餐廳經營中總會遇到大大小小的瓶頸，比如本文中的李建國，他的問題也許你也遇到過！對此，紅餐網專欄作者劉克，將會如何支招？
李建國是朋友介紹認識的，也是餐飲人，開了一家店，180平，80個餐位，店里現在6個人在管理，做的是中餐。我說，遇到什么問題？
他說，好多！聽完下面這些，我直接就樂了，敢情所有經營不好的店，遇到的問題都是相似的。
01、做活動的時候，紅紅火火，熱熱鬧鬧，活動一結束，沒人，冷冷清清。
? 活動人多，過了沒人是因為來的不是老顧客，是臨時看到，圖便宜來的。
02、即使活動很熱鬧，來了人也不買充值卡，說啥也沒有用。急眼了，真想把客戶按到椅子上不讓走，如果那樣，客戶就和我干上了。
? 這樣的顧客不充值很正常，占便宜的怎么會充值？
03、老顧客回來得太少，每次搞活動來的都是些新人，還有好多明顯都是占便宜的，這個問題總是解決不了。
? 總是搞些免費的看起來熱鬧，傷了老顧客的心，自然老顧客越來越少。
04、打折的時候，熱熱鬧鬧來的人多，接待就出現了問題，顧客等座排隊要罵人。上菜慢了，上菜不及時，要罵人。人多菜品出現問題，更是罵人了！
可是你別忘了，這菜是一塊錢1份和三塊錢1份的，你還這么挑這多毛病，我們該怎么活下去？
? 打折吸引來的人就是為了沾點光，還不想讓人覺得他們是占便宜，自然會咋咋呼呼，顯示自己不是為了便宜來的。
05、我們只是一個普通的家常菜館，根本沒有知名度，附近的人都不知道。怎么樣才能讓名氣更大呢？
? 提高知名度，需要做招牌，要有讓顧客可以提起來都知道的特色才可以。
06、客人提出一些意見后，我們對店里進行了整改，裝修換了，餐具也換了，現在就差換老板了，但還是沒有結果。
這只是根據他的描述，簡單分析一下，下面我們來一點一點的剖析一下。
簡化菜單，推特色菜
把顧客聚焦到產品上
我先看了一下他帶來的菜譜，詳細了解了他店里面的情況。發現菜品超級復雜，都是想要滿足所有顧客的需求。
他說，是啊，顧客提出很多要求我們都是盡力改進和滿足。
我說，這是不對的，第一件事你先把菜單做簡化，把店里的菜篩選一下，選出一個特色菜，這個特色菜代表了你店里的形象。
▌怎么選特色菜？
01、選這個菜，要結合你當地的飲食習慣，你店里廚師制作水平，以及過去一段時間經營數據。
02、附近生意火爆的店家都要去試吃，分析當地人的口味以及競爭對手的狀況，結合數據，進行綜合考察，不能拍腦袋決定。
03、成品后，還需要顧客來做口味評測，這些都是顧客說了算，都是數據說話。
我們舉個例子，假設最終結果是炒雞，如果你的廚師做出來口味不錯，你所在地區的顧客對這個菜也有良好的認知，那可以把炒雞作為你的一個特色菜。
▌讓特色菜變成餐廳招牌
選好特色菜后，努力打造，讓它的品質做到極致，變成你店里必點的！這可以給你帶來很多好處！
01、變成餐廳招牌
一般情況下顧客都是先想好吃什么，比如說今天晚上吃烤串，然后再想到哪里去吃。當顧客想吃炒雞的時候，讓他馬上就想起到李建國家常菜館。
02、吸引回頭客
因為回頭客是最好的顧客，他們有信任，不需要任何解釋。回頭客變成了熟人，大家都愛到熟悉的地方去吃飯。這是最主要的作用。
03、減輕餐廳壓力
變成必點菜后，客來了就上菜，減少服務員的壓力，也減少廚師的壓力。因為隨著這個菜賣的火，備菜越來越簡單，廚師越做越熟練筒。口味自然也會越來越好。
所以，你要做的第一件事是，把顧客聚焦到產品上。你不可能滿足所有人的需求，當你要照顧所有人的時候，就是所有人都照顧不來的時候，當你要滿足所有人的時候，就是所有人都不滿意的時候。
想做好活動
得培養忠實顧客和回頭客
關于活動營銷，他說，我也搞了很多活動，掏出手機給我看了里面的幾個視頻。
其中有兩個視頻，一個是早上他們廚師服務員列隊在門口，跳舞，走正步，做操。第二個視頻是，給他的服務員和廚師發中秋節禮物，每個人一盒月餅什么的。我說，你這視頻給我看是啥意思？
（網絡圖片）
▌活動宣傳，不是意淫是與顧客一起嗨
這些視頻是我們發到朋友圈里做廣告做宣傳的，讓顧客知道我們的企業文化和精神。
扯淡，你是自己在意淫，在想象中夸自己，這都是十幾年前的東西，根本沒用。所謂的沒有作用，是對顧客沒有好處：
你做不做操不會影響到我吃飯，你發不發福利不會影響到我，又不是給我發月餅，你菜做不好我大不了到別人那里去吃。你們跳的這一套又不好看，我要看走正步走，不如去看國旗班儀仗隊；我要看唱歌跳舞，隨便打開一個娛樂臺都比你跳的好。
你是飯店，你的責任就是把飯做好，一個飯店菜做不好吃就是耍流氓，你跳的啥舞？
宣傳和微信傳播，不是意淫，不是自嗨，要和顧客一起嗨。比如，你拉顧客來一起跳，跳完以后，發到微信朋友圈里面，根據點贊轉發數量，評選最佳舞者，當天就餐五折，你看大家愿意和你玩不？
▌活動營銷，是做粉絲做回頭客
通過微信，在店里搞活動，做互動，主要的目的是做粉絲做回頭客，為你的用戶進行畫像，給你的用戶進行一個定位，定位你的回頭客是啥樣的。一定要把前面的前100位回頭客，作為你的粉絲來管理。
只有定位正確，你才會得到有效的顧客，而不是像之前那樣，一搞活動來的都是沾便宜的，根本都不是你所需要的顧客，也不是你的精準顧客。這些人每次來就是沾光，沾光完了拍拍屁股走人，一句好話都不會給你傳播。
要想做好活動，就得培養店里的忠實顧客和回頭客，只是靠免費打折贈送是沒有任何效果，人氣過后剩下的就是氣人，只是給店里徒增負擔，沒有任何幫助。
他說，這樣我大概就明白了，我先回去把這個單品做好，然后吸引適合我這個單品的顧客，把他們作為我們的精準顧客和粉絲去培養。
把菜做好才能和顧客互動
推銷充值卡
過了幾天，建國同志又回來了。說老師，我回去以后按您說的去做了，但是顧客對我們菜的反應不是很好，這個應該怎么辦？
▌怎么把菜做得好吃？
菜好吃，不好吃，菜對不對路，是廚師的問題。你要和廚師協調，要去看數據，看看周圍生意好的飯店，看看當地的習慣。給你幾個建議：
01、要好吃
02、價格和同行要一樣
03、量要大
04、主料要多于同行
05、主料要精細
06、材料要絕對的新鮮
你只要把這幾點都做足了，打造出來的菜根本不可能不好。如果你的菜還沒有得到顧客的認可，按照這個去做，一定會做好的。
把菜做好以后，才能和顧客去搞互動，通過微信轉發，讓別人都知道你的店，知道你這個特色菜。來了點這個特色菜的顧客，搞抽獎搞互動，讓顧客更喜歡你這里，覺得你這里有氣氛。通過這些活動傳播，讓更多的人知道你的店。
▌怎么賣充值卡？
老顧客越來越多，變成熟人，就會建立起信任。當這些全部都做好以后，就可以進行充卡了。他說，老師我也正想問充卡的問題，我現在充卡還是充不進去，顧客都不買怎么辦？
你連菜都沒有做好吃，你就讓顧客充卡，當顧客是傻子嗎？有人充卡才奇怪了。把菜品打造出來以后，再充卡就非常容易了，其實充卡有很多方法可以去做，比如可以給營業員做提成。
有提成，我現在充一張卡給不給營業員提成5塊。才給服務員5塊？那提多少合適？
根據你當地的情況，要讓服務員愿意給你賣卡才可以，3塊5塊的誰愿幫你去賣卡？
可以借鑒一下其他店里的經驗，我前幾天指導了一個店，他們老板就比較有新意，把卡賣給營業員，100塊錢的卡賣給營業員70塊錢。營業員怎么賣呢，70塊錢的成本，你賣80也可以，90、100也可以，隨便去賣就是了，賣的越多，賺錢越多。
他問，賣不了就砸到自己手里，那營業員能接受嗎？營業員能不能接受要看你的引導，如果你店里三個營業員有一個，每個月光靠賣卡就能掙夠七八千塊錢，你覺得他能不能接受呢？
▌顧客關心的三件事
01、不能難吃，口味要好；
02、價格不能太貴，品質要好；
03、菜品，不能太少，分量要足。
只要做好這三點，就能滿足大部分顧客的需求，因為顧客關心的不是你店里能不能跳舞，會不會走正步？
▌什么是回頭客？
所謂的回頭客就是：知道你的店，喜歡你的店，信任你的店，并且愿意傳播你的店的顧客，就是回頭客。具備了這四個條件就是回頭客。
他說，我明白了，我現在我這次回去就知道該怎么做了。大約一個月，建國同志給我說，老師給你匯報下好消息。
經過這段時間調整和測試，確實生意有了很大的提升，營業收入比原來高了兩倍多，天天排隊；現在每天充值卡能賣到20多張，根本不用主動推，老客戶通過微信進行互動后，賣卡簡單了許多；而且我的招牌特色菜現在已經打造出來。
我說，好，這樣的話你店里的生意就會越做越好。
本文由紅餐網專欄作者劉克原創
并授權發布。
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劉克，自由作者，餐飲咨詢顧問，擅長餐飲實體店現金流實戰專家，有20年商業實體店管理經驗，對餐飲會員營銷有獨到的理解和實操經驗。（微信：wannengjiefu）
編輯 | 紅餐網_白唐
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