識別二維碼立即報名
1614 期
他就是楊國福，15年來，研究出了管理加盟商的“六脈神劍”。
◎ 餐飲老板內參王瑛
從2003年起步，不知不覺間，楊國福這個品牌迎來了第15個年頭。
2007年，楊國福麻辣燙拿下商標后開始公司化運作。“那個時候，20塊錢可以買一三輪車菜，房租千元左右，人工一個月才三百。”楊國福回憶說，當時很多親戚朋友看見楊國福麻辣燙投入成本低、回本速度快，于是都加入了麻辣燙大軍。
可以說，在公司化運作的最初5年，楊國福麻辣燙憑借著粗放式的擴張，在2012年，僅在東北就做到了八百多家店的規模。
不過，楊國福很快就發現不少問題。為了提升品牌認知，他曾經叫停了兩年加盟。兩年時間，楊國福剔除了不合格的店面，同時也建立起了一套行之有效的加盟管理體系。
1 加盟商不服管？ 創始人親自談話加盟商，品德是重中之重 ▼ 一些加盟商越賺錢，開始越不服管，很多人甚至會在已經很高的毛利上，自己再想辦法降低成本、提高利潤。甚至后來，有些人開始不從總部進購統一要求的調料。 如果再這樣放任下去，加盟店管理很快就會失控。 不得已之下，楊國福在2012年緊急叫停了加盟，轉而開始向內部管理開刀。“那兩年其實也是一個內部洗牌的機會，因為不少5年期的合同加盟商就要到期了。” 經過停止加盟、內部整頓，楊國福發現，要想長期健康發展，最重要的就是對加盟商的嚴格篩選。因為以往店面不受管控，大部分都是因利而生。所以，楊國福認為，加盟商的品德是重中之重。 如何來判別一個加盟商是否靠譜呢？ 楊國福說：“就是跟他談話。因為，一個人三句話不離老本行，他的價值觀是什么、他看重什么，你能夠從他的過往生活、工作、家庭等很多事情上做出判斷，也能判斷出他與你的發展價值觀是否相同。” 在此之后的一段發展時期，楊國福開始親自跟每一個加盟商談話，確保品德關口。 2 加盟失控？出現“國中國”？ 合約3年一簽，限制區域代理，堅持單店合作 ▼ 同時，楊國福將5年的加盟周期，大多改為3年一簽加盟合同，并限制區域代理，大多堅持單店合作。 楊國福向內參君解釋稱，如果簽區域代理，時間一長就可能會出現“國中國”的狀況，你插不進去手。而問題反饋也會來的更慢，這對于加盟管控就很被動。 當然，這樣的思慮并不代表會完全取消區域代理商。據內參君了解，現在全國，楊國福麻辣燙共有14個區域代理商，這些代理商都是在自己加盟商的基礎上成長起來的。 據楊國福麻辣燙副總裁徐明哲介紹，公司目前的14個代理商，負責全國20多個省份的店面管理和開發，團隊大概有300多人，加上總部團隊300多人，共計600多人，為廣大加盟商服務。 3 店面參差不齊？ 不修邊幅要砍掉，優選具有商圈輻射的店面
▼
品德過關之后，就是考察店面的選址。原來楊國福麻辣燙的不少加盟商為了降低房租成本，更多的愿意租地下或者不修邊幅的店面，店面形象的呈現也是參差不齊。
對此，楊國福覺得，作為店面，不能從形象呈現上省成本，而且要從科學的選址上要流量。楊國福為此砍掉了那些原來臟亂差、選址不優的店面，取而代之的是學校、商業中心等具有商圈輻射、人流量集中的店面。
在徐明哲看來，公司對加盟商的管理只有兩個字——嚴格。通過近年來的嚴格管理，加盟商素質以及店面形象在一點點提升。
4 產品不穩定？ 加盟商要跟著師傅學7天，技術過關才能放行
▼
除此之外，楊國福也開始在產品生產上制定嚴格的標準：麻辣燙的骨湯要熬夠5個小時，以及面、粉如何標準化泡制，菜品如何標準化清洗……都制定了嚴格的標準。
而且，加盟商在學習的時候，除了有一個專門的標準化操作規程，更要下到店面跟著師傅學習7天時間，師傅通過，技術過關才能放行。
如今，楊國福麻辣燙加大了對加盟商的賦能力度，力圖通過成都工廠和商學院兩個方面，提升加盟商的綜合競爭能力。
成都工廠方面，楊國福在成都工業園區建立了一座自己的工廠，全名叫“成都食品、調味品研發基地”，通過不斷鉆研產品，讓底料的口味越來越好。
商學院方面，將對加盟商進行更好的系統性培訓。徐明哲認為，對于加盟模式來說，速度快最大的危險是培訓跟不上，就怕品牌商無法給加盟商提供更好的學習平臺。包括麥當勞、肯德基、西貝在內的一流餐飲企業都有自己的培訓學校，所以楊國福也在考慮這個問題。
據了解，2017年9月，楊國福麻辣燙買了一棟獨棟寫字樓，專門做楊國福商學院，從店面運營、衛生安全、消防安全，到如何提升店面營業額，都做了整體規劃。
5 難進一線城市？ 農村包圍城市，一步步升級基礎、積蓄能量
▼
經過一輪大力度的內部體系調整，楊國福麻辣燙走出東三省，開始了更大的商業布局。
讓人意想不到的是，楊國福的第一站不是去攻占北京這種一線市場，而是去了山東。
楊國福心里非常清楚，北京是一個可遇不可求的城市。一家麻辣燙在北京的投資成本會比東北高很多，甚至翻倍。而且，當年那個節點，自己的規模不到位，品牌認知度不高，去北京沒有任何優勢。
所以，楊國福在周邊的山東等地布點發展，開始走一條“農村包圍城市”的發展路線。
那幾年，楊國福提升了店面裝修標準，從每平米300元左右，提升到每平米六七百，光VI就前前后后一共調整升級了7次。
“楊國福麻辣燙本身就是靠產品、口味起來的。沒有形象、沒有代言，只有先從外圍做，從規模、店面呈現上一步步升級，積蓄能量，提升影響力。”楊國福認為，一個好的品牌，沉淀肯定需要十年時間。基礎穩固了，才有進軍一線市場的資本。
6 加盟成活率低？ 總部進行周期性診斷，必要時駐店幫運營
▼
如今，楊國福麻辣燙已經形成了5000+加盟店的龐大體量，并且成活率罕見的保持在90%以上。對于這一點，楊國福覺得，核心就是為加盟商負責。
“加盟商來加盟品牌，目的就是為了賺錢。在這個過程中，品牌商不能只是為了賺加盟費而與加盟商建立合作關系，而是要讓加盟商賺錢，讓店面成活率更高，大家一起賺市場的錢。”楊國福說。
所以，楊國福除了對加盟商有很嚴格的入門考核外，還會讓總部、區域代理給加盟商進行周期性的診斷支持：
比如，一個區域的某個或者某些加盟店開業后，業績沒有達到預期，首先代理商會派人去調查原因，反饋給總部企劃，企劃要快速反應，進行經營方案調整，看究竟是產品問題、管理問題、營銷問題，還是人員問題。針對這些問題一一解決。總部還會給予調整的資金支持等。
曾經，楊國福江西市場的部分加盟商開業效果不好，楊國福麻辣楊總部直接派了十幾個人，駐店兩個月，全面調整店面運營。將營業額從2000元/天，提升到了4000元/天。
楊國福認為，要把加盟商的店，當自己的店來對待。因為很多加盟商并不是很有錢，一家店的投資成本現在幾十萬，高的上百萬，如果加盟商不賺錢，他不可能配合你的管理。
結語 有情感支撐，才能讓加盟體系更穩固
▼
最初楊國福的擴張，是因親戚朋友想賺錢而走到一起，現在則是加盟商的親戚朋友想賺錢而加入。很多店面都是老店開新店，或者老店打工的員工出來開店。
現在，有干了十年的加盟商，對店面里的出品、調湯，天天把著鍋，每次把菜端上去，還要去問顧客菜品的好壞，宣講楊國福麻辣燙骨湯可以喝的優點。
“楊國福麻辣燙做到現在，陌生的加盟商還是很少。”楊國福說，加盟過程中，品德和價值觀是能夠長久走下去的關鍵。所以，一定要找真正熱愛的人，才能夠保證這么大的體系不出紕漏。
據了解，楊國福麻辣燙最新的拓店計劃是，到2020年末，在國際市場開1000家店，國內要做4000家店。其中，隨著楊國福加盟店的增多，直營店的數量也將有所調整，而上海總部2018年的開發任務是增加至100家。
“雖然說商業社會更看重市場價值，但其實每一家加盟店都是加盟商的一項事業，對事業的熱愛，這種情感的支撐，才能讓加盟體系更穩固。”楊國福說。
·end·
輪值主編｜王艷艷 視覺｜尚冉
近期熱門
（點擊圖片/文字直接閱讀）
“餐飲老板”李嘉誠 |孤獨經濟|餐飲業女掌柜
前員工戰略|職業經理人“死法”|喜茶啟示錄
服務區餐飲|招聘海報|顧客回復評論總攻略
95后員工|阿里收購餓了么|差評變口碑
商務聯系：首席勾搭官 18510936112
微信① 18519700748｜微信② neicansw
轉載原創聯系：首席小秘書 微信 neicanmishu
原創文章，作者：餐飲老板內參，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/148769.html
