溫馨提示：本文約5446字，燒腦時間21分鐘，筷玩思維獨家特約作者錢多多發于上海。
前一段時間，我出差拜訪了好多家餐飲軟件代理商，他們中的很多人在這個行業奮斗了好多年，但是現在的處境大多都很艱難，產品價格賣不上去，人工成本卻越來越高，一年忙到頭，客戶對系統和服務要求越來越高的同時還養成了免費的壞習慣，束手無策之余心態也就越來越悲觀。
他們中的很多人，除了焦慮和悲觀是一種常態以外，交流之中，還流露出對多年以來合作的上游廠商的深深怨恨：當年酒桌上那一場場杯觥交錯、稱兄道弟；那一場場聲勢浩大的代理商大會上的關于發財致富的許諾和宣誓，都隨著廠商被多次投資和收購之后，為兄者已上岸數錢，為弟者守著動不了的代碼和不滿意的客戶，在寒風中自生自滅…
其實怪可憐的…
特別是奮斗了十多年又回到原點，糾結著要不要轉行，不轉吧，等死！轉吧，極大概率又是找死…這種狀況生動的反射出一條客觀世界運行的規律：選擇在正確的方向上慢慢努力，比在錯誤的方向上全力狂奔，其實重要的多。
可憐之人必有可恨之處：日常戰術的勤奮都不能掩蓋戰略思考上的懶惰。在過去的幾年中，雖大危險的跡象一個個展現，但仍舊選擇自我安慰和欺騙，溫水煮青蛙，直到無路可走…
跟錯廠家了、混錯人了，所以離成功越來越遠，生存都成了大問題。
可惜了那十多年的大好青春…
那么，到底應該怎么挑選廠家，才能保證現在所有的努力不會付諸東流，將來的日子繁花似錦呢？
我今天就給大家一些判斷方法：
首先，你最應該看重的是：你合作的廠商以及自己的直銷業務，是不是很賺錢？
在我們這個行業中想必大家都有同感，連年保持盈利的公司屈指可數，在用手都數的過來的盈利的餐飲軟件廠商當中，絕大部分是靠分銷業務才盈利的。
為什么這個視角（邏輯）最重要？這就好比那些加盟性質的餐飲品牌，自己開的直營店都不賺錢，卻在各地拼命忽悠加盟商，你想，那些最后會活下來的加盟店，需要有多好的運氣才行啊？
所以，你看那些“水貨”一樣的品牌，藏起自己的財務報表，卻把表面功夫做的足足的，樣板房看起來生意紅紅火火，加盟商看的熱血沸騰，人家看上的，卻是你的開店本金…
這不是在交智商稅嘛…
這個道理放在我們這個領域，是不是一模一樣啊？
我們易石軟件近20年來不靠任何投資商，只在上海設立直銷團隊，以高水準的直銷業務盈利能力養活整個公司，從未出現過虧損！
我們不靠從代理商身上賺錢，除了讓代理商分攤一點點前端支持人員成本以外，我們從不和代理商進行利益博弈，而是真心實意、竭盡全力的幫助代理商提高業務能力以及團隊建設和公司發展規劃。
以我近20年行業從業經驗來看，餐飲信息化系統的銷售業務，的確是非常難做好的業務，因為這是一種To B的業務，價值輸出型銷售模式才是王道，因為腰部以上的市場才是主戰場，腰部以下的客戶即使存在需求，普遍沒有付費意愿和付費能力，其實都不能叫市場，更何況這些腰部以下的客戶，死亡率奇高無比…這個大坑，那些所謂的互聯網公司用了大量的地推和每年幾億幾億的燒錢，到了2018年底，終于開始明白過來了…
所以這么看來，價值銷售模式是大家長期健康發展唯一的機會，你必須具備好團隊、好產品、好服務…只要你在本地市場擁有大把大把腰部以上有價值的客戶，那么，那些互聯網公司怎么燒都燒不死你的。
這個世界上，誰都沒有永遠打不完的子彈，燒錢的公司背后的邏輯都如出一轍：燒死對手，形成壟斷式的市場規模，然后反過來收割…這樣的例子比比皆是，也符合資本的天性，我朝的特色之一是叢林法則、是成王敗寇；不正當競爭和壟斷，像兩個奇葩一樣的極端同時存在，過程中誰都指望不上，但結果都難逃規律…
這些缺乏大智慧的所謂互聯網公司，一樣難逃規律的制裁，每年都得講出新故事，跪求“爸爸們”給錢…當然，“爸爸們”總也有底褲，即使是互相綁架的關系，無望之下的止損底褲，還是不會脫下來的。
其實，真正的互聯網公司應該是技術型的、生態型的，而不是如快遞一樣打滿雞血地推型的…
如果你處境不佳、前途黯淡，那些燒錢公司的出現，最多只是一個外因，內因卻是問題的關鍵：因為你的團隊，并不能讓那些有價值的腰部以上客戶，感受到你的價值，也沒能實現你的價值，所以，你拿不到那些有價值的客戶，即使拿了，也沒體現出價格。
問題出在哪兒？是你們不夠努力嗎？
令狐沖天資聰穎，在岳不群這個師傅帶教下，雖是華山大弟子，也只能對付一下青城四獸這樣的小角色，遇到稍微厲害點的田伯光，立馬抓瞎；郭靖資質平平，以江南七怪為師的時候，武功根本不入流。他們最后能笑傲江湖，成為一代大俠，除去人品因素，關鍵是跟對了師傅。
即使您資質平平，我們仍有信心將您培養成武林高手
名師出高徒，學做生意和學習武功一樣，有名師指點、悉心傳授，實在比自己黑燈瞎火的亂摸索，成功率要高的太多太多了。
你要具備好團隊、好產品和好服務，你才可能做好這門高難度的生意。
好產品是你價值傳遞重要的載體，產品、服務和價值傳遞甚至團隊建設，都是相輔相成的關系，即使脫離開來看，有一身好武藝的團隊，也需要有好產品，要不大家怎么會說：武功再高，也怕菜刀呢？
好的產品會讓價值傳遞更輕松、更穩定、更到位，好產品就如同手握倚天劍、屠龍刀，威力會倍增，效率會大漲；缺乏效率，團隊就容易沮喪，有力使不上，長時間的挫折積累，即使是好團隊，也逃不過分崩離析；好產品是高手們持續打磨出來的，核心要素是高手的水平和時間火候，不是砸錢、堆人…
光有好產品還不夠，還要有好老師、好技法…
這就好比手握寶刀，卻不懂刀法，遇上高手，刀再好也打不贏；甚至缺乏好老師，自己也不勤學苦練，連刀都拿不動，談什么贏不贏呢？
我們深知這其中的道理，這么多年來，我們不只是造出了一把舉世絕倫的好刀，我們的直銷部門更是練得一身絕世武功！不信你放眼看看，有哪個廠商的1個城市直銷盈利能力，有我們易石軟件上海直銷部門那么好的？！
So，如果你是令狐沖，你是跟著岳不群學武功，還是跟著風清揚學武功？假如你是郭靖，你是跟著江南七怪學，還是跟著洪七公？
想要挑選好的廠商合作，其次你要看的是對方的合作用意和用心。
我認為，真正了解一個人，不能只看他怎么吹，更要看他怎么做。
我們每個人身邊的例子都不少：嘴上滿口仁義道德，暗地里做出來的事兒卻比男盜女娼惡心一百倍；也可以見到很少的一些人，嘴上犀利不留情面，做的事兒卻公平公正、有情有義，甚至還寧可自己吃虧給人留有余地。
交什么樣的朋友、和誰合作，道理是一樣的，真正的良師益友，是那些勇于指出你的缺點，并且努力幫助你改變的人；好的廠商在設計合作規則時，應該是有原則的、有底線的，應該是有所為有所不為的，應該愿意為了共同的利益，把自己的一部分權力關進籠子里的…
你應該睜大眼睛看看，我們這個行業里面絕大多數知名廠商，搞起大會來場面都轟轟烈烈，各種花式秀肌肉和各種擺譜，各種夸夸其談式的合作共贏…
在行動方面，這些知名廠商的直銷分公司開了一個又一個，只要是城市夠大，市場夠肥，都不舍得放棄。無論這些廠商怎么辯解，也無論設計怎樣的制度，都不可能長期性的、根本性的解決與渠道搶肉（客戶）的問題。
是啊，這些廠商可能也很無奈，特別是融了資、拿了錢的，背后的資本要數字的啊，而且還要快！
你見過幾個投資商，有5年、10年以上培育的耐心的？
可是To B類的解決方案業務，哪個不是需要10年以上的沉淀才可能算上一根蔥呢？
他們的壓力加在了一起，怎么可能有耐心教你、幫你、送你肉，等著你慢慢回報共贏呢？
哪個市場好，甚至哪個市場先起來，那就去哪個市場開分公司吧…
對不住了，兄弟，謝謝你把市場做起來，我們來設分公司了！這樣，我們就更強大了啊！你有沒有覺得自己是炮灰的感覺？
好不容易殺出一條血路，九死一生之后，他們來摘勝利果子了！遇到這樣的廠商，他輸了你肯定輸，他贏了你未必贏…
你還泡在溫水里，幻想著這樣的廠商大樹下好乘涼，可是人家一直在底下加柴火；你這樣的認知水平、趨勢判斷水平，走投無路肯定是大概率事件啊…
當然，如果你抱著無所謂，撈一票就走這樣的心態，那我會說：哥們，我們這個行業，哪里有什么快錢可以賺啊？
我們立志做一個生態型的公司，和騰訊一樣，我們選擇把半條命交給合作伙伴，并從一開始就定下戰略，主動放棄一些廠商的權力，并把這些自我權力約束條款，直接寫進合約中，比如：離開上海，易石總部永遠都不會去任何一個城市開設直銷業務性質的分公司。
我們理解的合作是平等的、優勢互補的，我們不能因為自己的直銷業務能力強，就跑出去和合作伙伴搶肉。恰恰相反，無論某個市場再大，或者我們的代理商做的再好，我們都認為那塊肉我們不能碰，那塊肉可以是任何人的，就是不能是我們的！
誰都知道一個道理：教別人做好一件事兒的難度，比自己做好一件事兒的難度，要高上10倍！短線來說，還會慢幾倍！
凡事總有代價，這個難度和起步很慢，就是我們選擇做生態型廠商這條路的代價！
但是我堅信：慢就是快！如果從更長的時間跨度來看。
因為我相信人性的力量：如果我們在機制上完全解決背靠背的信任問題，并且努力的、全方位的支持和幫助代理商成長，那么，假以時日，我們那些都是為自己的利益而奮斗的合作伙伴，一定能把那些看起來很體面，但都是靠管理、靠獎金的職業經理人團隊，打的落花流水…
我們對這份事業，有足夠追求的耐心。
我們這么定戰略、這樣限制自己的權力，并不是說我們總部放棄直銷，我們還要在上海把直銷做的更強更大更賺錢。
因為只有這樣，才能離我們的用戶最近，才能不斷的、更好的改良產品，才能不斷的把新研究的武功傳授給我們的渠道合作伙伴，才能懂他們的苦，才能更清楚那些硬骨頭他們啃不動，需要我們幫他們啃掉，比如：以我們這么多年的直銷經驗，深知顧問人才的培養，無論是銷售部門還是項目實施部門，都是太重要、也太難了…
我們認為：一個優秀的銷售顧問，絕對是以一當十的！
我們毫不掩飾在這件事兒上付出的沉默成本和巨大代價：這些年來，我們直銷部銷售顧問的成材率是40:1！
正是因為我們交過各種極為昂貴的學費，我們不斷反省和深刻總結，我們形成了一系列的方式方法和體系制度，在戰略追求不變的前提下，不斷的優化調整制度方法，使效果越來越理想…
我們易石軟件不開秀肌肉、打雞血式的代理商大會，我們每年召開數次極具實戰作用的CEO訓練營、研討會，只有這樣才能務實而精進…
在過去的兩年中，我們系統性的、全面總結我們直銷業務的經驗和方法，從餐飲各種業態管理解析到我們易石核心業務交易系統產品板塊獨特優勢，再到銷售理念、各種技巧和方法，還包括怎么發展團隊、招聘、組織架構、激勵方法、管理工具的運用等等，毫不夸張的說，我們把餐飲軟件價值銷售的道和術，嘔心瀝血的做成了易石軟件的“九陰真經”、“九陽神功”、“葵花寶典”，“易筋經”、“降龍十八掌”、“六脈神劍”…
現在，我們再次投入巨大成本和精力，將我們易石藏經閣中超過300小時的實戰培訓視頻，將這些寶貴的絕世武功重新加工整理，放入“易石大學堂”線上版中。這樣，我們全中國，還包括新加坡、日本等地的合作伙伴，他們團隊的每個人，都能夠用自己的手機，利用碎片化的時間，更方便的學習和提高…
我們深知，提高自身的業務能力實在太重要了，也實在太難了，特別是經銷商老板，一邊要自己學習，一邊要努力做業務養活公司，一邊還要培訓新員工發展團隊…在短線活下去和長線活的好之間，努力的求平衡。
我相信：“易石大學堂”線上版的出現，絕對讓你們大松一口氣。而且，和我們總部直銷部研究出的最新打法，絕對是神同步！
最后，選一個好廠商，你還需要了解廠商的愿景以及實現的途徑和能力。
我們這個行業中的一些大公司，做起事兒來很雞賊，眼里只有利益最大化，恨不得連用戶都一起綁架了，更加不會考慮經銷商的利益和存活空間；他們把本該屬于客戶的數據據為己有，他們控制客戶的銷售平臺、營銷通道、收銀系統，甚至還有現金流，他們燒錢破壞市場公平競爭規則，讓許許多多提供服務的經銷商，包括他們自己的經銷商都舉步維艱。
盡管我認為這些公司是不會真正得逞的，他們對行業大部分的理解是錯的，但是，有一點卻是對的！是啊，每年都燒那么多錢，不可能所有的認識都是錯的吧？這些公司的老板們、背后的投資商們，不可能都這么傻啊？
我認為：他們對餐飲企業存量客戶的價值認同是對的，的確，存量客戶的價值巨大，足以支撐出獨角獸級別的公司。
只是，這個價值是需要極好的產品、極好的顧問式服務以及極強的運營能力，才能挖掘出來。而且，還不能抱著綁架的心，得是價值創造和價值傳遞之心，才有可能共贏，才有可能成功。
也許，我們易石軟件從人數上看起來像個小公司，但是，我們的員工個個都是精英，我們擁有大公司才有的追求和律法體系。
我們崇尚先利他、后利己的商業哲學，我們和合作伙伴一起，運營好我們自己開發的餐飲業核心交易系統，我們視軟件與服務必須同時高水平的交付，我們努力提高不同產品模塊的使用價值，使得用戶心甘情愿為產生的價值持續支付合理的費用，我們甚至創造性的找到上游資源合作，讓羊毛出在豬身上…
我們的模式已經初步成功了！因為我們很多易石軟件的代理商，早已經實現“不是向廠商進貢，而是每個月從廠商那邊大把分到錢”這樣流弊的新型關系！而且，年分百萬的代理商即將出現，不久的將來，年入千萬也不是奇怪的事兒。
別再開口閉口的說什么SaaS軟件了，這是外行的笑話，SaaS是一種模式、一種理念，從這個意義上來說，我們易石軟件是SaaS模式中更流弊的樣板！
只是我覺得，我們易石軟件的未來有多流弊，還得取決于我們能不能找到足夠多、愿意真心實意和我們背靠背、愿意為這共同事業奮斗的合作伙伴…
我們的武器庫先進充足、火力剛猛，我們的武功心法和培訓體系高效完備，我們已經準備好了！
也許你只是曾經選錯了合作伙伴，但這可以是屬于我們共同的黃金時期，你有行業多年寶貴的從業經驗、客戶和人脈基礎，趁你還來得及，不要轉行廢了你多年積累的心血，讓我們一起，把你真正的價值公平的體現出來吧！
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