做餐飲的，誰沒搞過幾場活動，也更加清楚要做一場成功的活動絕不容易。
本期紅餐網專欄作者顧亮，將結合大家耳熟能詳的“西天取經”故事，深入探究餐廳舉辦活動的策略與方法！快準備小板凳~
《西游記》開篇提到如來為了教化東土蕓蕓眾生，需要找位能傳播大小乘佛學的高僧替佛祖在凡間傳播佛學智慧，度化眾生。
如來看中了唐僧，可他只會小乘佛法，為此如來專門策劃了一場西天取經“活動”，最后取得了圓滿成功。下面讓我們跟著如來一起探究一下，怎么才能做一場成功的活動！
如來的目的很明確，打造一支可以替他在東土傳播佛學，度化眾生的優秀團隊，同時通過取西經活動磨煉團隊，加強團隊凝聚力，提升團隊戰斗力。
對于餐飲企業也是這樣，首先要明白你的企業處于哪個階段，不同的階段做活動的目的也不同：
通常新品牌新開店需要大規模的推廣活動，目的是拉新，提升品牌知名度；對于一家發展良好的餐廳來說，可能需要一些與消費者互動性的小活動來回饋老顧客。
沒有目的地做活動，就是盲目瞎做，不會有好的結果的。
◆ 例如：某家咖啡店在客流一定的情況下，想提升銷售額該怎么做？
▌1、弄清活動目的——提升營業額。
▌2、怎么提升？找方法，營業額=客流量*客單價，在客流量一定的情況下，要提升營業額只能提升客單價。
假如單品價格全面提升的話，肯定會流失一部分已培養起來的顧客，所以我建議他們
推性價比和毛利都比較高的下午茶套餐，以提升客單價。
如來對西行活動對象非常了解，每個人有哪些標簽熟悉，有什么需求了解的一清二楚。
| 豬八戒 |
豬八戒的性格好吃懶做，平時只關心兩件事——吃和美色，見到吃的就走不動，見到美色就心花怒放。其實豬八戒的需求很簡單就是最底層的生理需求，所以如來最后封他為凈壇使者，享受十方供食。
| 沙僧 |
沙僧原是天宮的卷簾大將，后因打破琉璃盞觸犯天條被貶凡間，從流沙河一戰可以隱約看到沙和尚的本領，孫悟空和豬八戒都奈何不了他。可在取經過程中，他為什么要保留自己實力呢？
只因伴君如伴虎，好不容易佛祖給他第二次機會，一定要確保自己能順利完成修成正果。沙和尚的需求也很簡單，安全需求，和有個幸福的家，穩定的工作一樣。
所以如來告訴他幫唐僧取完西經就能獲得果位，有穩定的工作，滿足他安全需求。
| 白龍馬 |
白龍馬本是身份嬌貴的富二代，后因觸犯天條被貶到犄角旮旯為妖，十分落魄。所以他的需求很簡單歸屬感，通過取經小組，他找到了組織，找到了自我歸屬感。
| 孫悟空 |
孫悟空七十二變，神通廣大，本想當個齊天大圣卻沒想只是個弼馬溫，郁郁不得志，始終沒實現自己的愿望。其實孫悟空的需求就是尊重和名譽需求，最后如來給他斗戰圣佛就是滿足他這方面的需求。
| 唐僧 |
唐僧呢？當時聲譽很高了，又是唐太宗的御弟，他的需求是什么？對他而言是尋找修理更高境界的方法，也就是實現和超越自我的需求。
如來正是明確了活動對象，了解了對象需求，才能有的放矢的開展活動。
◆ 例如：上文提到的咖啡館，該怎么明確自己的活動對象呢？
▌1、給目標人群貼標簽
根據餐廳本身定位確認目標人群后，給目標人群貼標簽（顧客標簽、工作標簽、生活標簽、基本標簽、喜歡標簽等等），具體的如年齡/性別/想法/興趣/收入/價值觀/狀態等等；
因此，咖啡館套餐的定位人群就出來了：年齡在24-35歲，喜愛韓式文化、韓式美食，熱愛喝咖啡、收入在4000以上，對全智賢有好感度、店周五三公里人群等等。
▌2、你的目標顧客在哪？
首先，從自己身邊找，第一類就是你的老顧客。很多店現在都有微信儲值會，這家咖啡店也是，第一波宣傳先在自己的核心顧客里展開。
如會員顧客轉發套餐圖片有機會免費試吃套餐，未被抽中免費試吃的會員憑會員卡可領取咖啡買一贈一券1張。既做了老顧客互動和維護，又吸引他到店，增加了店內人氣，還能幫忙做傳播。
其次，通過目標人群習慣且熟悉的渠道去找他們。比如與移動端的支付寶、微信、滴滴打車、大眾點評、銀行APP、同程旅游等平臺做異業合作。
通過大數據精準鎖定你需要的人群進行促銷投放，如大眾的手機端推廣通可以鎖定年齡、喜好、消費習慣、周邊三公里商家的消費頻率等等。
▌3、弄清顧客的潛在需求
顧客沒有需求，你產品再好有什么用！為什么推套餐？除了提升營業額外，關鍵是市場有需求，消費者有痛點啊。
所有咖啡廳推的下午茶都是幾乎千篇一律的一份甜點+咖啡，在情侶、閨蜜等目標人群需要更個性的套餐的時候，你正好推出了符合他們的套餐，顏值比五星級酒店還要高，性價比甩五星級酒店幾條街，這樣的下午茶套餐不正是他們需要的嗎？
如來為了加深唐僧師徒的體驗感，在旅途設置了不同的場景，如考驗唐僧定力和取經決心的女兒國，考驗團隊信任度的三打白骨精場景等等。
當然餐飲不可能有這么多場景，但我們在推廣上可以借力消費者熟悉的場景，圍繞消費者需求去做。
◆ 例如：咖啡館下午茶活動怎么推，在哪推？
▌1、給下午茶套餐命名——藍色海洋傳說，抓住代言人全智賢即將上映的熱劇《藍色海洋傳說》進行借力，并以產品的顏值和性價比吸引顧客。
▌2、權威效應——通俗的講就是名人效應，以名人的角度，提升產品內涵，如下面的這段宣傳文案：
《 全智賢帶你品味海邊的愜意》
正在帕勞拍攝藍色海洋傳說的韓國第一美女全智賢說
帕勞的海水那么藍，淺的如翡翠，深的如藍寶石，
那里流淌著希望，流淌夢想，海浪的聲音流淌著希望的音樂，
猶如海底深處美人魚的甜美呼喚
大家都說我是女神，拼命三郎，其實我和所有女人一樣，也需要休息釋放壓力
拍攝間歇，來份美味的下午茶來犒勞自己，讓身心如在藍色海洋中自由暢游！
希望XX咖啡把這份美味下午茶連同這樣的快樂體驗帶給中國的粉絲們。
XX咖啡正是帶著女神的囑托，用心為您呈現全智賢推薦的—藍色海洋傳說下午茶。
▌3、活動陣地氛圍布置吸引顧客進店。通過抓需求的場景，體現產品對目標人群的價值。如圖一針對情侶，對男的價值需求點就是能成功追到對方，所以廣告語及圖片如下：
針對情侶——這樣的美食都不能俘獲她的芳心，那就請放棄她。
針對閨蜜——聊聊家常趣事，嘗一嘗美味下午茶，與閨蜜在一起的時光總是那么愜意，好閨蜜一輩子。
▌4、店內生動化，如氛圍營造海洋主題的臺卡、藍色海豚等等。
▌5、針對目標人群經常出現的地方，熟悉的渠道做推廣。產品正式推廣前建議針對老顧客及kol做試吃，形成一定的市場口碑宣傳。
另對會員及在一些平臺做些讓利促銷，吸引客流，形成產品良好的銷售氛圍。顧客都有從眾心理，網上評價好，線下點的人多，其它顧客看了才會愿意嘗試。
如來活動規劃的時間節點把握得都非常好（什么時間該完成什么一環扣一環），例如：
安排唐僧救孫悟空是猴子被壓500年后急需自由的時候，救沙和尚是被貶流沙河當妖怪正郁悶渴望第二次機會的時候，都是在目標對象有痛點，有需求的時候去做正確的事。
而且這個活動節點是一環套一環，不救孫猴子誰來降妖除魔？估計唐僧早就死了幾百回了；不救白龍馬就唐僧那體力早就支撐不住了；不救沙河尚后勤保障沒有，怎么行軍打仗？
很多餐飲人做活動是因為別人做而做，別人國慶做活動我們也做，而不是因為消費者需要什么而去做，也沒有合理的活動規劃，結果可想而知。
◆ 例如：咖啡館的套餐怎么做活動規劃？
▌1、同樣需要根據套餐上市時間，細分各事項明確責任人和時間節點。
（點擊圖片放大）
▌2、做好下午茶套餐活動培訓（情景演練、銷售話術等），明確套餐銷售任務，分解到每天及各崗位時間段，明確獎懲機制。再好的活動，運營落地執行不到位，效果將大大折扣。
▌3、活動期間及時做消費者調研及收集運營建議，這樣便于發現問題，快速調整。
▌4、活動過后做好總結，做好活動數據收集，以便建立活動大數據庫，便于今后做活動的效果預測及目標訂立。
如來組織的西天取經游活動，告訴我們做有效的活動離不開明確的活動目的、活動對象、用戶需求，顧客價值、體驗感、活動規劃、落地執行、活動效果評估等等環節，把每樣做到極致了，才是一個活動成功與否的關鍵。
如推套餐，套餐產品本身口味，造型等等是否做極致了？你產品內涵是否做到極致了？顧客需求是否抓住被你放大了？
餐飲活動并沒有那么復雜，互聯網手段都是工具，把產品打造好，轉變思維以顧客角度思考問題，用正確的方法去做活動，你會發現餐飲活動沒那么難做。
本文由紅餐網金牌專欄作者顧亮原創
并授權首發。
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顧亮，餐飲品牌咨詢顧問，合眾合餐飲設計公司合伙人，積膳堂餐飲管理公司合伙人，曾任世界500強企業多家大型公司市場高管，擁有豐富的市場營銷理論及實戰經驗；轉戰餐飲行業后，參與策劃了探魚、黃記煌等多個餐飲品牌，并制定了一套成熟的餐飲商業模式定位法則，切實幫助餐飲初創企業和轉型企業解決問題。（微信：gu_27755406 微博：尋真務實）
編輯 | 紅餐網_白唐
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