文丨職業餐飲網 王春玲
“這世界上所有的超級企業，都在商業模式上做了創新。”
比如說美團，用燒錢補貼的方式獲取了大批流量，當外賣風口來臨的時候，成為流量入口。
比如說攜程，走“線上旅行社”模式，將機票、酒店等服務進行批發后在線上銷售，現在已成為人們外出旅行的剛需。
……
而在我們餐飲行業也有一家神奇的餐飲企業，借鑒了“滴滴打車”的模式，通過玩法上的創新，選址不選街邊、不選寫字樓，卻讓50平小店月流水可以做到近60萬，用21天時間就簽約了52家門店。
到底它是怎么做的呢？近日我們就和唯秘模特茶的聯合創始人劉維展開了一場對話，看他是如何通過商業模式上的創新，讓門店快速裂變。
01
喝不胖的“茶”，50平小店月流水60萬
要說今年最火的餐飲業態非茶飲莫屬了，各大茶飲品牌都在今年爆發，2018無疑是飲品年。
在唯秘模特茶聯合創始人劉維看來，中國茶飲已經迎來了第五次升級，從沖調式茶飲、絲襪奶茶、臺式手搖奶茶、奶蓋花果茶、再到燕窩奶緹茶。
而，隨著消費升級，人們健康意識的增強，第五次飲品升級將把飲品的功能屬性放大，這也是做唯秘模特茶的主要動機，近而圍繞一杯茶做了以下動作：
起名“傍大款”，讓顧客有聯想
“叫個鴨子、海底撈”……
你會發現對于餐飲品牌來說，起一個好名字就是成功的一半。
就像之前有記者采訪叫個鴨子的投資人說：“為什么你們會投它？”
投資人只是說了一句：“我喜歡這個名字，這個名字就值幾千萬。”
這也側面說明好的名字價值連城。
“而我們是在不占據任何先發優勢，強勢品牌包圍的格局下誕生的，所以勢必要用一個好的名字去砸開市場。
所以，就采用了傍大款式的起名方式，起名唯秘模特茶，人們會很自然的聯想到一年一度的維秘大秀，大胸長腿走滿整個T臺，不僅是時尚圈的狂歡，也是年輕人的狂歡。
起這個名字不用去教育市場，容易產生聯想，近而被記住；另外唯秘在人們的認知里就等同于美女，名字本身就是自帶流量的，無論是對我們先期打開市場，還是后期積蓄品牌勢能都是有好處的。”劉維說。
貼“喝不胖”標簽，讓女性客群開心購買
品牌存在的目的，就是去解決顧客需求上的沖突。
90%飲品客群都是愛美的女性，很多女性都是一邊喝一邊有些小擔憂，心里嘀咕：“這得增加多少卡路里啊，這個月健身房的錢又白花了。”
劉維覺得：“喝飲品發胖是我們客群的主要顧慮，但很遺憾大部分茶飲品牌并沒有解決這一問題，這就是我們的機會。”
從一開始我們就給唯秘模特茶貼上一個“喝不胖”的標簽，利用“低聚果糖”作為原料，過去這種原料主要用在對糖尿病人的飲食上，它是一種水溶性膳食纖維，也是體內益生菌賴以生存的營養物，它能夠包裹并分解脂肪，這就是唯秘模特茶喝不胖的秘密武器，從而讓愛美的女性也能無憂購買。
（唯秘天使茶）
此外，光打概念是沒用的，還要找到原點人群傳播出去讓顧客相信，我們找到了模特作為唯秘模特茶的原點人群，給顧客傳遞出一種感受：“看吧，模特都可以喝，真的是喝不胖的。”
現場制作，用38元一杯燕窩打造高價值感
28元一塊的舒芙蕾；38元一杯的燕窩奶緹茶……
如果你看過唯秘模特茶的菜單，會發現它的客單價一點也不低，甚至比很多成熟茶飲品牌都要高。
但在劉維看來是行得通的，消費升級其實就是吃、喝上的升級，尤其是在喝上，過去我們喝了太多的沖調、勾兌飲品，突然見到了好的，沒有不買的道理。
況且大家也都知道馬來西亞的燕窩、新西蘭的牛奶這些好原料本身就貴；像燕窩這種東西平時很少有人舍得買，即便是買了也不一定有時間去做，而在一個飲品店里花38元就可以喝到一杯燕窩奶緹，他非但不會覺得貴，還會覺得太值了！
所以，在產品上我們有兩點堅持：堅持用現場制作保證口感，不含任何添加劑；堅持不做通用性產品，用高價值感產品提升溢價。 ”
（唯秘定制款多鍋爐蒸汽萃茶機）
02
借鑒“滴滴打車”補貼模式，21天開出52家網紅茶飲店
對于任何一個經營好點的企業來說，產品只是重要的基石，真正能夠決定做多大，有多少想象空間，能否快速裂變還取決于它的商業模式。
作為滴滴打車程維的鐵桿粉絲，劉維和他的團隊也將滴滴的運作方式滲透到了自己的唯秘中，通過前期補貼的方式獲取流量，裂變開店。
主要玩法是：
飲品吃客流，選址不選街邊、寫字樓
“飲品和其它餐飲品類不一樣，屬于超級吃客流的品類，而我們的人均又在18元以上，所以這也決定了我們不能選在街邊、寫字樓這種固定客群多的地方，火車站、飛機場、商超有高聚客能力的地方才是我們的心頭好，因為一個月才去商超里逛兩次街的時候，對自己會有一種心理補償，別說30一杯，就是40我也要喝，因為這是偶然行為。
唯秘選擇借鑒滴滴打車的模式，每天每滿300單后，每單（包含300單基數）一個用戶ID補貼1元錢，每店每月補貼2到3萬，房租成本壓力得到有效降低。”劉維說。
每月設“唯秘星座節”送免費飲品，吸引流量
知名媒體人同道大叔，憑借把星座IP化成功走紅，28歲便成功套現1.78億元，這一切都因為星座是現代年輕人最喜歡花時間研究的事情。
看到這一現象，唯秘模特茶選擇將每一個月的第一個周日設為星座會員日，只要這個月是顧客的星座月，那么憑身份證到店任意消費金額后，便可獲得免費的星座飲品，從而吸引更多流量關注。
總部砸錢投放廣告，轟炸門店方圓5公里內本地廣告
開業就能火爆是每位老板夢寐以求的事情，可真正能做到開業就火的卻少之又少。
劉維覺得如果能把這一點玩通的話，以后開多少家都是沒有問題的，所以他又借鑒了滴滴砸錢，用廣告補貼的方式去做，即只要是商戶門店開起來，就在這家門店方圓5公里內的樓宇、電梯、車體、本地自媒體上做廣告投放。
別小看這樣的運作方式，試想一下如果上午你在電梯里看到這樣一個茶飲廣告，下班的公交車車體上也看到這樣一個茶飲的廣告，晚上回家躺在床上打開本地吃喝玩樂賬號還看到是這個茶飲的廣告，你還會保持淡定嗎？是不是也想去喝一杯呢？
而對于總部來說別看廣告費是自己補貼的，但并不吃虧，因為隨著門店越多，唯秘模特茶的品牌勢能就會越強，未來一定是品牌更值錢。
顧客到周邊有“余額彈出”提醒，設小V儲值鎖客
前邊講的都是引流的問題，可真正決定一家餐廳生命周期長短的還是復購。
怎么才能讓顧客持久消費呢？
劉維的團隊早年都有做餐飲軟件的經歷，所以在啟動唯秘模特茶這個項目的時候就注入了這方面的智慧。
舉個例子，當顧客消費過一次唯秘模特茶以后，消費的金額是57.6元，底部結賬頁面就會顯示充值62元送9元當餐即可使用，因為人都有占便宜的心理，很多顧客做的第一個舉動就是充值，一旦充值了顧客就被鎖定了。
因有GPS定位功能，顧客只要到達唯秘模特茶門店的周邊，就會自動收到“余額彈出”提醒，類似于：小仙女，您好，您在唯秘模特茶還有13.4元錢的儲值金額，歡迎您再次消費哦！“的話語。
如果顧客此時剛好有喝飲品的需求，那么在其它茶飲和唯秘模特茶之間，他想都不用想肯定會選擇后者，因為這里有它真金白銀儲值的錢，不花掉他會心疼啊，這無形當中提高了復購率。
小結：
滴滴打車模式，表面看是瘋狂燒錢砸下出行市場，實際上它是解決了人群出行難，和出租車空乘率的問題；
呷哺呷哺，表面看就是小火鍋，實際上它解決的是1-2個人也能吃火鍋這件事；
今天唯秘模特茶的案例，表面看就是一個好看的茶飲店，實際上卻解決了傳統餐飲門店如何拉新、復購、快速裂變的問題……
好的商業模式一定不是空中樓閣，而是恰好解決了顧客或合作店某一方面的深層需求，而是否持久則取決于配套玩法，是否能支持商業模式的成立。
（本文作者為王春玲，微信號canyinwang168，如有文章方面的探討請加作者微信號）
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主編丨彭景 視覺丨馬聰
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