很多餐飲人都有這樣一種煩惱，做線上外賣，或者是辛辛苦苦經營了一個外賣店，每天的訂單都不少，但卻沒有多少利潤。
究竟是哪里出了問題？
小李開了個外賣店，生意可以說非常好，每天能有近百單的訂單，兩千元左右的營業額。
但令小李不開心的是，每天辛辛苦苦，雖然有著不少的訂單，但卻并沒有多少利潤，期間小李也曾經試過漲價，但漲價之后發現訂單會急劇下降，更有些顧客在外賣平臺給出差評，對店鋪的評分影響極大，完全得不償失。
直到后來，有人給小李建議，把店里的一些產品降0.1元，或許會有不錯的效果，小李聽了之后試了一下，效果卻出奇地好，雖然銷量有所降低，但小李的利潤卻增加了一倍。
原來，小李的外賣店，主要針對的客戶是單人餐，客單價在15到20元之間，后來因為小李把主流產品降價0.1元，雖然不多，卻構不成了滿減，而顧客想要獲得滿減，需要再加一件產品，這導致小李的平均客單價直接提升了5元左右。
小李有些感慨，做外賣真的不容易，稍微有些不對，就可能對利潤產生重大的影響，就想著外賣的定價，簡直就是復雜的數字游戲和與顧客的心理博弈，玩不好就賺不了錢。
那么外賣定價都有哪些玩法呢？
在外賣定價中，常用的方式是折扣和滿減。而折扣實際上就是明碼標價，很少有其他優惠，這里暫且不多說。
而滿減就稍微顯得有些復雜，而且對外賣商家來說更具有挑戰性，稍微有些不合理，不但不賺錢不說，甚至可能賠本。但反過來說，如果滿減玩得好，不但會給外賣店帶來大量客流，并且還能提高外賣店的客單價。
外賣商家在制定滿減活動時應該注意哪些因素呢？
1
了解滿減對店鋪排名的影響
就如實體店鋪的選址，外賣店的排名對外賣店也有著重要的影響。排名越靠前，店鋪的流量也就會越高，進店的顧客也就會越多，這是訂單的保證。
而滿減的力度越大，店鋪的排名也就越靠前，但若是不合理的滿減額度，又會對店鋪的利潤產生影響。
針對于此，外賣商家常使用的方式是通過第一檔滿減提升流量，再通過第二檔滿減促進成單。
通俗地來說，第一檔的滿減力度可以盡可能地大，但若是只通過第一檔，顧客很難成單。
比如一家外賣店滿減是滿20減20、滿45減25，但店內產品定價卻是39.8元，外配單價6到10元的佐餐小食，這樣客單價就可以控制在20元左右。
這樣既可以保證滿減對排名產生有利的影響，又可以保證客單價。
2
外賣定價的技巧
不管是對消費者還是對外賣商家來說，滿減其實就是走的先漲價再降價的套路。但在給外賣定價時，卻并不能先定價后漲價。而是應該反著來，先確定利潤，再通過產品成本和滿減確定滿減的折扣和價格。
在給外賣產品定價時，可以參考這個公式：
利潤=（商品定價+包裝費用-滿減折扣）*（1-平臺抽成）-成本
從上面的公式可以看出，在制定滿減策略時，只有商品定價和滿減折扣是需要商家確定的，而在確定這兩項價格時，若是存在一定的困難，有個小技巧可以參考——
在不確定如何給產品定價時，外賣商家可以參考附近同類型店鋪中銷量最高的店鋪的定價方式，必要情況下可以比較在消費相同金額的情況下，哪家店的性價比最高，自己的店鋪與之相比，有哪些明顯的優勢。
通過參考與對比，外賣商家就很容易給自己制定合理完善的滿減策略。
3
階梯式滿減的重要性
階梯式滿減是外賣滿減定制中一個非常重要的一項，它甚至可以起到篩選顧客的作用。
而階梯式滿減最基本的功能是刺激消費者消費，消費者在消費中，達到一個滿減額度時，若是發現再額外加一點物品，就能輕易地達到下一階段的滿減額度，這時消費者就有很大可能會多加物品，享受更高的折扣，從而提升客單價。
但這個模式比較麻煩的地方就是湊單產品的設計與定價，如果沒有湊單產品，或者湊單產品價格太高，顧客可能會有放棄增加物品的打算；可若是湊單產品利潤低或者價格低，那么顧客即使增加了產品也不會給餐廳帶來更多的利潤。因為這樣的原因，湊單產品需要滿足以下兩點：
1. 價格不高不低。價格要合適，顧客增加商品后超過下一滿減額度，但又不會超過太多，完全在顧客的接受范圍內。
2. 高溢價產品。能賣得出價格，又不會讓顧客覺得貴，同時產品也具備高毛利的屬性。而這比較常見產品的是加料、湯品、甜品、水果等等。
在制定階梯式滿減策略時，另一個重要的問題就是滿減階梯的長度（或者說分幾檔）。長度的不同，對應著不同的消費的場景，例如只有一兩檔的滿減，對應的大多是一人食，三至四檔對應的則是雙人餐，而五檔以上則更多是多人消費。
檔數較低的一般都不會存在太大問題，但很多時候對于多檔滿減，有些外賣老板容易考慮不周。
舉個簡單的例子，小王在上班期間訂餐，因為要和同事4個人一起用餐，這時候如果外賣商家沒有多檔的滿減策略，那么小王基本不會考慮。
假設小王4人預計消費60~80元，如果外賣店最高只有滿60減30的滿減，小李會覺得不劃算，他會更傾向于滿120減50之類的滿減折扣。
對此，如果外賣店提供多人用餐的消費場景，一定要考慮大額訂單的優惠策略，否則顧客將會有拆單或放棄訂單的可能。
小 結
影響外賣成敗的因素有很多，但外賣定價卻是最能直接影響外賣銷量的因素。而外賣定價，與其說是對價格的調整，不如說是和消費者的心理博弈，只有了解消費者，才能做到最好的定價。
如果您對外賣定價有什么好的建議，歡迎在評論區留言。
來源：鋪鋪旺（ID：pupuwang18）
編輯|紅餐網_朱斐
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