文 | 職業餐飲網孫佳瑤

“小龍蝦敢賣30元一只，還在簋（gui三聲）街虎口奪食，絕對就是炮灰，活不過半年！”

一年前，職業餐飲網采訪報道了新龍蝦品牌“釋你的小龍蝦”，讀者們紛紛留言不看好，說它就是去填坑補位的……（一只小龍蝦賣30元，在簋街“搶”生意，它是炮灰還是勇者？）

但是經過了疫情殘酷的洗禮，簋街淘汰了近三分之一商戶的情況下，它不僅活下來了，而且還拿下大眾點評多項第一名，接下來準備在簋街再盤下一家店！

到底是什么，讓它在全國知名的小龍蝦聚集地活下來，并且順利度過疫情呢？職業餐飲網對其創始人鄭琦做了回訪！

“全年活蝦現做”，簋街獨一份！

簋街作為知名的小龍蝦一條街，90多家龍蝦店競爭廝殺，還有胡大仔仔前后夾擊，釋你的小龍蝦憑什么能活下來？

1、一年四季在門口稱蝦，將“活蝦”理念傳遞給顧客！

“活蝦現做”這并不稀奇，多數龍蝦館都敢打出這樣的宣傳語，但是誰敢保證下鍋之前還是活的呢？

因為多數龍蝦館雖然是新鮮的小龍蝦，但是龍蝦去蝦線就死了，再加上高溫油炸，多數龍蝦肉根本不彈牙！

而鄭琦冬天在江蘇基地，用水果酵素養小龍蝦，保證一年四季都有活的，干凈Q彈。所以鄭琦為保證蝦肉彈牙，不僅不去蝦線，讓每只蝦在下鍋之前都是活蹦亂跳的，甚至都不油炸！

不過，鄭琦還是很有“心眼”的：“我最大的競爭優勢就是‘活蝦現做’，但是怎么傳遞給顧客呢？海報這些傳統方式視覺沖擊都不夠強，‘活蝦’這個獨特價值很容易被埋沒，那我豈不是自嗨？必須讓顧客親眼看到活蹦亂跳的一兩大龍蝦！”

于是他心生一計，就是每天下午都在店門口挑活蝦，挨個稱重量，秋冬天也是如此！

鮮活的龍蝦上稱，個個巴掌大，成了視覺效果最好的廣告！簋街平均每天2萬名過路客，哪怕只有10個人因為對門口的鮮活龍蝦感興趣而進店，那也是不白干！

2、特色“獨一桌”吸引顧客，復購率80%！

龍蝦質量過關的基礎上，出品形式也為產品加分！釋你的小龍蝦把麻辣、蒜香、十三香、冰醉、清蒸、蛋黃等6重口味的小龍蝦“捆綁”售賣，取名獨一桌！在臥虎藏龍的北京簋街上，也確實是獨一家！

記者去店里采訪時，發現這款產品幾乎每桌必點，本來4-6個人的量，但是2位女士來都會點上一份，吃不完就帶回家，足以見這個產品對顧客的吸引力，鄭琦說獨一桌復購率至少80%！

除了出品形式新穎好玩，清蒸、冰醉口味也是簋街獨家特色！

因為很多店蝦的品質并不是很好，會有“土腥味”，不敢用清蒸的方式，只能用重口味去掩蓋。

而很多顧客都反饋鄭琦的清蒸小龍蝦鮮甜不腥，可以稱為“小龍蝦界的大閘蟹”，這也是他的獨家優勢！

小龍蝦賣30元／只，只做20%高端客群的生意！

看到價格你可能會想：小龍蝦30塊錢一只，這大哥瘋了吧？

但是，經過一年的經營再加上疫情之后的反思，鄭琦感嘆：“這條街都是6—10塊錢的小龍蝦居多，我最便宜的15元一只，最貴的30元，定位的就是不差錢的人！不然我的店早死了！”

1、主打1280元套餐，做高價小眾市場！

任何一個城市都有20%的高端消費，更何況北京。當時鄭琦敢把小龍蝦賣30元一只就是基于這部分考慮。

在他的店里，獨一桌1280元，美團打折后也要998元，點擊率依然極高，就說明顧客的消費能力是很強的，并且這一部分客群不受疫情的影響，對價格其實不敏感，所以就算自己定位的市場小眾，但是疫情之后沒做減價活動，也照樣能靠老顧客撐起來！

餐飲大佬張亮麻辣燙、東方餃子王、黃記煌創始人都經常光臨，局氣創始人到店里吐槽：“你家龍蝦賣的太貴了，但是真好吃！”

2、80平店規模小，容易活！

放眼簋街上百家餐飲店，現在能活下來的要不然就是胡大、小龍坎等知名連鎖品牌，要不然就是形形色色的小店，中部企業死亡率最高！

所以，一是因為店的面積小，各項支出少，給他減輕了不少壓力。

二是巴掌大的地方，自己一雙眼睛盯的過來，安全衛生等問題把控的好！

將“摳門”進行到底，省下來一分錢都是純利潤！

“開店以后我發現我真的是一個特別摳門的人，除了產品，啥錢都不舍得花，能省一分是一分，省下來的都是純利潤啊！”

1、“錢只能花在刀刃上，不做無謂的宣傳！”

進入門店你會發現鄭琦是一個對開支控制及其嚴格的一個人！

別的門店電視一般都會放自己家的宣傳片、拍品牌故事為自己背書，但是他說：“拍一套宣傳片實在太貴了，沒有5萬10萬的拿不下來，這白花花的銀子我心疼啊，重點是顧客還不一定愿意看，就算了吧！”

這樣保守的想法也延續到了抖音，當別家餐廳紛紛找當地“美食達人”幫餐廳宣傳的時候，鄭琦又是因為價格“舍不得了”。

當然，鄭琦也不是完全的一毛不拔，而只把錢花在刀刃上！比如說產品的精美海報，75元/斤進龍蝦，這些他毫不吝嗇。

以前為了員工宿舍少花點錢只招男員工，省下女生宿舍的錢。但是在經營中發現還是女孩子更細心，和顧客溝通更耐心，所以決定在找一些女服務員，只要服務水平能上來，也就不吝嗇女生宿舍的錢了。

2、“我們夫妻倆天天在店里盯著，甩手掌柜可不行！”

去釋你的小龍蝦門店你可以隨時突擊，只要店開著，鄭琦夫妻倆一定在店內！

“我和我老婆天天都守在店里，分工明確。她在前廳維護客人，建社群，挨桌介紹特色菜品告訴他們先吃清蒸再吃麻辣，強化價值感。我在后廚盯產品，每一只龍蝦我都親自檢查！在我倆的眼皮子底下，服務也好、產品也好不會出什么大錯！”

以前靠“實力”賺來的錢，現在靠“運氣”守住了！

現金流就像是餐廳的血液，不少餐廳疫情期間卻“供血不足”！

而鄭琦雖然靠活蝦和差異化定位在簋街活下來了，但是疫情期間又是怎么保證的現金流呢？

1、“年前1噸蝦困在江蘇沒運過來，也算走‘狗屎運’了”

做生意，七分靠實力，三分靠運氣！

這一次疫情各大餐廳的虧損除了房租，最心疼的就是食材了，說到食材，鄭琦算是走了“狗屎運”了！

疫情暴發的前一天，大年二十九，給鄭琦供蝦的蘇州供應商本來準備發給他一噸的小龍蝦，但是剛好趕上封路了，蝦出不來，為此供應商還特別抱歉的想補償他！

“我這也算是走了狗屎運吧，食材沒運過來，節省了十幾萬的成本！再加上房東也體諒我們不容易愿意少收一萬五千塊錢，也很感恩了”

2、“無數人給我誘惑，幸好把持住了，要不虧慘了”

雖然鄭琦的店小，粉絲卻多，其中也不乏餐飲人或者投資者，想拿錢跟他合作或者投資的。

“面對誘惑還是要把持住。他們給我開出的條件真的太誘人了，三層酒樓、百萬投資，但是我全都拒絕了！”

“因為我心里實在沒底啊！我自己幾斤幾兩自己清楚，沒做到無懈可擊我決不冒險！”

當然，鄭琦拒絕誘惑一方面是定力，一方面也是因為自己走小眾特色市場，不能盲目走千平大店模式，而且北方來講小龍蝦季節性還是很強的，風險諸多，不能冒進！

也正是因為沒有貿然開店，賺的錢都在自己手里，才保證了現金流。

別人的誘惑拒絕了，不代表自己沒有打算。由于現在自己店面只有80平，一個包廂，在簋街這樣聚餐屬性的美食街上有點吃虧，很多客人訂不到包廂就走了，所以他目前正在商談簋街一家200多平米的店，專門為包廂客人服務。

“簋街有三分之一的好商鋪都空下來了，50萬的轉讓費都不要了，現在是一個拓店的好時機！”

職業餐飲網小結：

“活蝦現做+特色定位”讓鄭琦的小店迅速回血！

鄭琦：“很多餐廳熬不過去就甩鍋給疫情，但是大多數都是因為平時就沒啥客人，疫情不過是最后一根稻草而已。我的小店能不賠錢，一家人也是費盡了心血的，最重要的是產品把顧客栓住了，讓老顧客撐起來我特殊時期的生意！”

大樹有大樹的活法，小草也有小草的生存法則！愿大家都能找到自己的生存規律，開花結果！

（本文作者孫佳瑤，微信號15204015620，如有對文章方面的探討請加作者微信號）

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主編丨陳青

（部分圖片來源于網絡）