文丨職業餐飲網 程三月
一個店、67.5平米、4個員工，一天流水一萬五；
賣三文魚石鍋拌飯，一份只要15塊8，一天能賣500份；
自主研發的自助收銀系統還能支持現金支付；
模仿者爭相模仿，卻仿佛中了學一個、死一個的魔咒。
······
它就是大連的一個快餐品牌——醬樣兒三文魚石鍋拌飯。
最近，職業餐飲網小編采訪到了醬樣兒三文魚石鍋拌飯（以下簡稱醬樣兒）的聯合創始人姜毅，他跟大家分享，醬樣兒是如何構建自己的品牌壁壘，不易被模仿超越呢？
餐飲裝修轉型做自助餐，兩年虧了500萬
姜毅原本是個餐飲服務商，開的廣告公司和裝修公司，一到收尾款就頭疼。
看到好友開餐廳現金流好，心動也要做餐飲，好友勸他餐飲水太深不要做，但他不聽，非要干！
他興致勃勃去韓國的自助餐廳考察，回國照著韓國模式開了一家自助烤肉餐廳。
結果發現：人的消費習慣完全不一樣，韓國人都是吃多少拿多少，但是中國人是先裝滿再說，吃不完就浪費，每天要浪費三十多公斤菜品。
不僅如此，人員難管理、流行性強，廚師不穩定、出品不穩定等員工管理問題更是讓姜毅每天都焦頭爛額。
兩年下來，賠了五百萬，把做廣告和裝修的那些錢全賠進去了，他萬念俱灰。
轉做快餐，一年開32家店
2016年7月，兩個干了20多年餐飲的好友邀請他再嘗試嘗試，他鼓起壯士斷腕的勇氣，決定再博一把。
但在定項的時候，吃過人員難管理虧的姜毅建議：要去除人工不穩定，則盡可能找一個少用人的項目，用人越少越好。
于是， 他們梳理選擇了拌飯這個易標準化的品類，做三文魚石鍋拌飯，并且每個店只配4個通崗員工。
不到一年，開出32家店，短短八個月，一共賣了13.4萬多份三文魚石鍋拌飯，單店月流水近三萬。
模仿者看著眼紅，爭相模仿，卻模仿一個，死一個，這是為什么呢？
因為醬樣兒構建了自己的品牌競爭壁壘，讓人根本學不來！
醬樣兒聯合創始人
三文魚拌飯一天賣出500份，4個方面打造品牌壁壘
標準化程度高在行業已經不是什么新鮮事了，在目前的市場環境下，快餐品牌只有做到既標準化程度高易復制，還要能構建自己的品牌壁壘，才不易被模仿超越。
對此，醬樣兒主要做了這些創新 ：
品類創新：主打三文魚石鍋拌飯
市場上常見的石鍋拌飯都是以豬肉、牛肉、泡菜等為主要食材，但醬樣兒創新地將三文魚+石鍋拌飯組合作為主打產品。
1. 三文魚熟吃也好吃
說到為什么會選三文魚這個品類，姜毅說是源于一次偶然的機會，他在家吃飯的時候，把吃不完的生三文魚凍起來，第二天吃熟的，覺得很好吃，這激發了他的靈感。
2. 首創三文魚+石鍋拌飯
三文魚最早出現在日料店里，消費者都知道這個食材，不需要教育市場。
然而姜毅經過調查，發現市場上卻沒有三文魚拌飯品牌，相當于找到了餐飲紅海中的一片藍海。
價格壁壘：三文魚拌飯只要15塊8，高端食材平價賣
品類是醬樣兒的優勢，但它最大的優勢其實是它的價格。
三文魚是深海魚，是高品質、高端食材的代名詞，但醬樣兒的定價是15塊8，定價相當于別人的成本價，讓模仿者根本學不來。
1. 供應鏈優勢打造價格壁壘
這個高性價比的打造，主要得益于醬樣兒強大的供應鏈優勢。
醬樣兒和東北三省最大的水產品進出口加工公司瑞馳集團達成了戰略合作關系，對方以年為單位，提供五柜或者是十柜的彈性三文魚庫存，貨源穩定可追溯。
2. 價格15.8元直接寫在門頭上
而且，為了讓顧客不會覺得賣的是三文魚會很貴而不進門，醬樣兒選擇把價格直接寫下門頭上——“醬樣三文魚石鍋拌飯15.8一份”，一下把門檻打沒了。
價格直接寫在門頭上
門店設計專攻年輕人心理：
廣告語用諧音、雙關、呼應手法
醬樣兒的客群定位是年輕人，主要以都市白領為主，為了迎合他們的喜好，醬樣兒也是煞費苦心。
1. 門頭用蒂芙尼藍
醬樣兒的主色調一改傳統餐飲用黃、紅等暖色調，而采用了年輕人都知道的蒂芙尼藍，辨識度高，具有時尚感。
2. 品牌名稱用方言
“醬樣兒”在北方是“就這樣”的方言，方言是口頭語，傳播性強；
而且醬樣兒不僅僅是北方方言，南方也會這么說，具有普遍性。
3. 廣告語用諧音，寫在壁紙上
醬樣兒在廣告語上也下了一番功夫。
廣告語“年輕沒什么‘拌’不了”被直接寫在壁紙上；桌簽“有本事你就把我給‘拌’了”和石鍋底的“沒想到你真的把我給‘拌’了”遙相呼應。
這些采用諧音、呼應、雙關的手法設計出來的文案，具有傳播點，可以引發年輕顧客主動拍照傳播。
碗底和桌簽文案相呼應
細節設計：方便顧客，提高體驗感
醬樣兒還有很多很多人性化的小設計，如桌上安裝無線手機收發器，支持手機無線充電；
單人座位前面有個滑動的拖桿，讓顧客把手機放在上面，一邊吃飯，一邊追劇、看電影。
拖桿設計方便顧客放手機
有人擔心這樣的話顧客會不會一直呆著不走，影響翻臺率？
姜毅說不會，因為顧客都是白領，上班時間一到他們就會回去。
高人效：1個服務員+3個出餐員搞定一個店
醬樣兒目前有32家門店，員工配置都是4人一店，前廳1個服務員+后廚3個出餐員，日均流水7000元左右，其中一個67.5平米的店，最高日收入達一萬五。
如此高人效主要因其完成了標準化體系建設，實現前廳無人收銀、后廚高度標準化。
1. 自主研發自助收銀系統，還能支持現金支付
醬樣兒品牌的建立初衷就是盡量減少人工，因此，在2016年，醬樣兒就自主研發了一個自助收銀財務系統，支持現金、微信、支付寶支付，不需要收銀員，系統自動出賬。
2. 廚房標準化，員工培訓4天即可上崗
提高人效的前提就是產品標準化，醬樣兒的后廚采用了sop標準操作流程，員工培訓4天即可上崗。
所有后廚工作精細化分工到個人，每個人負責十款產品，動線固定，完全不需要專業技能。
醬汁、輔料都工廠化了，廚房標準化細到蔥花要切成0.3厘米，因而設計不同的廚具。
自助收銀系統，支持現金支付
外賣占營業額70%，日均銷300單
大連的外賣市場還處于初期階段，滿25減18、滿20減15，瘋狂的價格補貼甚囂其上。
醬樣兒的外賣也占了營業額的70%，平均日銷300單。
不依賴平臺，只是作為盈利增長點和品牌宣傳工具
但姜毅對待外賣的態度卻很理性：
“醬樣兒的店面面積都控制在70~80平米，這是要保證即使沒有外賣，我們也能達到盈虧平衡。
因為我們設想過，如果有一天外賣平臺并購了，一家獨大時，平臺要抽多少點就不能控制了，或者是外賣市場受政策影響波動，這些都是無法接控制的。
所以我們只把平臺當作盈利增長點和品牌宣傳工具。”
外賣滿減活動分三個階段，逐步吸客和篩選顧客
基于這個認知，醬樣兒制訂了詳細的外賣活動表，把外賣滿減活動分三個階段：
第一階段：滿20減10塊，快速上升排名
剛開店的時候，滿減力度大點，滿20減10塊。雖然核算下來不掙錢， 但在平臺上能快速上升排名，讓顧客快速認知品牌。到15天左右，就會穩定在160單左右，這時候就可以收了。
第二階段：滿20減8塊，篩掉靠價格吸引來的顧客
接著滿20減8塊，這時候銷量會開始回收，每天銷量130單左右，有30單是因為價格的原因流失了，也不用惋惜，因為這些都不是忠實顧客。
第三階段：滿20減5塊，穩定忠實顧客
最后滿減幅度可以降到滿20減5塊，因為這時候留下來的是忠實、會復購的顧客了。只要定期搞一些活動，如圣誕節送蘋果、情人節送卡片等，增加顧客粘性。
開店一個月后再做外賣
但醬樣兒有一個規矩：新店開店一個月之后才開始做外賣。
一是為了讓操作人員熟悉出品，讓出品穩定；二是堂食穩定之后，有富余勞動力才考慮做外賣；三是，外賣會影響堂食，得先讓品牌踏踏實實在線下扎好根。
職業餐飲網小結：
目前餐飲行業的玩法大多數是盡量把大眾品類做出價值感，因此小面、餃子賣到三四十塊一份的品牌層出不窮。
但醬樣兒卻反其道而行之，選擇了以高品質、高價位著稱的三文魚做成石鍋拌飯，卻只賣15塊8，高端食材平價賣。
另辟蹊徑創新品類、強大的供應鏈優勢、自主研發支持現金支付的自助收銀系統等措施，讓模仿者根本學不來。
在品牌一創立就面臨被快速復制超越的市場環境下，餐飲人更應該要構建自己的競爭壁壘。
只有這樣，才不至于長江后浪推前浪，原創者被模仿者拍死在沙灘上。
（本文作者為程三月，微信號為cheng-san-yue，如有文章方面探討請加作者微信號）
– END –
統籌丨彭景
編輯丨馬聰 視覺丨馮亞欣
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