80%的餐飲老品牌陷困境，怎么才能成為20%的勝利者？

餐飲行業中，研究020，大數據及標準化的話題有些年頭了，其實這些有個統一的名稱，叫“信息化管理 ”，因為這個名字比較三俗，所以很多人都不愿意提及這個名字，顯得不夠高大上（狗蛋被嫌棄了） 。

餐飲數據在當今的時代里，為什么如此受到行業追捧，是因為在龐大的數據中，會生成無數信息，而數據與信息有著本質的區別：

1. 龐大的數據是毫無價值的，但轉化為信息，就可能點石成金；

2. 信息背后的數據越是龐大，轉化出來的信息就越有價值；

3. 有價值的數據分析，才可以稱之為信息化。

我經常和一些老牌餐飲企業家聊天，半開玩笑說他們是“天天捧著金飯碗要飯的富一代”，其特征就是，知道飯碗很值錢，但又不知道如何利用，最后只能辛辛苦苦的掙扎亂世。

其實這方面的案例很多，但大多數都有相同的問題，我就撿最近的一次顧問項目說起，單從一些實用、簡單、易學的大數據信息分析部分分享給大家吧。

我相信很多餐飲老企業都會遇到這個看不見的磚墻（或叫瓶頸、天花板、壁壘等），猶如蒼蠅撞玻璃，有光明，沒前途的囧境。沒關系，我教大家一手“金碗砸玻璃”的武功秘籍（傳男也傳女）。下面我們以這個案例為核心，針對其數據分析，利用信息來展開對策：

企業大數據分析，利潤來源于營業額減去成本支出，所以我先從菜單下手。老板口中顧客很多喜愛的菜品，十幾家門店一個月銷售還不到100道。看著財務數據砍雞肋，一半的菜品都上了斷頭臺，廚房的半成品積壓和浪費一下降了許多。

什么都沒干，光砍菜單，利潤就提升了4%，他們原利潤為12%，等于營業額提升了30%。大家知道一個走上正軌多年的餐飲品牌，提升30%營業額是件多么狗血的事情嗎？

我發現，這個品牌的老顧客上來都點金牌菜，然后是以此為核心的搭配菜，最后是飲料的順序，所以我把金牌菜的放前頭，然后放能和金牌搭配的潤要高的產品。利潤不高的的故意把照片搞得土一些，老老實實當綠葉，指引到顧客消費，除此以外，還有十幾種菜單技巧，就不一一展開說了。

會員注冊數顯示，老顧客到店周期為4.7次/月，所以新產品研發調整為2.5個月一次，給顧客養成兩個半月來一次的習慣。員工只推薦新品，為毛，老顧客哪個不知道你家老菜，問題是他不知新菜為何物，您還推老產品，弱弱的說：“這是我家招牌菜”。

經過數據分析，老顧客占比10%，菜單引導老顧客回頭率提升一倍，每月客流凈增8%.

很多餐廳的好壞都源于店經理，但絕大數店經理對數據置之不理，老板也是如此，即使你在店里天天看著，也是如此。

就說一個案例： 餐飲老板發現月月都有顧客投訴菜品口感偏咸的問題，所以決定所有門店要降低投鹽量。但數據顯示，此菜品所有門店月售共12878多份，每月投訴為4人，而且顯示不是會員，也就是說，企業要為4個人去讓12874個顧客陪著吃淡口。我直接讓店經理下次匯報時帶著數據說話，別拿個案上會湊數。

新店團購9.5折，要的是免費廣告位，老顧客限時8折，提升老顧客與新顧客的對比，形成關注度。要的是客源引流，老帶新的效果。

二八定律，80%的利潤來源于20%的老顧客，所以新客高折扣團購，傷害老客忠誠度的做法猶如作死，也是餐廳被團購網站綁架至死的原因。

很多企業都對員工進行營銷技巧培訓，讓員工學習很多菜品、酒水的知識，但我發現，顧客懶得聽員工賣瓜說甜的叨叨，適得其反。所以我將培訓直接改為一句話營銷，一桌說三次，一次說一句的方式。這個技巧必勝客當初用得爛不爛的了，經過無數次的設計與優化才總結出“三次三個一”的營銷破冰技巧。

所有管理組必須做到離職面談。根據大數據分析，此企業員工離職率為160%/年，采用離職員工必須面談的方式（但絕不挽留，以免些出現習慣性脅迫企業的風氣），統計原因，進行人事調整（具體內容很多），每個員工的招聘與上崗培訓成本為475元/人，離職率半年后降至17%,大家算算省多少錢吧。

將員工分為正式工與小時工編制，大家覺得這個方法也沒什么厲害的，但數據顯示，低峰期正式工只需要原來人數65%，高峰期35%由小時工補齊。正式工都是技術核心崗，工資調整同行標準110%，降低離職率，小時工只安排非技術崗位置。一個月下來計算，人工反降17%（所有比例及排班方式都需要數據信息指引）。

數據采集是有側重的，常規數據一般大家都關心營業額、開單數及單均，而我更關心微數據的信息，如顧客男女比，每單顧客數，顧客年齡分布，達到方式，營銷抓取率、產品點擊順序等，具體信息應用方式很多，以后有機會一一嘚瑟。

很多人問我，顧問是干嘛的，其實，就是陪老板聊天的，從套路講起，引導老板不花冤枉錢開始做起，深入了解顧客、員工、市場需求，然后協助經營獲利，最后從老板掙的錢中分錢就好。

以上就是這個案例呈現給大家的部分內容，看似都很容易上手，但其實在進行方案設計之前，與老板、人事部、營運部、財務部、出品部、營銷部、多次溝通長達4個月之久，加上落地執行，共耗時6個月之久。

大家可以看出，大數據的信息分析，比執行耗時多出一倍，原因就在于，避免在錯誤的道路上無效的努力，及將企業改革做成一陣風的面子工程，推薦改革八步曲：

所有的成功案例，都是針對特定企業的特定情況而產生的，所以大家以后看到任何經典案例的時候，都要將案例中的企業現狀與自己的企業現狀做一個橫向對比，不要拿來主義。

我們經常說“成功不可復制”，其實這句話是很有道理的，因為，世界上不可能有兩家大數據完全一致的企業，所以何來的復制成功呢。否則，很多大企業，也不會每年偷偷摸摸在大數據采集及信息分析上花那么多錢，目的就指引戰略定位及管理優化。

本文由紅餐網專欄作者原創并授權首發

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王冬明，多家大型餐飲連鎖品牌戰略顧問，15年餐飲連鎖經驗，曾任職于麥當勞與百勝餐飲集團，致力于將先進而又實用的企業戰略、利潤倍增及營銷優化等戰術付諸實踐。歡迎交流。（個人微信：think_vip 公眾號：餐飲小道消息 cyxdxx）

編輯 | 紅餐網_白唐（圖片來源網絡）

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