小品類大生意！蛇餐廳“榕記”，開了30家店融資數千萬

《本草綱目》中有“南人嗜蛇”的說法，一個“嗜”字形象地道出了粵人對吃蛇的熱衷。在廣東，吃蛇有上千年的歷史，早已成為一種養生文化。然而，隨著時代的變化和政策的影響，這道鮮品也經歷了幾番起伏，甚至一度隱于市際，瀕于絕跡。

在并不被看好的市場上，有人卻敏銳地嗅到了商機。一家名為“榕記”的蛇餐廳，原本只是廣州番禺的一家小店，卻在短短2年時間內在全國開店30余家，成了廣州的“地標性餐廳”不說，還把店開到了廣西和湖南，4000㎡的大店高峰期仍需預定。今年，風頭正勁的榕記又拿到了數千萬投資。

今天，人稱“蛇王輝”的榕記創始人王國輝做客“洪波高端訪談”，一起來聽聽他的掘金之道吧！

想開好餐廳，

首先要充分挖掘產品價值

王國輝年紀不大，1976年出生的他剛剛度過42歲的生日，濃眉大眼圓圓臉的長相令他看起來有幾分憨樸，但聊起生意上的事，機敏和審慎的性格便在言語間彌散開來。

他跟蛇打交道的時間，占到他人生三分之二還要多。小的時候，他看爺爺收蛇，從小就熟識蛇的品種、習性，更熟悉蛇的味道，家家都缺糧短油的年月，蛇肉豐盛了饑轆的腸胃。爸爸接手這門生意后，開了檔口，終結了老一輩走街串巷、風餐露宿的買賣生涯。待到他接手，把排檔開成了連鎖餐廳，把小店做成了品牌。

談到為什么會選蛇這個小品類，王國輝說家族影響和自己的喜愛是一方面，更多的則是蛇身上可觀的商業價值。

蛇最大的特點是吃得少長得多，再加上活動量不大，飼料轉化率高，9~16個月就能上市。

蛇在幼年的時候，一天要投食兩次，成年后兩三天才需要投食一次，加上打掃衛生，一個人可以飼養3000~4000條蛇。

既然蛇本身不是成本高昂的食材，那為什么賣那么貴，一桌蛇宴動輒上千塊？

王國輝說蛇宴之所以給人們留下“吃不起”的刻板印象，是因為傳統的經營方式和理念所致。野生蛇數量少，物以稀為貴，價格自然水漲船高，加之很多商家一味夸大野生動物的營養和藥用價值，使得包括蛇在內的野味，越捕越少，越賣越貴，最終導致品類的市場份額越縮越小。

想把蛇餐廳做大，首先要改變蛇宴“高不可攀”的刻板印象。《野生動物保護法》實施后，凡經營野味的餐廳都要辦理“野生動物經營許可證”，并要求以人工養殖代替野生捕捉。這個規定一下來，一些經營野味的傳統餐廳就退出了市場。王國輝看得比較遠，他覺得這對經營者來說，乍一看是增加了成本，但從長遠來看，無論是對餐飲市場還是生態環境，都更有利。

是不是看著很有食欲？

因為人工飼養環境的穩定，養殖蛇感染寄生蟲及重金屬污染物的風險極大降低了，再加之人工投食多選用剛出殼的小雞、小鴨等，這些小雞沒有開口吃食物，不會感染寄生蟲，從而降低了養殖蛇攝入寄生蟲的風險。

2003年非典肆虐，人心惶惶，野味一度失去了市場。一年后榕記開業，一點一點重拾食客信任，做大做強，靠的是謀略，更是良心。

招牌姜油浸蛇

偏門小品類，

如何在市場上占有一席之地

開餐廳14年，讓偏門的小品類也能有自己的一方市場，王國輝有一些心得與我們分享。

榕記經營了14年，一直實行的是老員工管店模式，老員工多數為股東，但在經營權方面，王國輝堅持餐廳經營權歸他，股東們不得干涉。

這一點上他跟父親有分歧，但在王國輝看來，每個人都有自己的特長，父親做生意一直堅持“平、靚、正、量”（即指薄利多銷），但經營方式偏保守，于是王國輝就讓父親專把采購關，嚴格掌控進貨端。跟了王國輝9年的大廚深諳烹蛇之道，王國輝就讓他主抓菜品。而他自己最懂經營，每天腦海里都勾勒著榕記的版圖，于是就主抓運營。各司其職，各取所長，這是團隊作戰的底層邏輯。

今年，榕記獲得千萬元融資——小品類那么多，為什么資本市場偏偏會選非主流的蛇餐廳？

投資人看中的，首先是它的獨特——難以復制。兩廣地區氣候適宜，養蛇最佳，稍往北往西，江西、湖南養蛇自然越冬成問題，再往北，就得實行溫濕控制的全封閉管理，成本增加。同時，懂蛇會做蛇的人少，復制這個產品的難度很高。

其次是稀缺——榕記是目前中國唯一一家蛇餐廳連鎖品牌，經過14年的發展，其規模、門檻以及經營能力都達到了品牌連鎖的要求。

蛇雖是小品類，但名氣很大，具有潛在的消費價值，這無疑也是受資本青睞的。

蛇膽川貝龜苓膏

榕記的餐廳多數都是找商鋪業主直接合作，這樣可以拿到第一手的租金，作為資源置換，業主也有入股的權利，互惠互利。隨著榕記在業內聲名鵲起，漸漸生成了天然的信用保障，為了帶旺商鋪的熱度，不少業主甚至主動降租上門求合作。

店大卻做不起來，對業主和商家來說都是燙手的山芋，這樣的店一般租金都很低，很容易就能談下來。

榕記的店都不在市中心，但同時交通都很便利，店前面都設有夠大的停車場。小品類跟大眾餐飲不同，喜歡的人自然會關注，不管你開到哪里他都找得到。相比市中心不好停車、交通擁堵的情況，顧客更愿意悠悠閑閑地吃頓飯。

說起“不進商超”這點，王國輝說倒不是有意為之。蛇餐廳在選址上確實很受限制，考慮到安全性，人流密集的地區不能開，商超就進不去。而且，像蛇餐廳這種傳統餐飲的營業時間較長，尤其是晚市，商超的營業時間會有限制。但更重要的是要衡量投入與產出，好地段的租金裝修都會高出很多，客單價就要提高，目標群體的有限性也支撐不了投入與產出的良性關系。

龍鳳龜煲

一般說起蛇的吃法，不外乎打邊爐和椒鹽蛇，但在榕記，蛇有一百多種吃法，除了傳統菜式，還有蛇與雞、鵝、羊、娃娃魚、鱷魚龜甚至黑松露等多種食材的搭配，從龍鳳龜煲、蛇羹，到姜油浸蛇、蛇膽蛋撻，從冷盤到熱菜，從清湯涮鍋到麻辣鍋，從主食到甜品，十八般花式吃蛇樣樣俱全。

老話說“秋風起，三蛇肥”，進入秋冬就講求進補，市場普遍有這個需求，蛇餐廳生意是不難做的，難的是漫長的夏季里如何破冰？夏季蛇不夠肥，天氣又熱，包括榕記在內的蛇餐廳夏季的上座率普遍都只有冬季的一半，有時可能五成都達不到，有些蛇餐廳一年之中有一半時間都是虧損狀態。

酸辣泡椒蛇

本身很小眾，如果因為虧損而將成本轉嫁給消費者，勢必會破壞市場，形成不良反應，這也是蛇餐廳一度越開越少的原因。

榕記的情況要樂觀一些。首先，夏季養蛇有竅門，飼養得當能讓蛇夏天也不掉膘。其次，菜品上有變化，秋冬有藥膳鍋，夏季就要清補涼鍋，不想打火鍋，還有白鹵水眼鏡蛇、酸爽泡椒蛇等適合夏季吃的冷盤菜式供客人選擇，清新爽口又祛火。

當蛇遇上娃娃魚

蛇餐廳的目標客群，向來不是年輕人，更多的是年紀偏大的食客。原因主要有兩個：蛇的模樣令人懼怕，民間的一些傳說故事也讓很多人對蛇敬而遠之，尤其是年輕人，心理上比較抗拒吃蛇。

這就要針對不同情況服務，對于中老年食客來說，他們更講究吃原味，注重食材手藝；年輕食客則更講究吃口味，調味和出品要引向時尚化。為了吸引年輕人來，榕記增設了湖南口味蛇、泡椒蛇等辣味蛇菜，原創的姜油浸蛇達到了10%的高點單率。

此外，在菜式的出品上也進行了創新，例如蒜香反骨蛇這道很受年輕人歡迎的招牌菜，蛇段腌制切好，煎炸之后形成自然的卷曲，蛇身被隱藏在酥皮之下，排成一圈好看的花型，無形之中令人忘了恐懼。

蒜香反骨蛇

榕記的未來

談到未來的規劃，王國輝說會做縱向深發展。

如今，隨著食文化的發展，吃飯逐漸從吃實惠、吃味道演變成吃文化。這與王國輝的觀點不謀而合，他說將來吃飯都是吃文化，蛇餐廳想讓更多人喜歡和接受，就要打造蛇文化。這方面，王國輝一直在通過電視臺、自媒體等渠道自發地做一些蛇文化的傳播。

蛇血肉松飯

下個月，榕記將迎來14周年店慶，廣東惠州的新店也即將開業。

其實，榕記用的招數并沒有多么高深莫測，歸其核心，不過是給蛇饌注入了粵菜的文化和精神，把蛇饌引向時尚化，這不僅是榕記的路，也是傳統小品類拓展市場應該有的方向。一切道理，說起來都輕巧，做起來卻各有各的復雜，總歸，順應市場，勤于思考，發于初心，歸于人心，萬宗買賣，終歸其理。

記者 | 紅餐_樊婷

編輯| 紅餐_左永君

視頻 | 紅餐_羅莊、劉鑫

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