很便宜么？怎么能這么快收回投資成本？說到這里，這就必須要給大家解釋和說明的是：餐廳的經營利潤等于客單價乘以客流量，客單價低的情況下，只要客流量足夠多，那利潤一點不比那些客單價高的少，甚至，可能會超過那些客單價高的餐廳，為什么？

用數字說話，假設兩個餐廳，A餐廳定價高，人均100元，然后能賺50元，日接待量100個人的話，那就賺5000元； B餐廳定價低，人均75元，因為成本一樣，人均利潤只有25元，但日接待量是200人的話，還是可以賺5000元，但現實中，擁有絕對價格優勢的商家，其客流量很可能不止一倍，而是很多倍。

就算是最終盈利水平一樣，但現象上則完全不一樣：一家餐廳只有100人，剛坐滿，另一家餐廳卻接待了200人，翻臺好幾次，很明顯，對于消費者來說，接待人數更多這家餐廳，會更容易贏得消費者的追捧，也相對擁有更強的品牌效應，從而在后續的其他方面，陸續建立起更多的競爭優勢。

為何我最近老是提“極致性價比”這個概念呢？主要是兩個原因：其一是我最近這一個月接觸和學習到了這方面最經典的案例，它顛覆了我九年來對餐飲利潤的認知，讓我從另外一個角度來認識餐飲；其二是接下來中國的經濟大勢預判，如果真的經濟出現逆轉，那接下來全國上下都要過勒緊褲腰帶過日子了。

先說第一個原因，絕大多數餐飲人，不管是新手還是老手，在投資開餐廳時，都恨不得越早收回成本越好，能一個月收回的絕不愿意等三個月，能三個月收回成本的，絕不愿意等六個月，反正是希望一開業就賺錢，而且越多越好，為此，絕大多數精力都放在如何先收回投資成本（防止虧損）。

這沒什么錯，我以前也一樣，恨不得越早開始賺錢越好，但萬一遇到那些不急于收回投資成本，或者是那些另外一個視覺來看這個投資成本的人呢？那就是另外一回事了，就好比今天上午我所說的：你恨不得一個月賺20萬時，有人只希望能賺2萬即可，那么在別人也賺到20萬的情況下，他會愿意拿18萬來砸廣告，或者搞各種優惠活動。

同理，你想每個月賺2萬元，但如果旁邊出現一個只想賺5000元的呢？那他在確保品質和你一樣好的情況下，價格就比你便宜很多，而且還經常送客人東西，也比你舍得投入廣告，那你用什么去競爭？你說自己有品牌優勢，沒錯，這確實也算一個優勢，但放眼現在的餐飲市場，人人都浮躁的忙著貪大求快，有幾個真正具有品牌優勢？

所以，不管是華萊士模式，還是今晚我看到的這個銻鍋麻辣燙，他們都屬于性價比超級高的餐飲案例，在擁有性價比上的絕對優勢后，其他方面反而就顯得不那么重要了，至少，不再是成敗的關鍵原因，在其他商家都忙著想各種營銷策略和廣告渠道時，他們悶聲依靠客流量賺大錢。

關于第二個原因，中國四十年來的改革開放，物質條件一直是在變好，老百姓的生活品質一直是處于上升態勢，所以購買力感覺越來越強，以至于全球的奢侈品都認為中國是個肥缺，但任何事情都不可能永久高歌猛進，總會有一個最高點，然后就會進入拐點，一旦拐點形成后開始下跌，那消費就變樣了。

依照目前國內經濟形式來看，其嚴峻程度在最近四十年沒有先例，一旦經濟發展的拐點出現，那么接下來物價走勢必然會越來越高，不管是企業主也好，還是普通的老百姓也好，一旦收入不能同步增長，其購買力必然嚴重下降，反應到餐飲消費上，那就是人們會越來越在乎性價比。

基于上述兩個原因，所以現在遇到那些在賺大錢的餐飲同行，我恭喜他們的同時，提醒他們趁現在還有這個機會，該賺的盡量多賺，以后如果真的不小心被別人革命了，至少手里還有很多現金；而對于那些目前在苦苦支撐的，我則告訴他們新的經營思路，他們要么試一試自救，要么趕緊放棄，避免更多的損失。

看到這里，大家別誤會我對餐飲的態度，到現在為止，我還是堅定不移的認為，餐飲是一個很好的行業，不管是現在還是未來，餐飲行業的優勢都無可比擬，我悲觀的僅僅是當前的餐飲經營現狀，很多人覺得現在的餐飲競爭太殘酷，老實說，這根本不算什么，在接下來的時間，餐飲真正的競爭可能才剛剛開始。

縱覽餐飲競爭中的各種優勢，不管是產品優勢，還是營銷優勢，不管是管理優勢，還是團隊優勢，在所有這些優勢中，性價比優勢是具有不可替代性的優勢，它屬于真正的優勢，怎么理解？拿營銷優勢舉例：你花很多錢做營銷，吸引很多消費者來店里消費者，結果吃完以后發現，旁邊那家味道一樣好，價格卻便宜很多，那你花錢宣傳來的客人，很可能會自動分流到這些性價比優勢明顯的同行店里。

當然，大家也可以把我今晚的這些話理解為危言聳聽，很久沒有更新創業日志了，上一次寫日志還是兩個半月前，唉，這么長時間沒寫日志，心里經常有罪惡感，尤其是經常有朋友問我怎么不繼續寫日志后，都十分慚愧，我們豪蝦傳的龍蝦季節結束，正式進入淡季了，接下來就不找借口。

開始恢復日志吧！

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