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    26年餐飲創業路，跌到谷底再反彈，他有四個忠告：活著就好

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    文丨火鍋餐見田果

    做小火鍋，短短兩年，火遍鄭州大街小巷，全國發展上百家店。

    做潮汕牛肉火鍋，“生意好的時候，1天用13頭牛”。
    深耕餐飲26年，在火鍋領域連續創業，跌到谷底再反彈。
    他就是在業內頗有名氣的，汕錦記潮汕牛肉火鍋創始人吉衛東，今天我們就來看看他20多年的經營心得。
    入行
    “商業模式對了，一切就順了”
    他下過鄉，當過兵，上過軍校，做過法官。
    1995年，35歲的吉衛東承包了鄭州老飛機場（現CBD區域）附近一家單位的飯店。
    這家名為福慧閣的小店，80平方米，9張長條桌，兩張圓桌，但生意卻很紅火。“刨去一年二十萬的承包費，兩年我們掙了兩百多萬。”
    之后便打開了餐飲的大門，這期間，做快餐、做魚、做粵菜，有賺有賠，也堅定了吉衛東選擇餐飲這條路的決心。
    從2007年開始，“不安分”的吉衛東開始琢磨未來的出路，他去沈陽、大連考察，發現了時尚洋派的快餐火鍋。
    經過長達3年的調研，2010年，“我和你”歡樂火鍋在鄭州豐產路開業，“開業直接爆滿，從一樓到二樓的樓梯上，都是排隊的顧客。”
    ▲昔日的“我和你”歡樂火鍋
    借鑒了呷哺呷哺的精致、傣妹火鍋的低價位和海底撈的服務，短短兩年時間，從最初的4家直營店面，做到加盟門店過百家。
    在吉衛東看來，做餐飲選擇產品不難，關鍵是商業模式。“商業模式對了，一切就順了。”
    隨著周邊大小火鍋店的興起，扛不住同質化的打擊，最終，昔日火遍大街小巷的“我和你”慢慢走向沒落。
    或許，在旁人看來，他的轉折充滿了艱辛，但對于他來說，卻是十分的氣定神閑，甚至還有些“運籌帷幄之中，決勝千里之外”的意味。

    轉折
    “差異化，才是生存的理由”

    2014年起，火鍋行業吹起一股“潮汕風”，數以千計的潮汕牛肉火鍋店冒出來。

    “當時聽說，一個潮汕人在上海開了家火鍋店，叫九牛二爐，300平的店，一天賣10萬塊。”得知消息后，對市場十分敏感的吉衛東就去考察了一番。
    看到后，他便篤定地認為，潮汕牛肉品類一定可以“從支流變為主流”，原因有二：在麻辣紅海中，差異夠大；天然健康、新鮮，生命力長。
    回來之后，他沒有馬上開店， 而是先解決了最棘手的兩個事兒。
    一是牛肉。“潮汕牛肉火鍋看著門檻低，實際門檻非常高，本地牛不行，廣東的牛都吃光了，貴州的牛才行。”
    吉衛東帶領團隊全國跑，深入肉牛產區，經過多方面的對比，最終選擇了云貴地區的土黃牛，最后再把活牛運回鄭州喂養。
    ▲開店前，為了找到優質牛種，吉衛東曾跑遍全國各地
    二是味道。為了尋找最本真的潮汕味，那段時間，吉衛東干脆住到了潮汕。
    功夫不負有心人，他找到當地一家百年牛肉鋪，與牛肉鋪的傳人一拍即可，學習到獨具韻味的牛肉丸制作工藝，并帶回鄭州。
    就這樣，第一家開進鄭州的潮汕牛肉火鍋——汕錦記，在2015年9月正式迎客。
    ▲2015年，第一家汕錦記潮汕牛肉火鍋在鄭州開業
    當年11月份，他就把店開到了北京，2016年8月，又去重慶、成都開店，11月去煙臺，在北方把潮汕牛肉風搞了起來。最多的時候，全國擁有41家門店。“生意好的時候，1天用13頭牛。”
    2017年，吉衛東卻不得不對汕錦記“做減法”。
    ▲門店升級前、后對比
    當問到為什么又把重心回歸到鄭州市場時，他無奈表示，“團隊管理跟不上、供應鏈成本高、合作商把控寬松，現實告訴我們，集中精力，優先打造強勢區域品牌，再放眼全國。”

    逆風翻盤
    “工作即表演，做第二定位”
    “我觀察到，2019年9月份，潮汕牛肉品類開始呈上升趨勢，但又遇到疫情，啪一下回去了。”
    吉衛東表示，疫后生意恢復比預想的好，大多都是300平米的店，工作日營業額15000元，周末能達到26000元左右，營收恢復到80%以上。
    談到未來如何活得更好，他分享了兩點做法。
    “工作即表演”
    “疫情給了我全盤審視品牌的機會，目前店里要提升的不是引流，而是留客，真正要發力的是企業根部的東西。”
    要想留客，除了產品，就是極致的體驗。汕錦記在培訓員工的時候都會講，工作即表演。
    什么意思呢？服務員涮肉就是表演，給餐具消毒是表演，連切肉、上菜都是表演。打造獨具特色的表演行為，給顧客留下深刻印象。
    ▲2016年就推出餐具上桌后當著顧客的面開水消毒
    比如太二酸菜魚，在魚上撒菊花的動作，就很具有表演性；海底撈的變臉、譚鴨血的開鴻運……讓顧客有看表演、看戲的感覺。
    “做第二定位”
    “剛開始，大家都在談聚焦，疫情一來，聚到不合適的位置，就直接死了，現在連海底撈、巴奴也都在做第二定位。”
    吉衛東把第二定位，瞄準在客單價更低的“牛雜煲”上。
    牛是自己宰殺的，以前牛雜都低價賣掉了，現在把牛雜開發起來，賣出去，填補虧損。原材料的利用率提高了，毛利就起來了。
    ▲顧客對新品牛雜煲，好評如潮
    目前，該產品只是在汕錦記門店試水，吉衛東說，“吃過的人都說好，也堅定了我們做第二品類的決心。”
    談到今年潮汕牛肉發展趨勢，吉衛東自信表示，疫情之后，潮汕牛肉的品類特性，會更加符合餐飲消費價值觀——追求更健康的烹飪方式、營養價值更高的食材。
    “時間越長，對我越有利，堅決不上辣鍋，即使現在比較小眾，但一直在往市場里拽人，肯定會成為一個大品類。”

    4點忠告：活著就好
    1.扛過疫情，還得扛過時間
    現在很多店看著生意很好，因為該倒閉的都倒閉了，店少了，所以你的生意才會看起來不錯。
    1929年，美國經濟大危機，但真正的倒閉潮是3年后，大批量關店。
    餐飲業也是同樣，店面會邊開邊關，預計3年后，餐飲市場才會恢復如常。
    2.抗疫常態化，危中找機
    雖然我做餐飲20多年，經歷過大風大浪，但這次經歷的是海嘯，仍準備不足，風險意識不夠。
    未來，做好抗疫常態化的準備，小病小災不會斷。
    對活下來的企業來說，關的店多了，競爭對手少了，機會也更多了，就看如何把握。
    3.戰略隨機應變，活著就好
    巴奴打海底撈是進攻戰，海底撈對巴奴叫防御戰，我在鄭州開汕錦記是側翼戰，夫妻老婆店叫游擊戰。
    遇到疫情，餐飲店又都開始打游擊戰了。
    疫情來了，活著就好，什么辦法好就用什么辦法。
    4.向內行學習，向專業看齊
    這次疫情，教訓了很多年輕人和跟風創業者。
    如果想進餐飲圈，就一定要先把自己變成內行，不能只一味看別人好、盲目跟風。
    哪怕用許多年的時間研究透一樣單品，也能在激烈的市場里站穩腳跟。

    -END-

    編輯丨程三月
    （圖片來源網絡）
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