海底撈又漲價了，但照樣排隊！ 海底撈的定價大法堪稱一絕

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“海底撈又漲價了！”這兩天，這個消息在微博上又炸開了。

人均220+，血旺半份從16漲到23元，八小片；半份土豆片13元，合一片土豆1.5元，自助調料10塊錢一位；米飯7塊錢一碗；小酥肉50塊錢一盤！

有人在微博上曬出了消費單據。

疫情期間，堂食本來就沒有顧客，還敢漲價，海底撈真有底氣！

而且海底撈官方也正式回應了，本次漲價在6%左右！

但是，我們去疫情后恢復的各大購物中心，發現只有海底撈堂食按要求坐滿了，還有排隊的，其它的餐廳內，客人則了了無幾。

海底撈現場爆滿視頻

漲價依然阻檔不了消費者對海底撈的熱愛，“人類已經無法阻檔海底撈了”，名不虛傳。

海底撈價格貴，還不斷漲價，為什么還顧客爆棚，背后的定價策略和方法是什么？

海底撈在早期的時候，就發現，國內的餐飲企業都特別擅長定低價，想低價吸引顧客，薄利多銷。但這條路其實很難走通。因為中國的餐飲大部份都是夫妻店，夫妻店基本上沒有利潤，掙的就是夫妻兩人的工資，而且這份工資還是微薄的工資。一個餐飲企業要做到，和夫妻店拼低價格，很難走通。

后來看到，麥當勞、肯德基甚至星巴克，進入中國時都保持了適度的高價。那個年代，吃一次麥當勞，是一件很奢侈的事，能記好幾年，而且會和很多人去說，去炫耀。

打造強勢品牌，就要保持“適度”高價。

針對同樣的消費人群，海底撈比它原來的老對手，有“中華火鍋第一股“之稱的小肥羊高了近20-30%，雖然當時的海底撈遠沒有小肥羊有名。

而且，海底撈把這一定價戰略一直保持至今。

劃重點：餐飲企業最核心的資產是品牌，打造強勢品牌的一個重要方法就是要保持“適度高價”。

值得炫耀的，都是持續漲價的。

無論是GUCCI，LV等，都是持續漲價的。

海底撈其實幾乎每年都在漲價。有食材漲價的原因，更重要的是通過持續漲價，不斷的提升品牌勢能。這一點也與其它的餐飲企業不同，其它的餐飲企業都擅長打價格戰，競爭對手降價，它也降價，結果大家都沒有利潤，兩敗俱傷。

劃重點：持續漲價，可以持續提升品牌勢能，積累品牌資產。

漲價也要有方法。很多餐飲企業害怕漲價，“一漲價，就顧客就跑了”。

但有時候，海底撈漲價了，很多顧客還沒有感覺到。

原因很簡單，這里面是有一些方法和技巧的。

2016到2017年，全國物價比較穩定，全年平均只有2.0%，但海底撈對菜品價格做了普遍的上調，目標就是持續的提升品牌勢能。

先看鍋底：漲幅平均高達20%

葷菜漲幅隨后

素菜漲幅略小

我們可以看到，連固定的小料都飲料都上漲了，這樣的普遍的上漲，不是特殊時期，連麥當勞和星巴克都很少，但海底撈就是這樣上漲了，而且漲完后，排隊依舊長，全年翻臺率一點沒有受到影響，高達5倍。

這么好的效果，具體是如何操作的？

漲價前，選擇好市場，找一家店試點。本次漲價，就是在鄭州先找到了一家店做了試點，觀察效果后，全面鋪開，這樣減少了漲價后果的不確定性。

選擇PI值較低的商品，漲幅可以大一點。PI值越高，顧客對價格越敏感，漲幅就要相對小一點。

這里先普及一個概念——PI值，也叫千人購買率，是purchase index的簡稱，也可以稱為商品的購買指數、商品的人氣度或是商品的聚客指數。也就是衡量商品被客戶關注的程度。

它與商品銷售量的概念不同，商品銷售量只能體現商品在某個特定時間段的銷售數量，卻無法體現商品被“多少顧客購買”。

PI值的計算方法

PI值＝商品在單位時間內購物籃中的銷售數據／單位時間所有的購物籃數量＊1000（在餐飲業一個購物籃相當于一個訂單）

商品PI值往往與商品的定價、毛利率呈現反比的關系，即在同類商品中，PI值越高，定價越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定價高，毛利也高。

在海底撈，因為是電子菜單，很容易掌握每種菜品的PI值，PI值高的菜品比如：撈派豆花、無刺巴沙魚、澳洲肥牛（和牛）、招牌蝦滑、撈派黃喉、撈派撈面，這些是購買率高，毛利低的敏感商品，要么沒漲價，要么就只漲了2元，漲的幅度最小。

還有PI值最高的鍋底是菌湯、青椒、清油麻辣，這幾種單鍋的價格都沒有變。還有自選小料和飲料，每位漲了1元，在結賬時也不太會察覺。

相反，PI值較低的低敏感商品，漲價的幅度較大，比如豬腦花，漲了12元；鴨掌、鴨舌、烏雞卷漲了6－8元。

價格彈性系數是一個經濟學術語。價格彈性系數越低，消費者越剛性，漲價或降價都不會對銷量有太多影響。菜品中也會有一大批這樣的菜品。可以根據彈性系數選擇漲價的幅度大小。

至于單個產品如何漲價，也可以根據PI值和價格彈性系數來進行。

劃重點：那些產品漲價，漲多少，要看PI值和價格彈性系數。

這兩天海底撈的漲價，消費者呼聲一片，其實海底撈也實屬無奈，原因很簡單，海底撈在疫情期間多支出了很多成本，在餐創學堂上一篇文章中就說了《海底撈復工的10大措施》中，海底撈從口罩到酒精、防護服、員工無接觸培訓等，成本增加的實在太多。

海底撈此次漲價，實屬無奈！

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