17種實效餐飲營銷術，總有一款適合你

現代餐飲經營是一種競爭激烈、更新較快的行業，它要求其經營治理者不斷探索新招，力求引導潮流，才能立于不敗之地。下面我們先容一些營銷技巧。

一、氣氛

對整個飲食行業來說，室內裝飾是一個有力的營銷手段。像情調和氣氛這些難以捉摸的東西卻對餐館的收入有直接影響。

一個餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響、餐廳擺臺、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數量、餐廳外形和面積，服務職員(春秋、性別、外表、衣飾)、餐廳衛生和服務職員的個人衛生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，恬靜程度以及這些因素的協調性。

在設計餐館時，你得讓自己成為好萊塢的一名“導演”，下面的先容會匡助讀者打開一些思路，進步創造力。

 
圖：餐飲視界

1、餐飲形象設計

要劃定餐廳同一的店徽，印刷在自己的菜單、節目單、廣告和其他宣傳品上，用來凸起自己的形象。

2、異國情調的設計

餐廳選用某一國的特色來設計布置，收集該國的民俗工藝品在店內展示裝飾，用該國的國旗、國花和民歌渲染氣氛，其家具、設備也有一定的異國特色，營銷該國的菜肴或酒水。在辦異國食物節時也合用此法。

3、寵物餐廳

有很多供給野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動物園似的餐廳，顧客一進餐廳就聽到動物的啼聲：鳥、狗、田雞等，還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請進”，或用英文招呼客人。餐廳內張貼各種寵物的照片，如各類狗、貓、昆蟲的圖片等，附有簡介和籠物比賽的新聞，來吸引客人。

 
圖：餐飲視界

4、運動餐廳

有些餐廳在一側設小型室內高爾夫訓練場，依照顧客打入洞次數，餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計、背肌力測定器、飛標、擴胸器等，來吸引興趣運動的顧客。

5、未下世界情調的餐廳

以新型太空材料裝璜，讓人有置身時光地道般的氣氛中。將未下世界的知識性、超現代感來作為吸惹人的營銷手段。

6、明星餐廳

在餐廳內張貼各種明星們的照片(也許是當代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前聞名的明星照片)，陳列明星們用過的東西(衣飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲，并附有簡介，以吸引客人，尤其追星族人。

 
圖：餐飲視界

7、一廳多風格

把大餐廳分隔成一個個小間，每一小間用不同的裝飾風格，體現不同的主題。例如有些餐館每晚都變換一個主題。禮拜一是“巴黎之夜”，配上法度菜單和法度裝飾，女招待也穿法國式服裝。禮拜二又變成“威尼斯之夜”，場景也隨之改更。不光改變菜單，整個視覺環境也隨之改變。這些做法已被證實是成功的。

二、職員營銷

在餐廳中的每一個人都是潛伏的營銷員。這包括餐廳經理、廚師、服務職員以及顧客。有效地施展這些潛伏營銷員的作用同樣會給餐廳帶來利潤。

1、餐廳經理

傳統飯店總裁比爾·伯恩斯說過：“我們飯店的總經理、銷售部經理和我，天天從12點到下戰書1點都站在飯店的大廳和餐廳的門口，問候每一位客人，同他們握手。當然我們但愿以此贏得更多的生意。”

假如餐廳經理也采用此法，就會讓客人感到自己被正視、被尊重了。就興奮愿意來就餐，并有利于刺激消費。

 
圖：餐飲視界

不要輕視經理的手刺。經理無論在什么地方，甚至在社交場合，對遇見的每個人，特別是接待員和秘書要非常禮貌，面帶微笑但不外分地一邊向潛伏顧客作自我先容，一邊遞上手刺。這樣，潛伏顧客就能清晰地知道你的名字和你所屬的餐廳。在下次選擇餐廳就餐時，你的餐廳不能說是沒有但愿的。

2、廚師

利用廚師的名氣來進行宣傳營銷，也會吸引來一批客人。對重要客人，廚師可以切身端送自己的特色菜肴，并對原料及烹制過程做簡短先容。

3、服務職員

鼓勵登門的顧客最大限度地消費，這重擔主要落在服務員身上。服務員除了提供優質服務外，還得誘導客人進行消費。其中，服務職員對顧客口頭建議式營銷是最有效的。但是有些口頭建議不起作用，如“你不想要瓶酒來佐餐嗎?”，而另一些則具有良好的效果，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你們訂的鰈魚片”。可見，服務職員的營銷語言對營銷效果起著至關重要的作用，要培訓所有服務職員(尤其訂菜單職員)把握語言的技巧，用建議式的語言來營銷自己的產品和服務。

建議式的營銷要留意幾個樞紐題目：

 
圖：餐飲視界

(1)盡量用選擇問句，而不是簡樸地讓客人用“要”和“不要’’回答的一般疑問句。

(2)建議式營銷要多用描述性的語言，以引起客人的愛好和食欲。“一份冰淇淋”遠沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來得有誘惑力。

(3)建議式營銷要把握好時機，根據客人的用餐順序和習慣營銷，才會收到更好的效果。

4、顧客

“顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏得他的一句好話，賽過餐廳任何人的一句好話都不止。在潛伏顧客中的影響尤其大。由于潛伏的客人寧愿相信顧客的話也不相信餐廳職員的話。

富源餐館董事會主席唐-托馬斯曾在《餐館業》雜志上刊登的一篇文章中寫到：“假如你對顧客的訴苦聽之任之，不加以改正，那么你將會發現，你們餐館的客人會一天一天地減少。”

可見，在營銷過程中，客人報怨是不容忽視的。所以對報怨客人應給予一個補救機會，即提供免費服務，或折扣優惠等方法，糾正顧客對本產品和服務的偏見，使他們再度光臨，并樂于向別人推薦你的餐館。

 
圖：餐飲視界

三、服務花招與營銷

寓營銷于提供的額外服務中是常見的營銷方法。很多餐廳經常用各種服務上的名堂來吸引客人，如：

1、知識性服務

在餐廳里備有報紙、雜志、書籍等以便客人閱讀，或者播放外語新聞、英文會話等等節目。或者將餐廳布置成有藏書樓意義的餐廳。

2、附加服務

如在午茶服務時，贈予一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。

3、表演服務

用樂隊伴奏、鋼琴吹奏、歌手駐唱、現場電視、卡拉oK、時裝表演等形式起到營銷的作用。

 
圖：餐飲視界

4、情調服務

白天是正統的餐廳，晚間則改為俱樂部、酒廊、卡拉oK歌舞廳等，具有充分利用場地的長處。

這些服務上的名堂，在推廣時要留意：

(1)有一定的新穎性，不落俗套；

(2)有話題性，能吸惹人們的留意，并產生影響；

(3)具有幽默性，生動活潑。

 
圖：餐飲視界

四、廣告

1、借約廣告

借約是指以服務抵償債務，即餐廳以食物飲料的服務來抵償餐廳為登廣告而購買的版面和時間。一般說來，餐廳在缺少廣告經費時，才會考慮采用借約廣告。而且，必需把這種抵償的時間限制在餐廳生意平淡的日子，否則借約就不值得了。

2、免費廣告

免費廣告是由信用卡公司提供的。當餐館是信用卡公司的客戶時，該公司會及時地為其客戶購買廣告版面，另外公司還在發給個體信用卡持有者的信函上登廣告，這些廣告都是免費的。如你擁有某信用卡公司的信用卡，則應及時與他們取得聯系，但愿他們給你登廣告。

3、路旁廣告牌

路旁廣告牌能將廣告的內容傳遞給成千上萬個駕車駛過的人。假如這些廣告牌位于市中央的道路兩側，看到這些廣告牌的，除了車主和乘客以外，還有眾多的過往行人。無論怎樣，很多高速公路上的標牌仍使很多旅行者住宿在其指定的汽車旅館。

 
圖：餐飲視界

4、標志牌

標志牌都應具體地說明餐廳的名稱和地址，告訴顧客餐廳待售的服務，有助于說服潛伏的顧客到餐廳來。假日旅館建筑物上面的標牌起著多方面的作用。它不僅指明了假日旅館就在此處，并且，標牌上的可以變動的字母還能及時地告訴人們飯店的流動和服務項目。

5、餐廳門口的告示牌

招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節日菜單和增加新的服務項目等。其制作同樣要和餐廳的形象一致，經專業職員之手。另外，用詞要考慮客人的感慨感染。“本店下戰書十點打烊，明天上午八點再見”，比“營業結束”的牌子來得更親切。同樣“本店轉播世界杯足球賽實況”的告示，遠沒有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實況轉播，餐飲不加價”的營銷效果佳。

6、電梯內的餐飲廣告

電梯的三面通常被用來做餐廳、酒吧和娛樂場所的廣告，這對顧客是一個很好的營銷方法。目生人一道站在電梯內是較尷尬的，附近的文字對其則更為有吸引力，也能更好地取得效果。

7、帳篷式臺卡

用于營銷某種雞尾酒、酒水、甜品等等，印刷比較精美，也應印上店徽、地址、電話號碼等資料。

 
圖：餐飲視界

五、內部宣傳品營銷

在店內餐飲營銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品進行營銷是必不可少的。常見的內部宣傳品有；

1、按期流動節目單

餐廳將本周、本月的各種餐飲流動、文娛流動印刷后放在餐廳門口或電梯口、總臺發送、傳遞信息。這種節目單要留意，一是印刷質量，要與餐廳的等級相一致，不能太差；二是一旦確定了的流動，不能更改和變動。在節目單上一定要寫清時間、地點、餐廳的電話號碼，印上餐廳的標記，以強化營銷效果。

2、火柴

餐廳每張桌上都可放上印有餐廳名稱、地址、標記、電話等信息的火柴，送給客人帶出去做宣傳。火柴可定制成各種規格、外形、檔次，以供不同餐廳使用。

3、小禮品

餐廳經常在一些特別的節日和流動時間，甚至在日常經營中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設計，根據不同的對象分別贈予，其效果會更為理想。常見的小禮品有：生肖卡、特制El布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環、精制的筷子等等，值得留意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相同一，要能起到好的、積極的營銷、宣傳效果。

六、用價格來進行營銷

1、奇數訂價法

針對客人的不同心理進行產品的訂價，并以此進行促銷，同樣會引導、刺激顧客消費。心理訂價最常用的是奇數訂價法。

有人對美國二百四十二家餐廳作過一次調查，結果發現，58％的餐廳的菜單價格以阿拉伯數字9結尾，35％的價格以5結尾，6％的價格以0結尾。

餐廳價格的末位數上以不泛起1、2、3、4、6、7這幾個數字。在經濟等級餐廳的菜肴價格的尾數常是9，而在一些檔次較高的餐廳，數字5常在價格的尾數上泛起。

 
圖：餐飲視界

2、折扣優惠

折扣優惠一般是要鼓勵客人反復光顧和在營業的淡季時間里購買、消費。因此在消費達到一定的數額或次數后，將給予一定的折扣優惠，另外，餐廳在淡季和非營業高峰時間推廣“快樂時光”，實行半價優惠和買一送一等營銷方法。

對大量積存的產品，也可采用此法進行營銷。但是，并不是所有的降價手段都能為餐廳產品帶來更多的銷售量、相反，它有時甚至可能引起餐飲產品在市場中的地位或形象的降低。所以折扣考慮以下因素：

(1)價格折扣能否促進銷售數目和增加銷售額；

(2)是否處于經營的低谷時間；

(3)是否非價格折扣不可，能否采取其他措施進步銷售額；

(4)價格折扣后能否保本，能否盈利。

七、用菜單進行營銷

固定菜單的營銷作用是毋庸置疑的。除固定菜單外，還有其他類的營銷菜單，如：

1、特選菜單

特別營銷一些時令菜、每周特選和新刨品種等，可以豐碩固定菜單，也使常客有新的感覺；

2、兒童菜單

增加對兒童的營銷，供給符合兒童121味的數目的菜肴

3、情侶菜單

供給雙份套餐，菜名較浪漫，菜肴也比較符合年青人的口味

4、中年人菜單

根據中年人體力消耗的特點，提供知足他們需求的熱量的食物，吸引講究美容的這部門客人。這種菜單往往被客人帶走的較多，應印上餐廳的地址、訂座電話號碼等等，以便營銷。另外房內用餐菜單和宴會菜單等都具有同樣的營銷作用。

餐廳應根據詳細情況，交換菜單進行營銷，但變換菜單必需依據：

(1)根據不同地區的菜系變換；

(2)根據特殊的裝飾和裝璜變換；

(3)根據餐廳中特殊娛樂流動變換；

(4)根據食物擺布及陳列的特殊方法變換。

 
圖：餐飲視界

八、展示實例

在餐廳櫥窗里陳列菜肴的模型或圖片，包括擺設整潔餐桌，宴會現場照片或陳列一些鮮活的禽猛海鮮，以此來吸引顧客，營銷自己的餐飲產品。

九、餐廳烹制

將部門菜肴的最后烹制在餐廳里進行是一種有效的現場推l銷形式。它可以渲染氣氛，通過其烹制，讓客人看到形，觀到色，聞到味，從而促使他們的沖動型決議計劃，使餐廳獲得更多的銷售機會。餐廳烹制要具備一定的前提，特別是有較好的排風裝置，以免油煙影響到其他客人，污染餐廳。

十、試吃

有時餐廳想特別營銷某一種菜肴，可采用讓顧客試吃的方法促銷。用車將菜肴推到客人的桌邊，讓客人先品嘗一下，如喜歡就請現點、分歧口味的再請點其他菜肴，這既是一種特別的營銷，也體現了良好的服務。大型宴會也常采用試吃的方法來吸引客人，將宴會菜單上的菜肴先請主辦人來品嘗一下，取得認可，也使客人放心，這同時也是一種折扣優惠，免費送一桌筵席。

十一、名人效應

餐廳邀請當地的著名人士或新聞人物來餐廳就餐。并充分捉住這一時機，向新聞機構鼎力宣傳，并給名人們拍照，簽名留念。然后把這些像片、簽名掛在餐廳里，來增加餐廳著名度，樹立餐廳形象。

 
圖：餐飲視界

十二、讓客人介入的營銷

營銷只有能讓客人自己介入進去才能起到好效果，也才能成為話題，讓客人留下較深的印象。如：當某一特別的菜肴推出時，附一張空缺的烹制方法卡給客人，讓客人填寫后交還餐廳，這種類似小測驗的營銷，既能為客人贏得中獎免用度餐的優惠，又進步了該萊肴的銷售量。又如為了鼓勵客人反復購買某一菜肴產品，像漢堡包、意大利pi’zza等，附一張卡片，說明收齊10張卡片后，可免費獲得一份贈予品。

日本麥當勞采用“浮現游戲法”，使每月的銷售額進步16％。所謂“浮現游戲法”，就是在卡片上印著3000日元、2000日元和1000日元金額不等的獎金，上面籠蓋著一層銀色膜，顧客只要用指甲輕搓一下就可以了。對顧客來說，一邊用餐，一邊介入游戲，其實太刺激、迷人了。

十三、建立信譽

日本麥當勞漢堡店的信條是：不要讓顧客等30秒鐘以上。經由科學分析，人在對話時，想得到對方的反應，以30秒鐘為限，超過這個時間，就會感到焦急。因此，客人點菜后，必需在30秒鐘內上菜，否則，客人一定會不耐煩。麥當勞漢堡店還以為，他們有責任隨時為顧客提供衛生的熟食。所以他們的漢堡包做好后lO分鐘沒有賣出去，就要丟掉，而炸薯條則劃定在7分鐘后丟掉。餐廳只有把自己的餐飲產品和服務與顧客利益結合起來才能建立良好信譽。良好信譽不僅能進步回客率，又能吸引潛伏客人，從而增加營業收入。

十四、特別促銷

1、節日營銷

營銷是要捉住各種機會甚至創造機會吸引客人購買，以增加銷量。各種節日是難得的營銷時機，餐飲部分一般每年都要做自己的營銷計劃，尤其是節日營銷計劃，使節日的營銷流動生動活潑，有創意，取得較好的營銷效果。例如：

(1)春節。這是中國的民族傳統節日，也是讓在中國過年的外賓領略中國民族文化的節日。利用這個節日可營銷中國傳統的餃子宴、湯圓宴，特別推廣年糕、餃子等等。同時舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等流動，豐碩春節的糊口，用生肖象征動物拜年來渲染氣氛。

(2)元宵節。農歷正月十五，可在店內店外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，參加民族傳統慶祝流動，可特別營銷各式元宵。

另外，中國的傳統節日還有良多，如清明節、中秋節、七夕——中國情人節、端午節、重陽節等等，只要精心設計，當真加以挖掘。就能搞出有創意的營銷流動。

(3)圣誕節。12月25日，是西方第一大節日，人們穿戴艷服，互贈禮品，盡情享受節日美餐。在餐廳里，一般都布置圣誕樹和小鹿，有圣誕白叟贈予禮品。這個節日是餐飲部分進行營銷的大好時機，一般都以圣誕自助餐、套餐的形式招徠客人，推出圣誕特選菜肴：火雞、圣誕蛋糕、李子布丁、碎肉餅等，組織各種慶祝流動，唱圣誕歌，舉辦化妝舞會，抽獎流動等。圣誕流動可持續幾天，餐飲部分還可用外賣的形式營銷圣誕餐，擴大銷量。

(4)情人節。2月14日。這是西方一個較浪漫的節目。餐廳可推出情人節套餐。營銷“心”形高級巧克力，展銷各式情人節糕餅，酒吧也特制情人雞尾酒，一根雙頭心形吸管可增添很多樂趣。餐廳還可增加一個賣花女，鮮花當是一筆可觀的收入。同時，舉辦情人節舞會或化妝舞會，舉行各種文藝流動，抒懷音樂會及跳舞如“梁山伯與祝英臺”、“羅密歐與朱麗葉”等等。

西方的節日也還有良多，如：復活節、感恩節、萬圣節、開齋節、古爾邦節、啤酒節等等，他們不但在外國客人中有市場，對海內客人同樣也有一定的吸引力。

2、組織俱樂部進行促銷

各種餐廳、酒吧都可以吸引不同的俱樂部成員，酒店是俱樂部流動的理想場所。餐飲部分一方面可以自己組織一些俱樂部，如：常客俱樂部、美食家俱樂部、常駐外商俱樂部等等，讓他們享有一些特別的優惠。另一方面也可以和當地的一些俱樂部、協會聯系，提供場所，供這些協會流動。如當地的企業家協會、藝術家協會等等。酒店可發給他們會員卡、貴賓卡享受一些娛樂流動和服務的門票免費優惠，賒帳優惠和優先接待的優惠等等。酒吧還可以免費替他們保管瓶裝酒。酒店通過組織這樣的流動，既可以吸引更多的客人，又可以擴大自己的影響，成為很多當地新聞的中央，起到間接的營銷作用。

3、舉辦培訓班

現在該餐廳最受歡迎的項目是為婦女鋪排的流動。假如舉辦流動能使婦女們感愛好，她們就會把她們的丈夫、小孩帶來，一起參加流動。所以，最能賺錢的項目就是適合于女性的項目。例如：

(1)烹調技術培訓課程。該課程的講授從討價還價的技巧開始一直到烹制厚味佳肴的技術，禮聘有一定著名度的廚師給學員講解他們的食物制作過程，并邀請他們親臨指導，并示范講解烹制厚味佳肴的訣竅。

(2)家政培訓班。使學員學會怎樣更有效地規畫家務并節省錢財。訪問那些愿意教給學員修理家具、刷墻等技術的手藝人。

十五、針對兒童營銷流動

兒童是很多家庭出外就餐的決議計劃者。兒童常去的餐廳是咖啡廳和快餐店，針對他們的營銷有以下幾點：

(1)提供兒童菜單和兒童份額的餐飲品，多給兒童一些特別關照；

(2)提供為兒童服務的舉措措施。例如兒童座椅、兒童餐具、圍兜，一視同仁接待小客人；

(3)贈予兒童小禮物，尤其選送他們喜歡的與餐廳宣傳緊密親密聯系的禮品；

(4)娛樂流動。兒童對新穎好玩的東西較感愛好，餐廳常在一角設有兒童游戲場，放置一些木馬、積木、翹板之類的玩具，還有的專門為兒童開設專場木偶戲表演、魔術和小丑表演，或放映卡通片、講故事等。尤其在周末、周日，兒童節日，這是吸引全家用餐的好方法。

(5)兒童生日營銷。餐廳可以印制生日菜單。進行宣傳，給予一定的優惠。例如日本麥當勞漢堡店記載了約60萬名小朋友的出生日期，在每個小朋友生日前幾天，會收到麥當勞漢堡店寄來的電腦生日卡，到了生El那天，小朋友便持卡到麥當勞來。這時，店里的工作職員除了對小壽星說一聲“生日快樂”以外，還鼓掌歡迎他們的光臨。餐廳還營銷生日宴有“寶寶滿月”、“周歲宴會”等等，從長遠看，這些小朋友是餐廳的潛伏顧客。

(6)抽獎與贈品。常見的做法是發給每位兒童一張動物畫，讓兒童用蠟筆涂上顏色，進行比賽，給獲獎者頒發獎品，增加了兒童的不少樂趣。

(7)贊助兒童事業，樹立餐廳形象。餐廳可以給孤兒院等兒童慈善機構進行募捐，設立獎勵學金，贊助兒童體育比賽，繪畫、音樂比賽等，可以吸引新聞焦點，樹立企業在公家中的形象。

十六、其他營銷術

(1)把體現酒吧、餐廳特色的食品廣告印在帳單上。

(2)讓女招待穿上特別的衣飾為某種飲料作廣告。

(3)在快樂時光里，每隔半小時轉一次幸運輪盤來決定飲料的價格，價格可以浮動。

(4)舉辦“名酒鑒賞”流動，即免費供給酒。

(5)餐館對出租汽車司機免費供給膳食，前提是他們得向搭車顧客推薦這家餐廳。

(6)贈予優待證或優惠卡。餐廳有慶祝流動可采用此法。

(7)邀請當地居民前來喝一杯，或是買一贈一，即送一張可免費美餐一頓的優待券的膳食。

(8)聘用當地郵政職員在分送報紙時順帶分發宣傳品。

(9)每周花一個晚上舉行酒保工作討論會，每次討論如何營銷一種餐飲品。

(10)充分調動員工的積極性，鼓勵他們多銷售；派遣女服務員在生意平淡的午后外出為餐館攬生意，宣傳餐館舉辦的周末特別流動。

(11)使用別致的餐飲用具。

當然，餐廳的營銷術還有許很多多，這里就不再做先容，總之，主動營銷必定能比守株待免贏得更多的生意，如能明智計劃、積極地營銷，那么這種營銷努力決不會白費，就肯定會獲得成功。

十七、營銷讓顧客更快樂

根據以往的消費者心理學研究，引導消費者的積極情緒可以使其更多地關注購物的過程，進而刺激消費并帶來更高層次的滿意。但是，最近耶魯消費者研究中心的實驗發現，即使是最微小的內疚感也能放大隨后的自我縱容所帶來的快樂。例如，正在節食的人開始吃第二塊奶油蛋糕的時候，會倍感味美爽口；普通消費者購買一件心儀已久的奢侈品時，會感到格外興奮和快樂。

內疚感使得消費者內心糾結，充滿矛盾，但同時也滿懷期待和快樂。內疚感讓東西變好吃了嗎？毋庸置疑！內疚感也擴大了消費者的快樂，同時讓他們更加愿意為產品花錢。這是一種奇怪的矛盾心理，“欲說還休”演變成了有點“欲罷不能”了，人們在試圖抑制欲望的過程中反而提高了欲望的誘惑力。適度的內疚感無疑增加了期許，增添了刺激，帶來了格外的樂趣，悄悄地提升了消費者滿意度。

享樂型產品更適合內疚營銷

現代的商業營銷更喜歡將此效應運用到各種商品售賣中，形成攻無不克的逆轉型消費。“越墮落越快樂”，這套營銷模式就是在消費者自我暗示的矛盾中找到縫隙，將他們欲說還休的消費欲望引發出來，使快樂因內疚而成倍增加。那么，內疚營銷適合哪些產品類型呢？

因為只有個體才會產生類似的矛盾心理，所以內疚營銷只作用于個體，而非企業。從這個角度看，其適合B2C或C2C的模式，而不適合于B2B的模式。這些產品和人們的虛榮心、成就感等欲望需求密切相關。由此不難理解，為什么有人愿意高價去購買高檔產品，從而導致這些商品實現了品牌溢價，隱藏在這背后的就是消費者的欲望需求。

適合做內疚營銷的產品本身就具有兩面性，導致人們在消費這些產品時存在矛盾心理。消費者在享受這些產品的同時，理性上又感覺應該節制。只有這種帶有一些負面作用的產品，才可能給消費者帶來內疚感。內疚感在一定意義上是對消費的阻礙，但利用巧妙得當，就能在一定程度和范圍內增進銷售。

由此不難看出，一些和享樂有關的產品或行業更適合內疚營銷：和人們基本欲望有關的行業，比如食品、飲料、服裝、餐飲等；和人們復雜欲望相關的行業，比如化妝品、奢侈品、高檔服裝、高檔電子產品、高檔車等；存在一定程度禁忌的行業，比如香煙、白酒、游戲、極限運動等。

適度運用內疚營銷

內疚營銷其實是通過營造心理情境，制造心理落差，增加擺脫禁忌和束縛的沖動和刺激，從而起到拉動個體消費的作用。內疚營銷的合理適度利用，在促進消費的同時，讓人們感覺更快樂！在競爭激烈、營銷手段日漸趨同的今天，企業應該如何適度利用內疚營銷呢？

首先，目標客戶范圍可以再擴大一點。企業可以根據消費者的內疚心理，稍微擴大目標客戶的范圍，將那些游走于邊緣的但又真正有需求的客戶納入。比如，將巧克力賣給減肥者；讓LV包吸引一部分中產階級；將iPhone5賣給大學生。不能經常消費的群體并不代表不消費，定位的圈子擴大一點點，大的人群基數帶來的消費額其實很可觀。

企業可以根據人們的內疚心理，重新定位產品。例如，著名香煙品牌萬寶路起初將品牌定位為女性香煙時，銷量很小，幾乎無人問津。隨后萬寶路進行了定位調整，強調萬寶路的男子漢氣概，打造出一個理想的男子漢形象——一個目光深沉，皮膚粗燥，渾身散發著粗獷、豪氣的西部牛仔，在廣告中袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指總是夾雜著一支冉冉冒煙的萬寶路香煙。這種形象無疑撥動了人們的心弦，充滿了西部牛仔風情的畫面，讓人們有擺脫城市精致文明回歸西部粗野豪放生活的沖動。廣告暗示人們，抽萬寶路香煙能讓你更具率性本真、狂野氣質，抓住了人們內心渴望而又有所顧忌的心理，在矛盾中品味快樂。

其次，廣告語可以更具誘惑，充分地調動起人們的內疚感。有些企業的廣告已經巧妙地應用了內疚營銷。例如，“勁酒雖好，不要貪杯哦！”這句廣告詞，看似在提醒消費者不要多飲貪杯，其實充分勾起了消費者躍躍欲試的欲望。內疚營銷在國內廣告領域的應用還是個空白，企業應該去做一些有效的改變。

企業可以恰到好處地在廣告語中添加一些內疚因素。比如，一些提供奢侈享受的SPA護理產品，往往會在文案中強調“這將是一次愉悅的體驗”，其實不如表達為“這會是一次奢華到讓你感到內疚的體驗”更有廣告效果。而對于正在減肥的消費者來說，吃巧克力會是一種“自我縱容”，同時也會帶來雙倍的快樂，既然已經知道拿走廣告中關于“內疚感”的詞語會降低巧克力的吸引力，企業何必還要這樣做呢？

再次，在消費過程中，一點點的內疚感也會強化消費者的滿意度。有些快餐企業刻意強調自己的漢堡包含有蔬菜或者谷物，有助健康和膳食平衡，其實大可不必如此，因為這也許會降低漢堡包帶來的“內疚快感”。所以，不用刻意地強調自己的產品“健康無罪”，像漢堡包和甜品這樣帶來快樂的食品，需要店內“帶來內疚感”的圖片暗示，才能讓滋味更好。被譽為“垃圾食品”的油炸類快餐食品擁有數量龐大的消費者；容易上火的弊端并沒有阻止人們的火鍋情節；賽車的危險性反而讓很多人癡迷不已；家長們對小孩玩游戲的管制反而讓小孩對網絡游戲充滿了期待。一些小小的禁忌會增加快樂，所以存在難以回避的負面因素的行業，只要不違背行業本質，大可不必對這些弊端進行百般美化，讓消費者有一點點內疚感會帶來更大的滿意度。

北京有家以辣著稱的特色餐館，充分利用了內疚營銷。店內提供不同辣度、品種各異的辣椒，而吃辣到一定程度的顧客，可以在餐館的墻壁上留名留言。這就大大刺激了食客們的“辣興”，即使平時不吃辣的人都躍躍欲試，生意極其火暴。

最后，企業可以運用內疚營銷來推廣品牌，詮釋個性。PRADA，一個世界頂級品牌，廣受上流社會名媛的追捧，其不僅是奢侈品的代名詞，也是無數女人心中的夢。PRADA非常注重品牌推廣，在其投拍的電影《穿PRADA的女王》中，就嘗試了內疚營銷。電影通過重要角色——著名時尚雜志的主編米蘭達·普雷斯麗的演繹，折射出一個對時尚苛刻的女強人形象。影片播出后，有更多的人對PRADA更加癡迷了，因為這個角色很好地詮釋了一個女強人的形象——永遠別想看到我哭泣，即使我內心痛苦寂寞。電影同時暗示人們，不想做外表光鮮、內心寂寞的女強人，請遠離，你們承受不了這個壓力和痛。這種帶有挑釁意味的暗示，挑起了女人們的內疚情緒。因為在如今的男權社會，女性其實很想獨立撐起一片天空，即使要承擔很多壓力，生活不那么完美如意。影片效果非常好，非常到位地詮釋了該品牌的氣質和個性。他山之石，可以攻玉。中國的品牌打造其實可以從中獲得啟發：利用人們的內疚心理，直接作用于消費者內心深處真正的渴望。

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