文丨連鎖活字典 區銳強
目前餐飲競爭已經到白熱化的程度，每間店都在挖空心思想盡辦法提高營業額。很多企業都想著能策劃出什么大招，來超越競爭對手。
當大家都在想著放大招的時候，或許有些小招數，您會忽略了或者根本沒有去關注，但卻能達到提升10%營業額的效果。小招數、大收獲！
這個小招數我們稱為——建議性銷售
建議性銷售要求店鋪收銀員每次與客人完成點單銷售后都向客人推薦一款公司指定的“建議性銷售產品”。通過銷售成功率，吸引顧客點擊，從而提高客單價達到提高營業額的目的。
其中的關鍵點是收銀員每次都要做“建議性銷售”，通俗地說就是銷售的時候多提一句：“要不要試一下我們新鮮出爐的×××”，或者公司指定的“建議性產品”。
實體店的管理人員都知道：營業額=客單價×來客數
要提升營業額必須著力提高客單價或來客數，“建議性銷售”招數就是提高客單價。
20多年前，肯德基已經開始做建議性銷售了，當您在肯德基柜臺排隊點餐的時候，收銀員會熱情地按照服務步驟點餐，當您點了自己需要的產品后，收銀員馬上就會問您”要不要來一份新鮮出爐的薯條？”。
如果已經點了薯條，收銀員就會問“您要不要來一份果珍、圣代雪糕、蘋果派？”等，由于推薦的產品不貴而且是客人經常漏點的產品，所以有30%的客人都會同意購買的。這就是最典型的“建議性銷售”。
我們分析一下，以薯條為例子，肯德基的定價是7元，如果以10個客人為區間核算，我們堅持每個客人都“建議性銷售”，成功幾率大概在30%，也就是有3個客人成交，這樣我們就達成增加7元×3人=21元的營業額，完成這21元增加的營業額是10人區間，所以增加客單價是21
元÷10人=2.1元，肯德基的客單價是30元，也就是額外增長了10%的營業額。所以肯德基堅持了30年，每間店每個收銀員在接待客人時都是“建議性銷售“，這樣就可以達成營業額增長10%的結果。相信大家非常清楚，目前的競爭態勢，營業額提高10%是什么概念？
如何設計專業有效的“建議性銷售”？
“建議性銷售”招數雖然非常簡單，但需要專業設計，才會產生效果！關鍵是不能讓客人引起反感的，因為客人最討厭是員工的“孤獨促銷”。
“建議性銷售”一定要在為客戶打造全方位消費體驗滿意的基礎下設計，例如肯德基設計的建議性銷售產品只有3-5項，一般是小吃、甜品和風味飲料。
因為完成的套餐享用是包含“頭盤+主食+甜品+飲料”的結構，這樣的結構會讓客人全方位體驗和滿意。一般客人在點餐時會漏掉，例如“薯條”是非常好吃的小吃，有很多客人會漏點，稍微提醒一下客人就樂意接受。
“建議性銷售”產品必須單價便宜的，不要太貴，這樣客人比較輕松接受。所以建議性銷售的產品必須由公司制定，在建議性銷售的時候靈活使用。
“建議性銷售”必須做到面對每個客人都要堅持推薦，我們在肯德基時候經常開玩笑說見人見鬼都要建議性銷售，必須每個客人堅持銷售的態度，不能區別對待或者跟著收銀員心情走，必須執行到位！
“建議性銷售”由收銀員來執行，沒有增加人手和工作流程，非常簡單操作，是非常好用的招數，相信大家看完文章都可以自己設計。
（本文作者區銳強，個人微信號：Ouruiqiang666，公眾號：cynmorq，如對文章有探討，請加作者微信。）
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