餐廳能活多久其實取決于三個字

【餐謀長?導讀】在深圳海岸城負一層有家比薩店叫薩莉亞，自從第一次在這家不算知名的餐廳吃了比薩和意面，半年時間至少光顧了五六次。可是，業界知名度很大的必勝客，就在距那里不到100米的一樓，自開業以來卻從未光顧過一次。什么原因呢？其實是因為三個字：性價比。

這兩家店從位置上來說，必勝客絕對好于薩莉亞很多倍，必勝客位于一樓主街，展示度和可達性都非常優于在負一層角落里的薩莉亞；從知名度上來說，必勝客天下盡知，薩莉亞可能連餐飲業界的人都未必了解；從餐廳環境上來看，必勝客寬敞舒適，薩莉亞略顯擁擠。從產品上看，他們經營的品種又一模一樣。

可是，在生意上，薩莉亞卻秒殺了必勝客。必勝客高峰期勉強坐滿，薩莉亞天天排長隊。

占盡幾乎所有優勢的必勝客，為什么會被一個不知名的小弟欺負？

原因就在于這三個字：性價比。必勝客的人均80，薩莉亞的人均40；

性價比，說通俗一點，就是顧客感覺值不值的意思。

必勝客的知名，只能解決新顧客進入渠道的問題，解決顧客安全感的問題；但是知名度無法解決老顧客保留的問題。顧客吃完還會不會短時間再來，那就要靠性價比。這就是必勝客在旅游景點、車站等場所生意爆滿，而在社區、在商場里無人問津的原因。

從餐廳生意的長遠來看，老顧客保留比新顧客進入更加重要。所以今天，我們好好研究一下性價比三個字。首先看一張象限圖：

通常來說，第一象限是性價最高的，那就是價值高，價格卻低。

大家可以來分析下自己的餐廳在哪個象限里面，如果你的服務產品還不錯，位置也不差，生意卻一直持續上不去，那就得好好研究下，是不是不幸存在于第四象限中了。

分析性價比的優劣，有時候很難單純從價格上來判斷，便宜就一定性價比高嗎？未必。從餐廳經營的角度，如果我們想做到高的性價比，按以下步驟去探尋。

對團隊的了解很重要，你要真實的判斷，你們團隊開出來的餐廳，在市場上的價值是有多大？

一定要從消費者的角度去判斷，消費者經常在各個餐廳吃飯，當他進到了你的這個餐廳，他的心理預期，對你的餐廳人均消費的期望值是多少？

這個要從你的裝修、品牌文化、品質味道、團隊面貌等綜合因素來考量；找準這個期望值，那么你的實際人均消費定位低于這個期望值，性價比就有了；

如果你為了追求高的性價比，把毛利率降的太低，那么最后你也只能賠錢賺吆喝，當然不是我們的目的；顧客吃的便宜，餐廳還要有基本的利潤，怎么做到？這需要在食材成本上花功夫：增加低成本產品，減少高成本產品。砍掉高成本高價格、銷量又很一般的產品，增加低成本的產品，把盤形優化、口味提升。

價值感這個東西很玄，比如，并不一定是這個店裝修的越豪華，他的價值感就越大。那么怎么理解這個價值感呢？其實，可以用氣質這個詞來比喻。越有氣質，價值感就越大；一個人要有氣質，一定是內外兼修。比如讀的書多，會彈鋼琴，留過學見過世面，穿著打扮很得體，性格又比較開朗。那么氣質就出來了；

餐廳也一樣，餐廳風格、菜單、產品擺盤、品牌文化等，都要有講究，能體現出這個餐廳獨特的性格，就會有價值感；根據自己的定位，找準需要展現的性格特征，再去放大。

提升價值，降低目標顧客的心理預期定價，你的性價比就會越來越高；接下來，你就得去準備你的排位小凳子啦！

來源：《餐謀長?聊餐飲》文/上校  圖/小餐

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