快速提高餐廳“賺錢水平”，老板最不該忽略這項內功！

顧客自助點單、結賬，掃碼開票，商家自動錄入一個外賣訂單只需3秒……

如今，餐飲SaaS對商家降本提效的作用有目共睹，但仍有不少經營者在糾結何時用、如何用、成本高不高。

本期《主筆訪談》邀請了客如云創始人彭雷，來和大家聊聊餐飲和SaaS正在發生什么變化，商家們怎么用SaaS才能更進一步提升利潤。

餐飲老板內參 主筆 艷子 /文

餐飲SaaS的核心價值：開源、節流

內參君：餐飲SaaS對商家的意義是什么？

彭雷：

其實所有信息化智能化工具對商戶的價值，無外乎就是開源跟節流兩件事。

開源強調的是營銷能力，比如SaaS工具幫他對接外賣平臺，對接小程序，對接淘寶、天貓線上開店，這些都是獲客的能力，也是營銷的能力，對商家一定是剛需的，沒有哪個商家說我生意好得不需做營銷了。

在節流層面上也非常明顯。首先餐飲業已出現集約化，意味著這個行業里面的成本結構出現變化。

比如食材成本，可以通過供應鏈集約來節省。你得有完善的供應鏈系統，管好庫存、提升流通效率、減少損耗、提高配送效率、減少無謂倉儲。

供應鏈（成本）占整個餐飲收入的30~40%，這里面降低一個點，就直接提升一個點的凈利。

其次，人員成本方面，現在北京招個服務員，恨不得8000元起。

怎么降？用自助，讓消費者自助點單、結賬、打印發票。原來一個服務員服務三張桌子，現在可以服務八張桌子，這都靠SaaS化的工具。

還有收款層面，過去商家貼個碼，經常會收錯錢，用智能SaaS系統，保證他每一筆賬都能對清楚。

所以說，信息化工具幫商家提升的是開源節流的綜合能力。

對應的就是營銷跟效率，可能餐飲老板在不同生命周期里，對于營銷跟效率的需求不同：新開店他可能需要營銷，一炮打火；有三五家店的時候，就需要效率，提高內控。

未來3年，餐飲SaaS化率將達80%

內參君：現在有多少餐飲商戶實現了SaaS化運營？

彭雷：

2017年我們有一個預見，SaaS市場的滲透率已經到了一個拐點（拐點的定義是目標客戶SaaS化的比例達到10%），2018年就是B端商家智能化的元年。

而過去的2018年，我們跟所有友商一起，在中國市場上確實完成了10%的市場覆蓋，而未來兩三年就是拐點之后的爆發期。

2018年B端的智能化，就好比2010年C端的智能化，在iPhone的引領下，之后的三年，消費者全面實現了智能化4G的覆蓋，蘋果、華為、小米、魅族、OPPO和vivo，它們共同推動C端智能化從10%很快到80%以上。

我們認為B端也進入了這么一個快速爆發期。從去年的10%開始，最遲到2021年，包括餐飲在內的本地生活行業，數以千萬計的中小門店（城市市場），80%以上都會實現智能化SaaS化。

截止到目前，客如云服務的商戶總數已經突破16萬+，其中85%是餐飲商戶。而這個數字去年年底還是10萬+，市場增長速度很快，預計今年還將新增25萬+用戶，明年3月達到40萬。

為此，客如云要繼續打造本地服務團隊版圖，實現100個直營城市，2000個代理城市，研發團隊也要擴大近一倍。

從移動支付到自助

商家對SaaS的需求不可逆

內參君：餐飲商家對SaaS的需求發生了哪些變化？

彭雷：

這個問題其實也是我們SaaS公司每天在思考的，商戶的需求一直在變。

我們深刻感受到，從2012年到2019年這七年，商戶從沒有需求，到發現有點需求，然后到有面狀的需求，到現在他的需求要串成一條線，滿足很多東西。

我舉幾個例子：

• 2012年之前，商戶覺得SaaS跟非SaaS系統沒有區別，他覺得能夠打印出票就可以了。

技術的發展，C端行為變化，促使商家對SaaS的需求不斷變化。這是一個不可逆的趨勢。直到現在，沒有哪個商家說我不用SaaS，他們糾結的是，什么時候換，或者花什么成本換。

單店會越來越難開？

餐飲業正在發生集約化的趨勢

內參君：從餐飲服務商的角度看，您看到餐飲業正在發生什么變化？

彭雷：

中國餐飲開始出現集約化的趨勢，這是我最深刻的一個感覺，相信商戶們也都有感受，比方說你要去一個好點的賣場，要進大悅城，如果不是知名品牌的話進不去。

集約化意味著餐飲會越來越多地出現規模連鎖的趨勢，單店會越來越難開。

以前一個廚子就能開餐廳，現在一定是專門的人才能做，沒有信息化系統是不行的，不懂營銷，不會用互聯網工具，不懂供應鏈，不會管理都是不行的。

未來這個行業里面的專業人才也會集約化，品牌會集約化，服務商也會集約化。這些集約化的趨勢，會推動商家真正意識到服務商的價值。

由此我們的口號也變成了“連鎖就用客如云”，未來規模用戶是主要服務對象。

SaaS市場爆發期

餐飲老板怎么選服務商

內參君：SaaS市場爆發期對餐飲商家來說有什么紅利？

彭雷：

紅利可能就是品質服務商越來越多。

在2016、2017年，市場上惡性競爭比較多，大家互相擠壓彼此的利潤，甚至出現劣幣驅逐良幣的情況。很多餐飲商家是價格敏感型，誰便宜就買誰的，也不看功能、服務和后續的維護支持。

但到2018年之后，明顯地感覺到，劣幣自然會被市場淘汰，真正活下來的是那種有長期服務能力，產品過硬，業務能力夠強的團隊。

商戶可能會感覺這個市場上價格好像比一兩年前貴一些，但實際上他獲得的服務也比原來更好了。

內參君：商家如何選擇SaaS服務商？

彭雷：

服務過那么多商家，我們發現，商戶的第一個訴求還是產品，就是軟硬件是否能滿足他的需求，迭代速度快不快；

第二看服務，運維網絡是否健全；

第三是可以伴隨他成長，能提供更多生態和增值能力。比方說，有些商戶發現用客如云的系統后續可以貸款，供應鏈的集中采購。

第四才是價格。當然開一家店和開20家、100家，不同階段的商戶需求不一樣，不外乎就是前三點，價格因素不是最重要的。

無論商家還是SaaS服務商

未來拼的都是綜合能力

內參君：客如云在SaaS市場上有什么差異化的優勢？

彭雷：

其實到現在這個階段，談to B跟to C的產品差異化優勢，是完全一樣的，to C的時候，可能說某個產品有一個非常明顯的單點價值就可以贏得市場。

但我們做了七年to B的智能化，深刻感受到，商家要的不是單點能力，要的是一個網狀能力，從內部系統到生態，他最終買的是一個完整的能力。

這就像iPhone一樣，它的攝像肯定比不過華為，外觀不一定有錘子好看，價格又比不上vivo，但它軟硬件綜合生態，就能鎖定它的市場位置。

所以我覺得，一個智能化軟硬件工具，最終不是靠系統做得好看，軟件做得快，當然每一個價值都要有，但最終商戶還是為你的整體買單。

商戶要看功能，要看銷售的專業性，要看服務團隊的規模，要看你軟件升級迭代的速度，甚至也要看你外觀好不好看，這是一個全方位的綜合能力。

客如云的優勢就在于很全面，軟硬一體的極致產品；跨百城的銷售服務能力；從SaaS到開放的生態到增值這一套完整的能力。

我認為，未來是一個持續拼內功的戰爭，大家最終都會回歸商業本質。

內參君：客如云如何滿足不同商家的需求？

彭雷：

我們整個系統非常彈性靈活，這是SaaS系統的優勢，市場上有很多服務商，給每個大客戶提供的版本都是不同定制的，但運維升級非常麻煩。

客如云一直以來堅持純SaaS系統，所有客戶使用同一個版本，不管50平米的小店，還是5000平米的大店。這樣的話，系統持續迭代的功能是可以保持一致性的。

在交付層面，基礎功能非常簡化，讓誰都能輕松上手。就像iPhone一樣，60歲的老人和15歲的小年輕都能用，但他們兩個的系統配置、裝的軟件、界面、動態功能不一樣，但是蘋果的OS對他們來講是同一套。

然后我們通過豐富的配置跟自定義的設置，滿足更多高端客戶的定制化需求。

也就是說，小店五分鐘就能開通好，大店也可以找到非常多復雜的功能。就是標準的、靈活的產品加上完善的應用市場生態，實現從小到大的全覆蓋。

小結

聽了彭雷深入的分享，我們能認識到，餐飲SaaS是一種智能化工具，但又不僅僅是工具，它是幫產業智能化數字化的基礎能力。

對餐飲企業來講，要想走向數字化的經營，也都需要一個全數字化的企業大腦。

因為有了在線化、數字化，就能夠從數據當中要價值，找到市場洞察，找到對于人、貨、場的洞察。

彭雷說，無論是騰訊提出的產業互聯網，還是阿里提出的商業操作系統，本質都是幫助中國的商業社會數字化、智能化、信息化。

餐飲互聯網化的基礎其實就是SaaS，這樣來看的話，客如云做的就是這個行業的基礎高速公路。

“不能說用了客如云之后，明天就門庭若市，這是忽悠你。我只能說，不用SaaS這樣的工具，你的內功一定不會好。”

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