文丨小時餐飲時報 張時

堂食開業后餐飲同行最關心的問題是：如何能吸引客流、盡快恢復生意？

在福建福州的一家餐企，堂食開業一周，所有門店營業額平均回升到疫情前65%；提前布局發放的5折優惠券，不到一周，創造堂食營收8.2萬元；成為當地疫后開業“顧客首選餐廳”，品牌勢能甚至超過疫情之前，堪稱“高效復工模板”。

它就是小叫天泡椒活田雞，他在福州擁有36家直營店，被稱為“福州人的小食堂”。

如何吸引更多客源？如何做營銷活動？這些都是近期餐飲老板們面臨的問題。它是如何解決這些問題？我們對它進行了專訪。

第一階段：提前營銷布局

堂食開放5天前，發起線上搶5折優惠券活動

疫情之下，餐飲業營銷方式有多重，但唯一不變的定律就是：挖掘顧客需求，了解顧客想要什么。

小叫天根植福州多年，做到了田雞品類第一，它的客戶群主要集中在30歲左右的年輕人，他們對價格和優惠活動敏感，樂衷于朋友圈傳播。

疫情后，顧客用餐最關注的是“安全放心”。針對這一敏感點，小叫天策劃了“放心吃飯行動”，意思是：通過一系列的策劃和設計，讓顧客感知到在小叫天用餐更安全放心。

為了拉動客流量，配合“放心吃飯行動”，策劃了“吃招牌菜泡椒活田雞5折優惠券”活動。

堂食開放的前5天，小叫天發布此活動，顧客只需登錄小叫天的公眾號，轉發活動信息，就能參與線上搶堂食5折優惠券活動。

線上5折優惠券，通過原有的客戶群參與到活動中，灌輸消費者品牌認知，一次又一次教育消費者，馴養消費者，帶來口碑傳播，朋友圈轉發帶來了更多轉介紹和復購。

這樣轉介紹的成本幾乎為0，引流成本也為0，但帶來的收益卻很大。

小叫天既增加了粉絲粘性、增加了流量，又能在混戰市場中爭取快速出位，實現了迅速拉新促活的目的。

短短6天，小叫天的5折優惠券發放1.5萬張，不到一周直接帶來營業收入8.2萬元，優惠券為小叫天后續經營儲備了大量客源。

第二階段：打好安全牌

贈送便捷餐具，做信任感營銷

當下，顧客對于用餐地的關注點最重要的是：安全。

顧客對于用餐地安不安全、衛不衛生，這樣的憂慮會在一定時期內停留在顧客的敏感點中。

在疫情之前，小叫天一直聚焦“好食材”做所有營銷動作。如通過微信公眾號持續發聲，給予顧客信心，培育安全感和信賴感，給顧客強化印象。

3月9日，小叫天在堂食開放當日，通過微信公眾號和餐廳信任狀的多點觸達，占領用戶的信任心智，激活沉寂已久的消費欲望。

堂食開業時，小叫天宣傳的安全信任狀

小叫天開放堂食后，線下餐廳抓住顧客對安全衛生的高感知點，在店面衛生方面下足功夫。

1.每一家門店都放置消毒用品，供顧客免費使用。

2.餐具、自助區、就餐區每天定時消毒3次以上。

3.餐桌上擺放食材安全新鮮的提示牌。

線下餐廳的宣傳和贈送的便捷餐具中，強化了“安全、衛生、消毒”概念，

再一次強化了品牌形象。

此外，小叫天還根據疫情期間顧客需求定制了專屬便捷餐具，進店消費就能免費贈送。6天的活動時間，贈送餐具9000份。

為什么選擇便攜餐具做贈送禮品？同樣基于疫情后顧客對安全的高敏感。

上班族，可以放一套便攜餐具在辦公室；有孩子的媽媽，可以為孩子準備一套，隨身攜帶；女孩子看到這么漂亮的餐具，都想要一套。

小叫天定制的便捷餐具

果不其然，便攜餐具成為小叫天第一批堂食顧客最驚喜的禮物，很多人拿到手后就愛不釋手，甚至不少人為再拿一套第二天又來吃飯。

小叫天的“放心吃飯”活動，不僅能增強顧客消費信心，還能刺激購買欲望，將顧客體驗和需求做到了極致。

堂食開業第二天，小叫天所有門店幾乎場場爆滿。

第三階段：進一步占領顧客心智

生物鐘營銷背書好食材

餐飲解決剛需問題，營銷是對產品價值的包裝，所有營銷活動都是圍繞產品而做。

在充分引流和信任感營銷后，小叫天根據春天顧客的需求，做“迪口春筍節”活動，把握季節和距離帶來的稀缺性，打造季節性爆款，做生物鐘營銷。

做餐飲一定要用顧客的思維去思考消費者。通過季節性好食材春筍，背書小叫天“食材只用更好的”，通過一年賣15天的春筍季節稀缺性引發顧客嘗鮮欲望，刺激消費者復購的欲望。

1.定產品：季節性爆款

餐飲做季節性爆款，就是要利用食材的季節性、稀缺性，符合消費者不時不食的需求。

小叫天選擇春筍這個當季食材，符合品牌營銷定位。通過塑造深入田間鄉野鄉村，找好食材的形象，加深顧客對品牌的印象。

利用忠誠客戶-目的性消費顧客-非目的性顧客，將宣傳渠道搭建好，高檔食材對應懂吃的客群，引爆價值點傳遞，就算有不買的顧客，也是在傳播價值點，使得顧客從春筍記得小叫天品牌認知上是尋好食材的企業。

春筍節引來很多顧客嘗鮮

2.搶時間：活動五天前宣傳

背書品牌，從找尋食材、建設朋友圈開始。

小叫天在活動前5天開始大量轉發，積攢忠實客戶，建設強有力的宣傳渠道。

3.找賣點：一年只賣15天，錯過等一年！

小叫天將春筍的價值點提煉為：產于高山中的“菜中之王”。

而這個時候正是春筍的成熟期，吃春筍更加符合顧客健康理念。

利用難得吃到的時令菜品當賣點，不斷的打信任狀。

4.做優惠：1000張3元代金券

小叫天在做生物鐘營銷時，針對“春筍節”活動派發了1000張3元代金券。

一周之內，這1000張代金券為小叫天帶來7萬多元的營業額。

最后，疫情之下，小叫天的堂食恢復快，不僅因為它能夠從顧客需求出發，將顧客體驗做到極致，建立信任。

更是因為抓住顧客需求，持續性做出一系列營銷動作，讓小叫天與同行拉開了差距，讓顧客記住了它。