四年800家門店，“蝦火鍋女王”有話說

文丨職業餐飲網 焦逸夢

下一個爆火的品類會是啥？

品類細分的秘籍又是啥？

在火鍋紅海里，用蝦火鍋占據一方市場的蝦吃蝦涮，或許有些發言權。

4年時間，蝦吃蝦涮開了800家店，單店的月均銷售45萬-60萬。

近日，蝦吃蝦涮創始人、被譽為“蝦火鍋女王”的牛艷，就做客餐飲咖《大咖來了》訪談直播第6期，進行了精彩分享。

你遇到了一個單品，

想把它做成品類，這些或能給你啟發

1、品類創新的方向：將高端食材變成大眾消費

雷軍曾說過一句話，“站在風口上，豬都能飛起來”，但風口這個東西，第一不好把握追隨；第二，別人的風口，未必是你的風口。

“下一個爆紅的品類是啥，我不好給建議，但一個方向是，把高端食材變成大眾消費。”牛艷如是說道。

蝦吃蝦涮的蝦源是南美白對蝦，一小鍋蝦，蝦一斤，價格78元，由蝦、玉米、黃瓜、土豆組成。

這就要追溯到2014年，當時，正是高端餐飲被打壓的時期，大眾餐飲崛起。

作為一個消費者，花50-70元，就能吃到平時餐桌上難吃到的南美白對蝦，這在消費者心里會有一個高性價比的強大認知。

將高端食材變成老百姓能消費得起的美食，這是一個品類創業的機會。

但牛艷也提醒到，做生意，成本核算是最基本的。

前2年，有一些小龍蝦飯、海鮮飯項目在火了一陣后，就很快死掉了，就是因為沒有把成本核算清楚，以至于空有情懷創業，入不敷出，項目只好折戟。

2、在紅海市場，發掘藍海賽道

火鍋是餐飲行業公認的紅海市場，但牛艷愣是用蝦火鍋走出了一條藍海賽道。

要知道，在蝦吃蝦涮進入市場前，火鍋行業的細分品類，如牛火鍋、羊火鍋類，已經有了領導品牌。

但，蝦火鍋的市場尚屬空白，這就是藍海賽道。

空白意味著機會，也意味著風險，因此，在推蝦吃蝦涮品牌之前，其團隊就花了2年時間，進行市場調研。

定位、運營、管理等都有了初步的輪廓，才終于，在2014年推出了蝦吃蝦涮，而4年開出800家店，也證實了，蝦吃蝦涮用蝦火鍋在餐飲業殺出了一條路。

紅海市場，證明有消費基礎；藍海賽道，說明有創新，而有消費基礎，創新才能落地生根。

3、不要為了品類細分而細分

“不要為了品類細分而細分，不要去找一個平地而起的，沒有源頭、文化，以及沒有任何群眾基礎的品類。”牛艷說道。

據記者的觀察，在中國流行的小吃美食，幾乎沒有一個是全然創新的。

都在講要創新，但創新的目的不在于創新本身，而是最通俗意義的，被消費者喜愛。

中國美食博大精深，《舌尖上的中國》里就有很多待發現的“潛力股”，創業者需要有一雙慧眼，去發現。

有一個成都小吃，叫冰粉，是火鍋的完美搭檔，有創業者就想，這個冰粉能否拿出來形成一個品類，單店開一個店。

對此，牛艷表示，冰粉作為火鍋的補充性產品，消費群體還是很窄的，很難單獨成為一個品類，撐起一家店、一個品牌。

4、品類不會消亡，消亡的是一成不變的企業

“不存在品類的消亡，消亡的是那些一成不變的企業。”牛艷說。

蝦吃蝦涮的蝦火鍋，采用一鍋兩吃，先吃蝦，再涮菜，這一形式是蝦吃蝦涮首創。

其實，蝦吃蝦涮最先上的蝦，就是以前的干鍋蝦，并不神秘，但以往的干鍋蝦，就只有蝦，后面就沒有了。

而消費者在蝦吃蝦涮吃完蝦，添上湯水，便又能當作火鍋，涮菜涮肉，也正是后面這些+，給了蝦吃蝦涮更多的盈利空間。

品類也是如此，品類是有群眾基礎的，不存在消亡，而消亡的只是那些一成不變的企業罷了。

就像蝦火鍋這個品類也不會消亡，作為一個品牌，蝦吃蝦涮要做的便是，不斷給自己注入新鮮血液，去更新、迭代、創新。

5、做品類要聚焦

做品類要聚焦，除了蝦吃蝦涮，牛艷還打造了一個串串品牌，名叫“樂吃串串鍋”，牛艷表示，看起來是新創了一個項目，其實，還是在圍繞火鍋這個大類在做。

做品類，要聚焦，否則的話，今天做一個品類，明天做一個品類，第一企業沒有經驗優勢，第二也容易給消費者造成混亂的認知。

換位思考，站在消費者的角度理解品牌

我們經常講品牌，其實品牌是相對于消費者而言的，脫離了消費者，品牌是立不起來的。

因此，我們講定位，講和消費者的互動，其實一直都在跟一個叫“消費者的認知”的東西斗智斗勇。

開一家小店，和創一個品牌，完全不是一個概念。

開一家小店，只是把你的東西，放到市場上考驗，沒有品牌，也沒有標準化。

但做一個品牌，需要從產品、定位、整體發展規劃、品牌形象、營銷推廣等各個維度進行考慮了。

牛艷是做電視節目出身的，就像做節目得思考這個節目是給誰看，受眾是誰；做餐飲品牌也是一樣，得知道消費群體是誰。

你不能賺所有的錢，想賺所有人的錢，到頭來誰的錢都賺不到。

所以，先得定位，根據消費群體去做事情，而不是大面積去撒網。

定位會更加聚焦，你不能看別人上烤串你就上，別人上羊蝎子你也上，這樣會讓消費者形成一個很混亂的印象。

所以，前期的定位一定要做好，開店、宣傳都要做到位，要去規劃，不要怕花錢。

就像蝦吃蝦涮的定位，就是人均消費50-70元，主打蝦火鍋，高性價比。

消費者對品牌是最沒有忠誠度的了，大家都知道可口可樂，為什么它還要頻繁刷廣告，不就是在提醒消費者，“別把我忘了啊”！

餐飲品牌也是一樣，要不停地在消費者面前“刷臉”。

產品是餐飲品牌的核心，就像蝦吃蝦涮品牌不管怎么變，兩個爆品一個清香口味、一個香辣口味的蝦火鍋口味不會變。

近來，蝦吃蝦涮主要從產品和營銷2個方面進行創新。

產品：在底料上創新

蝦吃蝦涮近來在底料上進行了創新，推出了一款底料，叫“初戀的味道”，是一種淡淡的檸檬香，一種酸酸甜甜的味道。

該底料一經推出，便受到了小孩和年輕女性的歡迎。

營銷：異業合作，與最新的電影合作

今年年初，蝦吃蝦涮和電影《英雄本色2018》合作，特推出了英雄鍋套餐；并且，蝦吃蝦涮的團隊發現，該電影的主演恰恰是自己的顧客重點關注的。

因此，在蝦吃蝦涮門店，放上了電影的人形立牌，還邀請主演為蝦吃蝦涮的顧客拍了VCR，在門店播放，并且，蝦吃蝦涮也會包場，贈送粉絲電影票。

后來證明，這個活動被蝦吃蝦涮粉絲在朋友圈、微博，廣泛傳播、分享。

很多餐飲企業做事喜歡自嗨，不考慮消費者。

牛艷直言，自己不是做餐飲出身的，不夠專業，但也正是不專業，她知道把自己放在一個普通消費者的位置，去考慮問題。

推出一個新品，我、我的朋友能不能接受，如果能接受，OK，可以測試；如果普通消費者都不能接受，還要以專家思維，去站在制高點上，說“你們都不懂”，那就不可取了，因為，你沒有那么多時間去餐廳一遍遍跟消費者解釋。

800家加盟店的管理秘籍是？

有人認為，蝦火鍋這個品類，看起來簡單易復制，似乎沒有壁壘。

但，產品可模仿，綜合維度的模仿就難了，這點從蝦吃蝦涮這個品牌在市場的地位，就可以看出來。

從對加盟店的管理上，也可以看出一二。

管理加盟商有一個簡單粗暴的準則，那就是讓加盟商賺錢。

為了讓加盟商獲益，蝦吃蝦涮的團隊會深入到基層，看看加盟商需要什么，比如，針對各方面成本上漲的問題，蝦吃蝦涮正在尋找供應鏈上的合作，以縮減加盟商的成本，讓加盟商不那么難做。

除此之外，蝦吃蝦涮還有兩種管理加盟商的方式。

1、辦研修班，學習優秀門店的經驗

蝦吃蝦涮的加盟店，都是同一個體系的，因此，遇到的問題也是相似的，那么，在解決方法上，也是相通的。

蝦吃蝦涮會辦研修班，把加盟商召集在一起，通過內部優秀門店的分享，學習一些營銷管理的實用技能。

因為是同品牌內部學習，研修班起到了良好的效果，曾有加盟商現身說法：

“曾參加兩次研修班，參加完第一期鄭州站后，日流水從過去的兩三千提升到七八千，再從第二次研修班歸來，日流水就突破了一萬元，是研修班的直接受益者。”

2、不定期制作視頻節目，在內部分享

電視出身的牛艷，自然會把曾經的優勢充分發揮。

比如，蝦吃蝦涮拍了一個叫做《蝦吃蝦涮那些事兒》的視頻節目，專門講述優質加盟商的創業故事，不定期播放。

此外，也會拍一些微電影、品牌故事等，以塑造品牌形象。

餐飲小白加盟該注意什么？

很多創業者，對餐飲行業感興趣，但又不知道餐飲行業創業的深淺，因此，加盟品牌，便成了他們試水的一個渠道。

和加盟商常打交道的牛艷，對餐飲小白們提出了一些建議。

1、能否All in

餐飲行業是個勤行。

如果你只是看別人賺錢，就躍躍欲試，自己卻不能All in，不能全身心投入，只是兼職的話，奉勸這樣的創業者就不要進入餐飲行業了。

2、不要選全新的品類加盟

如果一個品牌，經營的品類是全新的、平地而起的、千古難有的、獨一無二的，千萬不要加盟。

因為，對于新的東西，出于嘗鮮和好奇，消費者會嘗試一下，但不會持久，加盟這樣的品牌，從第一天加盟起，就意味著要死掉。

3、親自去問門店食客，決策不靠拍腦袋

既然是自己創業開店，就一定要靜下心來，做調研，不要拍腦袋，產品、經營、管理，在加盟之前，各個方面心里一定要有數。

特別是，對產品一定要有自己的衡量，比如，必須要到門店去親自問食客，問清他們的感受和反饋。要知道，前期省，后期麻煩就大了。

小結：

就像牛艷說的那樣，”不怕有問題，有問題就去解決，去找到根源”。

那些堅持了百年的老品牌，肯定也不是一帆風順的，什么大風大浪沒見過，餐飲再難做，也總有好的企業。

蝦吃蝦涮固然是用蝦火鍋撬開了火鍋市場，但能走過4年，年收過億，靠的還是品牌強大的運營能力、以及對加盟商的管理能力。

不固步自封、不鉆死胡同，不停學習、融會貫通，吸收行業內外的先進理念，動用一切力量去創新，這是跨界餐飲創業者牛艷的箴言。

（本文作者焦逸夢，微信wisdom2015jiaojiao，如對文章有探討，請加微信。）

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主編丨彭景 視覺丨馬聰

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