豪蝦創業日志之《甲魚這產品》

關于豪蝦傳為什么今年要選擇甲魚作為秋冬菜品，我在前幾天那篇名為《鹵煮甲魚》的日志里已經做過解釋和說明，就不再多說，今天的日志呢，就是針對甲魚這產品來給大家做我們的思考，一方面它是我應該記錄的東西，另一方面也是我“學習”的結果。

在營銷上，有一個“4P理論”，也就是產品，價格，渠道和推廣，它幾乎包括了所有涉及到產品銷售的營銷行為，被華杉譽為永不過時的基礎，而其他各種營銷理論，都是在它基礎上的衍生和解讀，或者有一些新意，但僅僅只屬于“子集”而已，這次，我們就從這四個方面來看我們的秋冬新品。

在二哥建議下，我們選擇了甲魚這個產品以后，我們先后經過了長達半個月的反復測試，先后經歷過很多次調整，最終才決定于國慶節的最后一天進入面對消費者的測試，那么我們選擇甲魚，在產品角度，我們做了哪些努力呢？總結起來，先后經歷和解決了以下幾個方面的問題：

二哥之所以建議我們做甲魚，是因為他前次回家，在老家吃鹵甲魚時，說吃到了我們豪蝦傳的味道，但只能做到我們的6~7成，而這家店在他們當地生意很好，二哥借此認為：我們如果能做出更好的味道，成都又具備更大的市場，那么前景應該比較樂觀。

因此，陳師傅接到研發任務后，通過他的理解和經驗，做了多個味道的甲魚出來供我們平常，第一次我們就否決了其他味道，而將目標鎖定在鹵煮味道上，因為對比起來，鹵煮味道的優勢太明顯了，于是讓陳師傅放棄其他味道的努力，專心專意的集中攻克鹵煮味道的研究。

我們煮過龍蝦的鹵煮湯底，被譽為“萬能的鹵料”，它拿來處理水產品基本都很驚艷，這次的甲魚再次應驗它的“萬能”效果，甲魚完全可以吸收鹵煮的味道，而且更出彩，因為甲魚肉多，尤其是裙邊，撕起來吃的話，不僅香，而且嫩，口感遠遠超過其他水產品。

鹵甲魚在湖北是一道特色菜，使用的是野生小甲魚，和大閘蟹一樣有各種規格，小到2兩一只，大到幾斤一只的都有，我們原本賣3.5兩一只的甲魚，結果在內測時發現，這個規格的甲魚，裙邊和甲魚肉特別多，吃起來膩，兩只吃不完就感覺吃撐了。

我們又買了一些個頭在2兩的甲魚，結果呢？又太嫩，幾乎沒有什么肉，吃起來就好比大閘蟹一樣，會感覺有點名不副實，于是最終我們決定就購買2.7~3兩的甲魚，來作為豪蝦傳的個頭標準，這個規格既能保證肉多，吃起來趕口，又不會吃得感覺膩味，于是給供貨商確定下來，不再更改。

在售賣形式上，我們涉及到好幾個問題，其一是全頭全尾還是去頭去尾？在湖北，所有的鹵甲魚都是全頭全尾的做法，老實說，連我都無法接受，看到它，讓消費者會產生害怕的第一印象，因此，我們決定改變做法，直接將甲魚頭和尾全部去掉，再將肚子里面的內臟全部去除，讓消費者直接吃肉身即可。 

其二是是否賣甲魚頭的問題？二哥覺得可以把宰下來的甲魚頭以很便宜的價格單獨賣，因為它對男人來說不僅具有滋補壯陽的效果（傳聞如此），也具備很強的營銷噱頭，比如我師弟王攀在第一時間就建議我們賣“鹵煮龜頭”，但在最后我們沒好意思單獨賣它，在菜單和我的文字里如果老提“鹵煮龜頭”，總覺得不太好，有點粗俗，于是最后我們取消這個噱頭十足的東西。

其三就是論只賣？論斤賣？還是論份賣？我最開始偏向于論斤賣，因為我們豪蝦傳的主菜龍蝦就是論斤賣的，甲魚作為秋冬主打菜品，論斤賣合情合理；當然，也討論過論份賣，但最終我們還是選擇了論只賣，除了湖北的傳統吃法就是論只賣之外，更主要的是這樣對消費者來說方便：根據自己人數和喜好，隨意點單。

其四是只賣鹵煮味道？還是可以多增加一兩個味道？店里研究甲魚時，我恰好在家里研究甜燒白，于是我突發奇想的想按照甜燒白的方式來做蒸甲魚，陳師傅按照我的要求，做了一個甜口和一個咸口的蒸甲魚，發現甜口完全不行，腥味兒太重，咸口倒還不錯，但也達不到鹵煮的驚艷，于是暫且放棄蒸甲魚的研究。

其五是甲魚里面需要加點配菜么？我們想過給每一只甲魚配幾個鵪鶉蛋，或者在甲魚肚子里塞一點什么東西進去再鹵？當然，也有朋友建議我們配一碟解膩的小配菜，以防止吃甲魚時，因為肉太多而吃膩了，這個意見我們確實已經采納，打算放在第二步完善時再加，現在第一步還是先把鹵煮味道穩定下來再說，畢竟，剛出來時，一般消費者就吃一兩只，暫時應該還涉及不到吃膩的情況。

其六是裝盆問題，我們用什么來裝甲魚？最開始考慮的是瓷盤，發現效果并不好，因為湯汁容易灑出來；用碗來裝，結果又太深，導致完全沒有賣相。最終我和二哥跑到二仙橋的酒店用品市場，去挨著挑選，最終我們還是選擇了不銹鋼深口盤，作為今年剩下幾個月的臨時容器使用，至少與店內的其他容器不相沖突。

我們在做內部測試時，發現一個比較嚴重的問題，就是味道有點不穩定，它主要來自于兩個原因：其一是鹵煮甲魚的味道，完全來自于我們鹵煮龍蝦的味道，如果那一鍋龍蝦味道好，甲魚味道就會很好；如果龍蝦味道有偏差，甲魚味道也就會出現偏差。

其二是煮的時間和浸泡時間長短也會嚴重影響味道，因為我們的甲魚比較小，肉食很嫩，而要保持甲魚的完整形態，就不能把甲魚的裙邊給煮“開花”了，否則端上桌以后，看起來會非常難看，一點賣相也沒有，這就需要廚房掌握好煮和浸泡的時間，最終讓陳師傅確定出一個標準化的時間。

公司內測，我們每次無法烹煮太多甲魚，因此在確定少量烹飪沒問題的情況下，我們于國慶后選擇對外公測，讓廚師由每次烹飪5~6只甲魚，到一次性烹飪20~30只甲魚，然后讓他們掌握這個烹飪數量的標準流程和時間，因為，正常情況下，以后必須要這個數量，才能確保前廳的點單需求。

因此，在上市的最開始這一周，我們通過半送半賣的方式，來反復讓廚房大量烹飪甲魚，以讓大家熟悉甲魚的烹飪流程，掌握里面的烹飪時間，我們希望通過最多十天的時間，來完善這個環節，力圖做到批量烹飪的真正標準化，然后就固定下來，不再輕易改變。

在內測期間，我們除了股東團隊自己吃，也不停的給內部員工品嘗，大家反響都很不錯，覺得確實很好吃，但畢竟是內部人士，這些意見難免有感情分，于是我們開始對外測試，為什么沒有全部使用贈送的方式，而還是有一部分要采取售賣的方式呢？

因為全部白送給消費者吃的話，這些好吃嘴可能會因為“吃人嘴軟”而給我們提供的意見不真實，鹵煮甲魚作為我們的一個新產品，我們當然是希望它能收到極可能多的好評，但同時我們更在乎真實性：也就是我們自己不能盲目自信，需要聽到消費者真正的聲音，而他們給錢購買后的意見，應該是最真實的。

結果一周時間下來，凡是吃過我們鹵煮甲魚的，好評率遠遠超過60%，這有點超出我們的意料之外，肖總時不時的感嘆這種好評率太高，甚至都有點不敢相信，因為我們心里清楚甲魚是小眾食材，比較擇消費者，很多女性消費者都有點難以接受，甚至有排斥心里，因此，能有如此好評率，確實讓我們意外。

基于讓人意外的這些好評率，我們決定鎖定甲魚這個產品來做努力，拿接下來的三年時間，全力以赴的用它，在成都找到1500個目標消費者，相對于成都1600萬人口來說，相當于是“萬分之一”的機會：只要一萬個人里面能有一個人喜歡甲魚，那我們這個產品就有存活機會。

說起來容易，但要真正做到，我們應該如何去實現這個目標？那就涉及到接下來的定價，渠道和推廣這三個問題了，今天關于產品的日志就到此為止，明天與大家分享我們關于定價上的考慮，嘿嘿，提前給大家透露的是：一幫朋友強烈建議我們把鹵煮甲魚定價在25元以上，甚至威脅我說不定這個價格就不吃。

我反復思考以后沒有采納這些朋友的意見，為什么？下篇日志再來分享！