前年暴漲斷供、去年倒閉一片，今年小龍蝦生意該怎么做？

小龍蝦每年旺季從5月到9月，是夏天最當紅的“明星”之一。

而對于小龍蝦商家而言，每年的小龍蝦大戰從3月份就早已打響。

經歷了2017年旺季斷供、2018年采購價居高不下、大批小品牌關店，到今年夏天，小龍蝦還是一門好生意嗎？

內參君跟6位小龍蝦老板聊了聊。

餐飲老板內參 孟蝶

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瘋狂的小龍蝦

2017年火爆斷供，2018年閉店一片

先拉一個小龍蝦時間表：

旺季期間采購價飆升、銷售價卻不能漲。“小龍蝦人均已經130元至150元了，再漲價大家就要‘吃不起’了。”袁燁說，不能漲價，成本高了大家只能自己扛，利潤微薄甚至可以忽略不計。

松哥油燜大蝦去年旺季漲價了25%，“漲價第一天就‘嚇跑’一桌客人”，創始人徐松說，但也是無奈。

小龍蝦采購價翻番上漲不說，供不應求時，大中型品牌還能拿到蝦，小品牌、單店一是買不到蝦，二是即使買到蝦也幾乎利潤全無。

不少小品牌、單店在2018年只能選擇限量銷售，或是轉型、閉店。

2

旺季越來越早、越來越短

3月中旬就開始做營銷

經歷了2017年和2018年旺季出現的供應和采購問題，小龍蝦老板們切身體會到了這一季節性品類受供應鏈影響的程度。

“關乎生死。”不只一位小龍蝦老板說，他們以往是每年春節后聯系供應商、溝通采購量，現在都要提前再提前，早早做準備。

除了供應采購，如今營銷也在逐漸影響、甚至決定著小龍蝦的銷售情況。

小龍蝦的季節性特點突出，銷售主要靠旺季的5月至9月份。品類全國火爆之后，如今小龍蝦品牌增多，每年3月份中旬就紛紛開始銷售和宣傳營銷，搶占先機。

以2018年為例。“冬眠”后的小龍蝦品牌在3月開始銷售，大家集中做宣傳曝光，帶動了小龍蝦消費的提前。而6月份的世界杯，帶動小龍蝦旺季沖上巔峰，7月、8月份小龍蝦消費釋放。

而七八月份是小龍蝦供應正“青黃不接”的時候，采購價格高、當季的活蝦供應基本結束，新一批蝦還沒上市，銷售自然也就后續乏力了。

“2018年小龍蝦從原本旺季的七八月份開始熱度下滑，到9月份就已經開始淡季了”。袁燁說，如今小龍蝦的旺季“越來越早、也越來越短”，增加了這個季節性品類的不穩定因素。

3

旺季利潤薄

小龍蝦還是一門好生意嗎？

“斷供和漲價，背后是行業發展的自然規律”，墮落蝦創始人李林渡說。

李林渡認為，2018年6月是小龍蝦供需失衡的頂點，旺季提前到來、凍蝦工廠啟動生產的時間都在這個時間，才造成七八月份的供應斷層。

“經歷這次波折后，養殖端會發力、擴大規模，而且去年全國新增了10個省份開始嘗試小龍蝦養殖本地化，雖然有一定養殖難題，但也會有一定的產量供給。”

“有人估算說，2019年活蝦供應量會比2018年增加50%，預計達到180萬噸活蝦供應，”李林渡說，今年的小龍蝦供應情況應該有所緩解，采購成本也會降低。

內參君與幾位小龍蝦品牌創始人聊品類發展時，大家都對小龍蝦品類保持看好，“未來5年、10年，小龍蝦發展只會越來越好、越來越規范、越來越可持續。”

未來，小龍蝦的供應和銷售空間會更大，符合消費品供應的正常規律。

幾位小龍蝦老板都認為，“現在小龍蝦的價格偏高，未來等供應穩定、成本穩定了，會逐漸走向銷售價格穩定、利潤合理。大眾消費的接受度越高，對小龍蝦品類的發展越好。”

歸根結底，價格回歸合理的消費區間，品類才會健康發展。

4

想“一年四季小龍蝦”

互補型產品必不可少

2012年，久如香開第一家門店時，創始人賈旭就萌生了做“一年四季小龍蝦”的念頭。創辦至今，久如香保持著一年四季的銷售，旺季使用湖北產地的小龍蝦，淡季由海南養殖場穩定供應。

盡管一年四季都賣小龍蝦，但過了旺季，小龍蝦熱度下降，為小龍蝦而來的消費者也少了很多。

增加互補型產品，在小龍蝦淡季時保持門店正常運營，成為小龍蝦品牌的共識。

久如香會在每年秋季賣應季的大閘蟹、新增了招牌產品“麻辣扒皮魚”，冬季銷售羊蝎子，形成能滿足全年銷售的產品組合。

久如香品牌名之下的“四季吃好蝦”，也已更換為“麻辣小龍蝦·藤椒羊蝎子”。

同樣，一年四季銷售小龍蝦的朱小樂龍蝦館，門店主要分布在江蘇區域。小龍蝦采購成本增加時，靠燒烤和水吧補貼利潤。小龍蝦四季銷售之余，另做了牛蛙品牌。

位于成都的霸王蝦，小龍蝦旺季后的10月份開始“海參花膠雞”，與小龍蝦同時銷售到元旦。元旦后小龍蝦暫時下架，只做海參花膠雞，次年3月中旬重新上架銷售。

創始于深圳、主要門店在廣深的松哥油燜大蝦，2015年時只有一個口味“油燜大蝦”和一道小菜“毛豆”。去年也開始做調整，把小龍蝦和小海鮮混搭推出新菜，“今年可能會嘗試增加燒烤”，創始人徐松說。

5

小龍蝦正從網紅品類

變成一個“日常品類”

“小龍蝦正在從‘網紅品類’，變成‘常規品類’。”李林渡認為，小龍蝦進入中國30年，上餐桌10多年，爆紅三五年，未來，“小龍蝦的應用會越來越豐富，變成通用食材，擁有像雞鴨魚肉的消費習慣。”

經歷過市場競爭的優勝劣汰，小龍蝦品類發展呈現兩大形式：活蝦現做和調味成品蝦，也會有進一步發展。

活蝦現做的小龍蝦品牌，會逐漸出現代表性品牌，單打獨斗、衛生環境狀況較差的小店會越來越少。

“要么做規模型連鎖品牌，要么做文創型品牌。”朱小樂龍蝦館創始人王金樂認為，現在是小龍蝦品牌價值的競爭，有價值才會被顧客選擇。

而最直接解決供應痛點的“調味成品蝦”，則有機會發展出更多門店和影響更廣的全國性大品牌。

原產地采購，速凍鎖鮮、調配口味，保證肉質和口味。沒有運輸和加工的損耗，不影響旺季后期和淡季的供應。2016年開始做小龍蝦的墮落蝦，至今已經在全國218個城市開出了1000多家門店。

定位“爆品供應鏈”的信良記，在做“新辣道”時期積累領先的魚蝦蟹貝保鮮技術，在2015年介入小龍蝦市場后，信良記研發推出了多種口味的小龍蝦和蝦尾、蝦仁飯等相關產品，供應給B端餐企。

小龍蝦品類發展越來越成熟，李劍說，“誰擁有更好更穩定的產能和口碑、誠信，誰才有機會成為行業代表品牌。”

3月12日至14日，餐飲老板內參·大魚游學，將帶領大家走進小龍蝦原產地和品類發源地之一的湖北省，深入武漢、潛江、荊州、洪湖等地，探秘小龍蝦培育、養殖、精深加工和銷售的全產業鏈。掌握行業先機、破除行業痛點。

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統籌｜笑凡 編輯｜于聰聰 視覺｜周瑞敏