很多餐飲老板不會介紹自己的東西，只會說“一分錢一分貨”，但這并不會讓顧客信服。怎樣才能讓顧客覺得自家的菜品貴得有道理呢？本文教你5招。
餐飲老板總是會有各種委屈的事情。
比如，使用了最好的原材料、采用復雜工藝精心準備的菜品，卻得到顧客“就那樣吧，沒覺得多特別，比別家貴好多”或者“性價比一般，不推薦”之類的評價。
這樣的事情每個老板都能講出來幾件，總覺得是顧客好壞不分，其實更多的責任在自己。
很多餐飲老板不會介紹自己的好東西，只會說“我買的原材料都比別人家貴好多，你放心，一分價錢一分貨！”
換位思考一下，如果你是顧客，會相信你說的“一分價錢一分貨嘛”嗎？會痛快下單掏錢嗎？顧客覺得貴、不滿意，歸根結底，是餐廳和顧客的溝通出了問題。
那么，到底怎樣介紹菜品才能讓你的菜品“貴得有道理”，同時讓顧客認同還愿意下單呢？用上下面的文案話術，讓你的菜品“不嫌貴”。
多講傳奇故事
用口碑背書提升價值感
為什么要講傳奇故事？因為顧客都喜歡聽故事，好的故事能給菜品增加神秘感。故事講好了，顧客就會忽略自己吃得好不好，甚至還愿意給你免費打廣告。
以前流行各種皇帝題字，一開口就是上百年歷史，顧客很多時候樂意為這樣的典故買單。九毛九在介紹自己家小米粥的時候，就用了類似的方法。
“九毛九選用沁州黃小米，清康熙皇帝御賜‘沁州黃’，以皇家貢米而久負盛名，是山西小米的代表，享有‘天下米王’和‘國米’之尊稱”。
再加上比較權威的“國家農產品地理標志”作為名片，顧客的腦子里只有一個聲音“好米好米”，就算價格是市面上一般小米的2~3倍也忽略不計。
品牌故事、創始人故事、菜品故事，甚至顧客的故事，都可以作為背書提升菜品的附加值。
像家常化的菜品東坡肉、宮保雞丁、徽菜臭鱖魚、叫化雞等都有故事，如果你的故事能讓顧客感興趣，把簡單的菜品塑造得“不簡單”，菜品的價值感自然提升。
多說專業成分
用實際營養提升價值感
顧客選擇任何一種食物，首先都是基于它的使用價值，就是這個東西吃了對身體有什么好處。
你在介紹的時候，不能抽象地和顧客說“營養豐富、養生保健”，相信他們的耳朵已經聽到起繭子。得用專業的說法，讓顧客一聽就相信。
感受一下這個介紹：“因富含繡球菌多糖（β-葡聚糖為主）、抗氧化物質、維生素C、維生素E常作為美容產品的有效成分，出口歐美日本。”
如果是女性顧客，一定會被這幾個詞狠狠抓住，幾種半懂不懂的成分卻可以直擊痛點：放棄這道菜，那就是放棄了美貌！盡管很多用戶反應巴奴繡球菌性價比不高，依然不影響它被很多愛美的人翻牌子。
這個技巧可以變通，比如小米粥可以說是“代參湯”，花生要提出“長壽果”，一定把菜品的最大好處展示出來。和高價值的品類靠近，顧客也會自覺把菜品身價抬高。
列數字
用匠心品質提升價值感
網上有個小有名氣的特產店鋪南食召，賣的基本是南方普普通通的小吃食，因為文案也吸引了一批忠實顧客。每家都有的東西如何賣上好價錢？
他們的姜粉是這樣的：姜切薄片蒸透，在日頭下曬干，這一蒸一曬重復九次，每次曬都需大太陽的好天氣，其中但凡出現一次沒有曬干，等不到下一個好天就會壞掉，這樣完整順利做出來的姜粉才能稱為九蒸九曬的姜粉。
用名詞和動詞講過程、講時間的損耗，越細致越好，很多大品牌提煉的“11道工序”“6層篩選”就是這個道理，讓顧客仿佛參與到種種復雜的步驟里；多用“手工、堅持、匠心、初心”來介紹品牌，顧客會感受到你的用心和付出，愿意為你的品質買單。
為你的菜品提煉出特別的數字化說明書，和同類比就是一種差異化，讓產品有話說，也讓銷售人員也有話說，顧客才會透過表面了解菜品“豐富的內涵”。
多說食品安全
用健康好處提升價值感
當90后已經開始過上保溫杯里泡枸杞的生活時，養生已經成為一種時尚。消費者更關注自身的健康，也更關注食品安全。除了口頭上的“干凈衛生”，你還能說出哪些讓顧客放心選擇的理由嗎？
不妨來考慮一下特殊群體，孕婦、老人、孩子。尤其是孕婦和幼兒，對入口的食物要求極為嚴格。你和顧客說十句保證安全的承諾，不如說一句“孕婦和孩子都可以放心吃”。
西貝就打出“加油寶貝，就吃西貝”這樣的口號，給顧客吃下定心丸。
在一些品質有保證的菜品介紹時附上“寶寶放心餐”“孕媽必選”之類的推薦詞，比大聲吆喝“純天然無添加”要更有說服力，一樣的事實，只是借用要求更高的人群來表達，效果事半功倍。
菜品有價，健康無價。先喚起顧客對不安全食品的恐懼，再用恰當的事實告訴顧客，你的菜品是放心的，顧客自愿作出選擇，就不會覺得菜品有多貴了。
多說具體產品標準
用高標準提升價值感
如果你的大米要賣得比別人貴一倍，你該怎么向顧客介紹？
很多人會說，介紹我家大米營養豐富，口感好，炒飯煲粥都好吃。
比較高級一點的會說，我家稻田養鴨子，不打藥不用化費的有機大米，賣得貴也是肯定的。
下面這個賣米的，就和我們不一樣。
小飯圍的米測量了尺寸，“無法復制的精準：粒長6.5mm、粒寬2.2mm，子實飽滿敦厚，每一毫厘都源于自然的鬼斧神工”。
關注到每一粒米的樣子，他們選擇大米的標準多么嚴格！每一粒都是合乎標準的，這樣的大米不貴那不是天理難容嗎？
很久以前羊肉串出過一個產品海報，配了這樣的文案：我承認，羊肉兌水了，用同緯度的水腌制同緯度的肉。顧客會覺得羊肉串賣貴了嗎？他們也許在想，同緯度的水是不是比同緯度的肉更貴呢。
嚴苛標準一定要從同類產品沒有提到的角度去表達，要對自己產品和消費心理諳熟于心。比如鼎泰豐包子有“劑子5克，搟皮直徑6.5厘米，內陷16克，黃金比例18褶”的標準，顧客愿意接受更高的溢價。
比如講食材本身，可以用數字列舉出獨特的光照、溫度、濕度、氣候，讓顧客自己通過事實或者嚴格標準體會到菜品的“稀缺性”或者“專業性”，知道菜品“貴在哪里”。
顧客追求的是性價比，“貴”或者”不貴“沒有絕對的標準。不管你的菜品定價是多少，我們要給出足夠多的好處，讓顧客覺得自己錢花的值。用好文案話術，讓你的菜品價值感倍增，自然“不嫌貴”。
來源：尖刀文案（ID：jiandaowenan）
編輯|紅餐_左永君
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