疫情之下，沒有人是一座孤島，沒有企業能夠獨善其身。
好在餐飲是剛需，屬于它的盛世必定會到來。
如何挺過黎明前的黑暗，找到突破方向，打贏下半場？
我們采訪了蜀大俠、大龍燚、小龍坎、香天下、劉一手、陳記順和等14家火鍋品牌，希望他們的探索和思考，能幫助火鍋同行們走出迷茫。
消費降價，走“性價比”路線
4月10日，海底撈針對“漲價”發出致歉信（相關閱讀：海底撈漲價被噴上熱搜），誠懇表示，漲價是管理層的錯誤決策，價格將恢復到停業前的水平。不到兩小時就收獲25萬點贊，評論區上演大型原諒現場。
可見，當下的消費心理是多么敏感。對所有餐企來說，提價都不是明智之舉。
疫情對全球經濟影響比較大，消費降級我是認可的，因為大家都沒有錢了。但任何時候，都有二八定律，現在相對干凈、防疫做得好的簡快餐是很火爆的，相對來說，中低端消費市場的前景是不錯的。就我們自身，目前堂食只恢復到了60~70%。我非常認可極致性價比的理念，品質、服務和附加值都能跟上的情況下，定位相對高端一點的項目是沒問題的，但這部分消費人群也會有一定壓縮。而且，不是價格低就是高性價比，價格高得讓顧客覺得絕對值，從產品質量、擺盤呈現到服務等一系列體驗，能匹配這個定價，也是有市場的。今年二季度是餐飲的轉折點，人工、房租都上來了，生意卻難以恢復到正常水平，外賣還有大幅下滑情況，所以我們啟動了40元左右的火鍋菜項目，也是為了應對消費降級。我們還升級了產品，開發了新品，注重產地溯源，產品故事和包裝等的打造，然后把價格往上提一提，其實就是為了規避日后可能出現的通貨膨脹，增加我們的利潤和議價空間。疫情在全球大流行，經濟不會短時間復蘇，消費者外出就餐仍有恐懼的心理，消費將繼續降級。跨界打劫的各種平臺和全民微商，都將導致物質嚴重過剩，下半年真正需要的柴米油鹽會漲價，2020年，企業能夠活下來實屬不易。對于香天下來說，下半場準備走性價比路線。把客單價往下調20%。從提高內部運營效率中要效益。調整產品策略，主打流通食品。把以前店里60%由廚師生產的產品，轉變為由工廠生產。與此同時加大服務，包括線上訂單的后續上門服務。火鍋外賣還是有空間的，訂單量從疫情爆發到現在一直在增長，目前銷售額能占到一家店的10%，也給門店引流起到一定作用。小龍坎全年的宗旨會調整為：先生存，求發展；組織重塑，狠抓生產自救，協助合作伙伴先解決活下來的問題，關注門店的升級迭代；同時加快尋找新的業務增長點和機會，例如火鍋菜、衍生品等到家業務，并深入3、4、5線城市，抓住下沉市場。產品層面主要是打造核心拳頭產品，同時會不定期的出新品，每個季度也會根據區域來推廣應季新菜，比如4.3日在成都區域上線的雷筍，售完即止。另外4.10日上線的“沸騰能量”套餐，5大創新菜88元的售價，讓利消費者。價格層面，成都14家直營門店在2020年不會漲價，外區門店會審核價格，嚴格控制人均。小龍坎的下半場以安全，口味和體驗為主。管好自己的可控成本，穩定口碑是最重要的。餐飲下半場，顧客的需求更高了，更挑剔了，我們必須保持持續創新。首先從戰略方向上，魯西肥牛最大優勢就是成熟穩定的牛肉供應鏈，之前也想過做新零售，如今疫情的契機下，我們迅速介入，以店中店的形式，在門店全力售賣小包裝家庭牛肉產品；同時建立全員銷售體系，員工一身多職，白天上班是服務員，下班以后就是銷售員，在自己的朋友圈銷售。除了門店外帶、電商平臺銷售、我們還開發了社區團購渠道。不僅賣牛肉產品，還賣生鮮凈菜，滿足消費者一站式的購買體驗。今年的另一個重點是在全國招募“城市合伙人”，把魯西肥牛的新零售模式推出去，對品牌和加盟者來說，都是危機之下的商機。但一切動作的基礎，是品牌內部的持續迭代升級，組織上優化總部職能，能外包的外包，輕裝上陣。另外，門店進行4.0版本的升級，整體品牌也需要有更高更清晰的定位。受疫情的影響，整體餐飲業上半場艱難，下半場發展緩和。從我們的門店營業情況來看，最起碼在六月份之前，絕對達不到預期。我們可以看到，各個大佬都在搶灘“家庭消費場景”，比如說海底撈出“方便菜肴”，做家庭半成品（相關閱讀：海底撈開賣“到家小炒”，給火鍋人的4點啟示）；眉州東坡賣毛血旺等一系列產品。我也建議，火鍋人要適量推一些在家吃的套餐，不管是出于哪種方式，比如說鮮食、日配、甚至冰凍的，“在家吃”這種場景今年會持續升溫。餐飲人也需要全方位布局：一方面是做好管理，基本功、衛生服務、穩定出品等；另外一定是要多條腿走路，線下有堂食、線上有零售，既發力直播，也入局外賣外帶，利用新媒體擴寬銷售渠道。我對自己品牌的規劃是：發力零售端、穩住餐飲板塊。因為目前我們的“懶熊火鍋中餐便利店”已經突破300家，食材類零售超市將迎來大發展，我們要緊抓這一契機。對于什么樣的潮汕牛肉火鍋店能在未來活得更好，陳記順和有自己的答案：在接力傳統的基礎上進行模式創新。調整店型：從大排檔變成精品店，是我們進行調整的第一步。團隊目前對于三、四百平方米門店的設計規劃已經很成熟，今后這種店型會成為主力，對于成本控制、地段要求都有積極的影響。調整產品：在曾經潮汕牛肉火鍋的倒閉潮當中，壓垮外行的，很多時候不是無牛可賣，而是把握不了供應量、盲目訂貨所導致的食材虧損。疫情期間，我和團隊加速了產品創新的腳步，研發出更多新菜品，把原先的“雞肋”部位全都用好。未來陳記順和不排除推出炒菜的可能。產品線的多元化，既可以解決牛肉火鍋產品單一的問題，還能起到降本增效的作用，給品牌帶來差異化發展的新機遇。調整體驗：在未來，陳記順和不再是一家單純的潮汕牛肉火鍋店，將會更多地成為展示潮汕飲食文化的一扇窗口。這種理念上的調整，對于潮汕牛肉火鍋品牌的未來發展將帶來深遠的影響。2020年的火鍋全球發展將會按下暫停鍵，不過區域性發展帶來了新的機遇，根據自己所在的地域進行區域性拓展會是上策；深化供應鏈穩定和降本增效，將會是連鎖品牌最好的時機，可以尋求跨行業合作、可以跨界經營，并可以向同行輸送產品和供應；有錢投資的需要準備好有能力的團隊，有團隊的不要忘記適時加速發展，市場終究是留給有準備的品牌。2020年火鍋下半場活著比什么都好、我們會從幾個方面著手：1、不斷提升品牌的美譽度和好評率，擴大自產自銷的產品，通過多渠道營銷，使得顧客更易觸及到品牌；2、加強品質管控，不斷優化產品，完善集中配送，減輕后廚的工作量；3、控制好人工成本，并創新用人思路和模式。比如：部分店面午餐消費力不足10%的，減少午餐工作人員，或者午餐打包不做堂食，同時延長晚餐的營業時間；各店在4月份前調整好人員編制，平均減員5-10%。4、對管理上進行提檔升級，利用數字化優勢，做好分析預判，做到來訪顧客的精準匹配，如：根據顧客的男女比例、年齡段、消費愛好等進行大數據分析，根據男女性別和口味偏好調整菜單、充分運用大數據的優勢輔助經營管理。如何降低投資風險，投資收益變得更高，其實簡單的就是四個字：升、優、降、打。升級品牌形象：至少讓顧客覺得你在這個行業，這個品類里是記憶感最強的那個。像我們走的是港式風，裝修環境要更加靠近香港文化，讓大家有一個不同的用餐體驗。優化：首先是產品結構優化，簡單說賣精，不賣多。既能突出自己的特點，也要符合顧客喜好，同時做到標準化出餐；再者優化運營管理，降低中間的運營管理成本。我們提倡數據化、信息化，借助專業管理系統軟件，信息透明可以有針對性的解決問題。降低壓縮租賃面積：現在都是300平到500平，我希望控制的再小一些，200平左右就行，有效地降低人力成本，管理成本。打好基礎：能將一個區域做好，就已經很棒了，所以說，以區為單位，再到多個居住區輻射，先質變，再量變；另外，就是要打下品牌的美譽度和顧客口碑，為未來發展打下一個更好的基礎。今年總體不樂觀，疫情發生后，我們品牌關掉了一半多的店鋪，斷臂求生吧。火鍋串串屬于休閑消費，相比火鍋備餐多、損耗大。而且傳統串串坪效很低，又不能外賣，所以未來我們想結合關東煮和串串火鍋，打造一個更加具有獨特風格的品牌。小型化、快餐化、外賣化串串火鍋是新品牌目標，現在已經開始篩選門店了，最快六月份就能起步。疫情下，堂食排隊的人變少，用戶體驗感需求增加，外賣份額在營收的比重增加，餐飲線上機會爆發。而對于堂食部分，消費者更加注重用餐環境、食品安全衛生。無法在消費者心中樹立品牌信任狀、品牌認知的火鍋店，會受到更大的沖擊，原有社區周邊的非品牌店，會逐漸被品牌連鎖替代，品牌連鎖火鍋店會進一步下沉到社區。受疫情影響，餐飲行業受損較為嚴重，現金流同樣嚴重受損。下半場，我們將從4個方面著手：一、做好成本支出管控，壓縮成本，合理管控經營成本和費用結構，合理化資金分配；二、精細化管理，研究新的業績增長點，比如線上外賣；三、改變傳播方式，降低傳播成本，如：創建品牌抖音號，直播帶貨；四、建立分銷模式，讓粉絲成為品牌銷售員。如：建拼單社區，粉絲成為團長，引導其社區用戶參與拼單。必須弄明白餐飲門店的運行邏輯和基本原理，包括連鎖餐飲門店，解決辦法就是解決客人基數和復購頻次的問題。客戶基數：通過活動提高客戶基數，價格戰也是一種形式，不過并不是一個好辦法，犧牲利潤更活不下去。復購頻次：怎么讓第一次來的客人再來，至關重要的，沒有復購頻次，拉新的成本更高，我們用儲值卡提高復購，怎么設定就看各家的毛利了。采用通崗：分工不用很明確，采用通崗后我們店30人降到12人，特別是廚房，從13人降到4人，店內運行沒有問題。服務確實有下降，但活著更重要。設置績效：能者多勞，多勞多得，工資用534原則（3個人干5個人的活發4個人的工資），當天結算。目前堂食生意基本恢復，因為縣級市場受沖擊相對小些，而一二線城市恢復較慢。外賣我們上月底就停了，很費勁，顧客體驗也不好。單店重資產的聚餐型餐飲還是以堂食體驗為根本。疫情后，顧客會更挑剔，對食材的要求更高。對于有特色，內功又好的餐飲品牌，恰恰是最好的市場布局時機，因為疫情干掉了很多同行，房源和團隊比以往更好解決。對于一塌糊涂的餐飲品牌，無論是守還是擴張，當前的狀況都會是噩夢。有關機構推測，整個疫期，海底撈損失掉全年業績的三分之一，100億左右。預計2020年業務收入和去年持平略下降，全年營收200億左右（2019年是265億）。海底撈財報里明確表示，今年仍會繼續加大門店密度。機構預測，今年將開店90多家。財報還提到，今年會策略性地尋求收購優質資源，進一步豐富餐飲業務形態和顧客基礎。羽生策劃聯合創始人邊江預測，下半場，海底撈或會重視發展小店，加速品牌孵化，偏重剛需、快餐類型，類似小女當家的模式，把簡餐食堂化。空間上，會更多從外帶的角度挖掘家庭消費場景，畢竟海底撈的數字化建設的很好，有豐富的客戶資料和詳細的客戶畫像（標簽），非常適合做社群商品化的產品。今年的形勢對餐飲加盟的影響比較大，我們重點還是注重線上快消品，開發銷售渠道，同時啟動一個新項目“包煮婆” ，加上牛華八婆（麻辣燙）作為助推，還有一個人均更低一點的炸小明五花肉炸肉鋪。現在對餐飲投資人來講，花幾十萬投資開一家店的幾率變小了，十來萬二十萬的項目會更有意愿。加盟運營部對全球的加盟店鋪，做出具體的扶持措施，對所有加盟店開通快消品代理政策。門店與總公司同步調，從一個堂食的經營到外賣的經營，到快消品的銷售。這幾大板塊都復制到加盟店上，增加抗風險能力。不管怎么說，餐飲是永遠的朝陽行業。目前有兩個不確定：疫情的結束時間以及全球疫情帶來的經濟下滑嚴重性。因此，在這個期間怎么做，還是根據企業的經濟資源情況。我的建議如下：第二，如果有足夠現金或是資源的話，抄底也是一個很好的方式，優化資源的配置，這個資源包括錢，包括人。現在信息透明化，我預估餐飲倒閉率會在30%~50%。品牌力在這個時候特別重要，注重品牌宣傳品質的，在品牌的系統下，生存的空間相對會大些。而沒有資源的連鎖品牌或者是正在開發的項目，客源一少，資金鏈就會斷了，不太容易活下來。希望上述品牌的“作戰計劃”，對你能有一些啟發。“謀定而后動，知止而有得”，餐飲下半場，將是硬實力和軟實力并存的賽場，對于敢于創新、有勇有謀且有使命感的老板而言，這是新的起跑線。餐見君將持續為你加油。對不起，這6類人我勸你別做餐飲
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