文丨職業餐飲網 王平
餐飲業人氣最旺卻最難做好、最易入門卻最易關店的業態是，火鍋。火鍋，最接地氣競爭卻最為慘烈，不斷激發著餐飲人的想象力，創造新模式、開出新版本——
1.0，火鍋雖是火鍋，但鍋底分了“派別”，食材分了“類別”；
2.0，火鍋快餐化了，出現了呷哺呷哺，一人一個標準化的小火鍋；
3.0，火鍋又開始休閑化了（誰讓休閑餐飲是發展最快的板塊呢），出現了湊湊火鍋，顧客在火鍋店里喝茶聊天，享受悠閑茶憩時光。
湊湊，這個站在呷哺呷哺肩膀上的“富二代”，創業并沒那么容易。
火鍋+茶飲，做不一樣的火鍋
火鍋+茶飲，兩個完全不搭的業態放在一起做卻很融合，這種做法已經超越了“如何打造一個網紅餐廳”的范疇。近日，湊湊火鍋的CEO張振緯就給職業餐飲網記者解答了打造一種火鍋新模式背后的邏輯。
首先，湊湊不是呷哺呷哺的升級版，所以模式是不同的。從市場劃分看，呷哺做的是火鍋業的中低端市場，客單價50元左右，中高端市場空缺。如果延展產品線，去打開高端市場，基本不可能。
而集團也只有一個品牌，所以就需要一個新品牌去占領中高端市場，做火鍋的差異化。
這個新品牌就是湊湊。但是，在餐飲市場，由低端市場向高端市場逆襲，之前幾乎沒有成功案例。
開店前，用兩年時間確定6大定位
2014年，呷哺開始策劃做湊湊，直到2016年6月30日，第一家店才正式開業，中間這兩年時間，是做一個新品牌最難熬、最重要的時間段，因為要解決6大難題。
1、模式定位：火鍋+茶飲模式
呷哺的主業是火鍋，湊湊不能脫離主業，但要讓中高端市場接受，除產品升級外，還需要加點新產品，做新的“火鍋+”模式。
加什么？從產品特點分析，呷哺做的是臺式火鍋，而提到臺灣，一個有名的品類就是奶茶，所以初步確定了（臺式）火鍋+（臺式）茶飲的新模式。
2、場景定位：火鍋和茶飲，共同點都是“聚”
火鍋和茶飲，是兩個矛盾的品類。
火鍋是熱鬧的、大眾化的、煙火氣重的，茶館是安靜的、小資（或高端）范兒的、清新淡雅的，結合不好就是四不像。所以要考慮二者的協調性，共性。
同為臺式算一個共性，但不足以支撐，后來終于找到了另一個共性，那就是：大家喜歡聚在一起吃火鍋，大家喜歡聚在一起喝茶，二者都有“聚”的概念。
找到這個概念，就可以打造兩個都適用的消費場景，讓大家既可以過來吃火鍋，也可以過來喝茶聊天。
3、客群定位：23-35歲年輕女性
一部分當然是呷哺的忠誠顧客，他們對呷哺品牌有感情，同時消費能力已經升到更高級別；但主要的目標還是時尚的年輕人，休閑聚會客群。
尤其要關照23-35歲年齡段的時尚女生，因為女性顧客是時尚休閑餐飲消費的引領者，“掌控者”。
4、經營定位：分時段經營，提高坪效
在正餐基礎上進行錯位經營（分時段經營），推出午餐、下午茶、晚餐和宵夜，保證品牌利益。張振緯說，這個本質上是解決坪效的問題。
5、產品定位：高顏值，自帶傳播屬性
湊湊的臺式鍋底從氣味到食材，都避免有太濃重的油煙味，茶飲不選傳統認知的功夫茶，選地道的臺式手搖茶。
茶葉用中國人熟知的大紅袍、鐵觀音，由臺灣有著30年手搖茶經驗的茶藝師調制出“中茶西制”的珍珠奶茶味道。
（一襲紅袍）
湊湊提出一個觀點，自家所有的產品都要有學術理論基礎。如在產品設計上運用了消費者心理學理論，女性喜歡高顏值、可愛浪漫的東西，所以研發產品首先考慮顏值，必須具有自傳播屬性。
假設產品的口味要求是100%，那么產品的外觀要求就是120%甚至200%。像海鮮馬卡龍、海鮮棒棒糖等多種產品都是如此，先滿足女性的愛美天性，才能激發她們的分享（轉發、推薦）特性。
6、風格定位：文化氣息，輕奢風
圍繞“聚”的共性，做出“聚會型”風格，既有年輕人喜歡的溫度，又有文化氣息。整體裝修采用雅俗共賞的新中式風格，木質，插花、圍擋、活水觀景臺，突出中國風+開放式。
來聚會吃火鍋不顯喧鬧，一起喝茶也不至于沉悶。同時還給顧客留出足夠的休息空間，不擁擠，不冷落。技術上，裝上最強力的排風裝置，避免火鍋味道染到顧客身上。
由于是中高端定位，所以器皿上也突出輕奢的消費體驗感。鍋具是臺灣文創大師獲獎之作，鼎爐+明火，中華飲食文化中最古老的鍋具；茶具是手工制作的鑄鐵茶壺和特制陶器。
一句話，方方面面都體現湊湊的品牌調性，包括服務員，硬件要求高顏值、有精神，軟件上還希望都盡量學會臺灣腔普通話，給顧客特別的感受。
在質疑中開業，卻帶火一個新商場
定位做好了，湊湊第一家店北京三里屯店在開業時還是被業內質疑，質疑集中在兩點：
①選址不理想。
所在地段多年來從未開出過一家餐飲旺店，所在shoppingmall是新商場，連裝修工作都沒有全部完成；
②火鍋+茶飲這個模式前所未有，沒人能說清是怎么回事。
但湊湊一出世，就“當場引爆”，自己火不算，還帶火了整個shoppingmall的餐飲。
全三里屯的美女都來過了，現在145元左右的客單價，440平米的餐廳，營業額在240萬/月左右。其中茶飲的表現不俗，占到總營業額的20%，其中一半是外帶。
一年時間，湊湊還在全國各地開出了9家直營店，其中包括上海、深圳等千平米大店。每一家經營狀況都指向良好，像新開的中關村店，開業三四個月，每個月以10%的速度增長，370平的店營業額達到了6萬/日。一年回本都不是問題。
顧客只要知道是在時尚坐標三里屯就夠了
張振緯說，三里屯湊湊是第一家店，他們是以必須成功的態度去做的。大家都說選址不好，確實，這個店屬于A類商圈B類地段。但是，你的出身決定了你是誰，這里畢竟是三里屯，是北京的時尚地標。
什么商圈什么地段是餐飲人的專業思考，對于顧客來說，他們只要知道湊湊開在時尚坐標三里屯就夠了。
湊湊多為中型面積，在上海和深圳開的卻千平米大店，張振緯承認是湊湊的升級。這些大店提升了休閑聚會屬性，上客座位并沒增加太多，增加的是休憩場所面積，環境設計也更好。
對于湊湊來說，這樣做的實質就是給自己設置護城河，加大競爭門檻。因為已有品牌效應，在房租成本上有相對的優勢，這樣做只會減少模仿者。
先確定自己核心用戶，然后再“定向引爆”
湊湊一炮而紅，是新模式的成功，也是營銷術的成功。張振緯推崇一本書名為《引爆點》的專門談論怎樣讓產品引發流行潮的著作。他說，湊湊的營銷一是借鑒了互聯網思維，學習了小米等營銷模式，二就是參考了這本書中的理論。
所以，湊湊第一家店做營銷的前提，就是先確定自己的核心用戶——吃起來能馬上認同的顧客，針對這些人做定向引爆。
第一階段，客群主攻在北京的臺灣人
在開業的前半個月到一個月，湊湊重點向在北京的臺灣客群做宣傳，因為他們都吃過臺式火鍋，告訴他們湊湊推出了正宗又新潮的臺式火鍋和臺式茶飲，效果非常之好。
第二階段，通過明星、網紅效應，被大眾認可
前期營銷做火，形成良好口碑后，湊湊的宣傳開始向非臺灣人客群擴張。
在這個階段，會形成兩種觀點，一是湊湊很好吃，二是吃不慣湊湊，那么就在輿論上加以引導，引導一些明星、網紅大V傳播，重點突出湊湊是“獨特的臺灣麻辣鍋”，你可能不太喜歡我的口味，但是你要認可我的獨特。
這樣，讓口碑（好感度）迅速滾起來。
職業餐飲網總結：
湊湊創造新模式的思路讓職業餐飲網記者想到了上小學時做過的數學題，“雞兔同籠”，兩種不同的動物，放到一個籠子里去求解。餐飲業的模式創新有時候就有點這個意思。湊湊在求解時，找出了背后的共性，找到了新模式創新的內在邏輯，所以做出了正確的選擇。
這種模式創新的思路，餐飲朋友，你也可以試試。
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