看起來2B實際上2C，深度剖析美味不用等的癥結和死穴

雖然人們常說，智慧餐飲、SaaS服務是大勢所趨且風口已到，但據筷玩思維調查分析發現，不少智慧餐飲企業都很缺乏“安全感”。

就連早在去年就被估值20億、今年雙12支付流水超4.6億的美味不用等，也難逃缺乏安全感的焦慮。其聯合創始人兼CMO陸瑞豪在多次采訪、公開活動中都表達過他的憂思。

美味不用等成立于2013年，僅用2年時間就跑成了智慧餐飲行業的“小獨角獸”，去年其C輪融資5億元的紀錄至今無同行能破。

那么，這家號稱在餐廳排隊市場占比超過90%的智慧餐飲企業的癥結和死穴是什么？這些問題又對智慧餐飲行業有何啟示呢？

本質2C的商業邏輯對B端企業價值有限

美味不用等的功能并不復雜，顧客在用餐前，可以通過美味不用等自主研發的排隊系統，在其APP、微信號或者大眾點評網上選擇餐廳，進行遠程排隊取號，并可實時查詢排隊等位進程，提前5個號會短信推送提醒。

而在餐廳內，系統也已經裝入電腦，配上打印機，用戶即可取號排隊，掃描二維碼亦會進行提醒。

它的第一個癥結便是其“看起來2B實際上2C”的商業模式。這其實也是為什么在2015年還只是做排隊這件事的美味不用等，能估值這么多的原因。

將排隊叫號系統化，實際上最大的受益人是消費者。對餐廳來說，其價值也體現在方便顧客上，若深究其對餐廳翻臺率、門店效率和營收能力的影響，卻著實有不少負面。

據商家透露，目前的線上取號對用戶來說無門檻，想取就取，甚至同時取多家餐廳的號單也大有人在，導致空號較多，影響餐廳翻臺率，進而影響營收。

另一方面，商家擔心大量等待桌數顯示在外部，雖然反映了餐廳的火爆程度，但也有可能讓顧客覺得排隊無望，影響就餐積極性，反而流失了有真實就餐意愿的客人。

由此，在考慮再三之后，很多商家不得不在用餐高峰時段關閉線上取號功能，仍舊采用傳統的現場叫號方式服務顧客。然而，商家這樣的做法，會傷害用戶的就餐體驗，對餐廳品牌形象和實際運營造成影響，形成惡性循環。

但是美味不用等由于起步較早、發力迅猛，通過五六種硬件組合方案和軟硬件全免費的市場策略，迅速普及了全國的200多個城市、3萬多家餐廳，并掌握了這些餐廳的消費者數據。

這與美團點評這種正宗2C公司的商業邏輯幾乎完全一致：通過地推人海戰術拿下獨家商源，最大程度方便、照顧顧客的同時客觀上也讓B端蒙受了一定損失，最終通過這種方式拿下海量的用戶數據，這也就是其未來轉型的最大籌碼之一。

美味不用等2C的商業邏輯是其受到資本歡迎的原因，這也正與智慧餐飲行業2B的出發點截然相反。

智慧餐飲行業崛起，是由于一批從業者預見到了互聯網下半場的重點會從C端轉向B端，所以智慧餐飲行業的使命是為餐廳降本提效、進而優化整個行業流程、降低行業損耗。

而通過排隊環節截胡了餐廳大量消費者數據的美味不用等，其對B端行業發展的貢獻極其有限，甚至還沒有美團點評、餓了么、百度糯米那樣實質性的引流作用。越來越喪失競爭比較優勢的美味不用等正在淪為邊緣化的雞肋產品。

深受“流量思維”、“不了解餐飲”的行業病困擾

雖然靠著規模化優勢暫時贏得了資本和市場的認可，但美味不用等團隊的對外口徑卻頗為一致：“還不夠。”無論是目前企業的發展，還是已取得的成績，依然只是小學水平。

據相關知情人士透露，“美味不用等創始人兼CEO謝新法每天的危機感都很強。”

隨著越來越多的智慧餐飲企業入局，排隊叫號作為餐飲收銀系統的一部分成為了標配，美味不用等的產品優勢和份額正在被迅速蠶食。

在智慧餐飲行當，資本從不缺席，無論是二維火、來客、香橙互動還是掌貝等等，對手個個不弱，幾乎每個玩家都能和美味不用等打得起價格戰、人海地推戰，其賴以生存的市場占有率面臨著巨大的威脅。

據上述知情人士透露，隨著行業價格戰的逐步升級，眼下美味不用等已經在部分地區實行軟硬件費用全免的銷售政策，僅收取每月200~300元的服務和維修費用。

這也是智慧餐飲的行業病，雖然自身就是吹響互聯網下半場號角的斗士，卻慣性式的栽進了上半場以“流量思維”為主導的營銷策略中。

互聯網上半場以搶占市場、高補貼、瞄準C端消費者為主要特征，餐飲行業中的典型代表事件就是“千團大戰”——利用消費者占便宜的心理搶占人群流量市場。

但B端商家的最終目標是做大做強，其首要訴求則是優化流程、降本提效。這是B端商家和C端消費者思維方式的根本不同，商家們不會貪這點小芝麻而丟了大西瓜。

如果產品不能為企業創造價值、提供良好的體驗，或是商家有更好的選擇，哪怕免去所有費用。商家都會毫不猶豫舍棄掉現有設備。

也就是說，若使用成本為零，那么棄用成本也為零。

一名知名餐飲企業負責人告訴筷玩思維記者，最初她花了近2萬元購買了一套知名SaaS服務商的系統和硬件。但她僅僅使用2個月不到就“果斷棄坑”了，主要因為“高峰時期設備經常斷網，而且一斷網儲存在云端的數據和程序就全部作廢了”。

重金購買的軟件尚且如此，若是無償使用，怕是只會棄用的更加決絕。

欲轉型餐飲業全鏈條SaaS服務商，卻不了解餐飲業

與大部分SaaS服務商在實踐中不斷完善各模塊產品的思路不同，美味不用等的商業策略是“只做一項，快速迭代。”但陸瑞豪早就明確表示過，以后誓要轉型做中國餐飲智能化的服務商。

在深耕排隊場景的過程中，美味不用等團隊用2年時間“搞清了狀況”——餐飲業比想象中復雜得多、做餐飲業的管理產品更難。

當美味不用等APP真正進入餐廳使用的時候，美味不用等聯合創始人之一楊佳佳發現排隊這個產品比最初想的要難的多得多。

“排隊當中的細節體驗特別重要，不允許有一分鐘的死機或其它Bug。一旦出現問題，排隊系統亂套了，會出現無法控制的現場。” 楊佳佳說。

曾經有一次產品出現Bug，導致系統失音無法自動叫號，服務員只能人工喊，最后嗓子都喊啞了。陸瑞豪在那里呆了三天，這三天他幫服務員一起發號叫號，而楊佳佳和其他兩位創始人則在背后找Bug，修改代碼。

而且，細節的體驗非常重要，比如在叫號這件事上，一般是A1請就餐，A2請就餐，但是美味不用等推出一個“連叫功能”：A1、A2、A3、A4請就餐，客戶反映“很方便”，中間不來的顧客可以直接跳過去。

餐飲業業態分散、復雜，上至多品牌集團化餐飲企業、大型連鎖(中西)餐企，下至單店、單品小店、檔口店、小吃鋪、烘焙房、熟食店等等。各業態的財務流程、供應鏈、人力資源系統等均不相同。

而美味不用等領導團隊中僅有陸瑞豪一人有過餐飲從業經驗，其余均為跨界玩家。即便有再多資本加持，都無法直接促使美味不用等深入行業底層邏輯、摸清每一個細節問題。

這需要經年累月的行業洗禮、需要時間。SaaS企業只有通過服務客戶的類型、數量足夠多，才能讓自己更加了解行業的真實痛點和需求，做出真正為行業發展創造價值的產品。

即使是一線的SaaS企業也大都面臨著這種困擾，如某知名SaaS服務企業的產品連最基本的連鎖門店跨店財務結算都無法支持，也不支持總部對連鎖店進行中央財務統一監管。

美味不用等也意識到了這個問題，所以借著自己在排隊叫號領域的強大勢能，在2017年將進一步擴大其市場占有率、服務更多的客戶，為自己深入掌握餐飲行業的各種細節問題鋪路架橋。

只是，殘酷且激烈的市場競爭和對變現有時間表的資本機構，能為美味不用等由排隊叫號轉型到全面的餐飲SaaS服務商留出多少時間，答案肯定是極其有限，這也是為何其創始人兼CEO謝新法每天焦慮的根本原因所在。

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