【原創寶典】其實是你不會玩團購

隨著美團、大眾點評的十一大婚，中國兩個最大的團購業務提供商走到一起了。關于團購的話題，始終沒有終止，然而隨著團購市場的逐漸平靜，唱衰團購的聲音也越來越響。有的餐飲商戶跳出來說，團購害死了餐飲企業；有的餐飲圈名人跳出來說，團購拉新是偽命題……

不過呢，事實真的是這樣嗎？如果說一個團購可以害死餐飲企業，那么我還更愿意是相信是妲己一個女人就滅亡了大商王朝。如果團購一點拉新的功能都沒有，商家們又不傻，為何一直還在樂此不疲的燒錢呢？

問題答案很多時候藏在所謂的原點，讓我們一起挖墳，看看團購最初是個什么鬼？雖說是挖墳，我們卻不引經據典，只從一個細節講起。不知早年間團購時，有沒有注意過一句話“低于xxx人參團本團購將無法生效”。再想一下，這個“團購”出現之前，我們在哪見過團購呢？商超的團體采購接待處。好啦，團購最初的商業邏輯應該清晰了吧，那就是用壓縮單一交易的利潤來換取高流量，從而提升總利潤。

目的很直接，就是提升盈利，而且是短期的盈利。我猜想可能很多人不不記得了，所以才有團購拉動就餐太多，出品速度與服務跟不上，導致結果一地雞毛。團購，從這個邏輯出發，就是簡單的“以價格換流量”，有點像我們常說的“批發”。

當然事情總是變化的，團購亦然，“先市場后變現”這種所謂的燒錢圈地的邏輯，也就成為了目前團購中比較普遍的邏輯。這種邏輯中，團購作為一種廣告來投放，這樣也就衍生出了現在很多賠錢團購的現象。其實賠錢不可怕，可怕的是不知道應該怎么賠，和白賠了錢。

怎么賠，也就是投多少錢，這個就要一個基于餐廳定位與自己狀況的長期規劃，不是所有的企業都是BAT，燒錢需謹慎。賠錢要的是市場，是客戶，對于餐飲不能白砸錢賺吆喝，賠錢拉人來，要轉化，要留住，所以團購是組合拳里的一招，而不是全部。

團購是要讓利的，但讓利不是目的，賺錢才是。康師傅方便面最火的是什么味道？紅燒牛肉。那最賠錢的呢？還是紅燒牛肉。（脫水牛肉和蔬菜都是全國挑選的最好的供應商的真材實料，能不賠錢嗎？）吃多了同一個味道會想要換換口味，那好了，其它口味的就開始賺錢了。小米也是一樣，手機不賺錢沒關系，買了手機只是開始，周邊配件你總要買吧，我們就有機會了。團購一樣，選擇一個優良的單品打造成拉動顧客到店的一個產品，來了一大桌人，不吃別的不可能吧？那么機會來了。這就是爆品營銷。如果是套餐就慘了，一大桌子吃不完，自然是要賠錢的。

上面提到組合拳，這里就講講怎么組合。團購是要付錢給平臺的，所以團購的定位是第一拳，后面的最好交給自有的體系解決，那會員就合適不過了。還以上面那個為例，團購是滿120減20，會員只要設置為同樣的滿120減20，同時享受積分換取小禮品與生日禮。消費者看到同樣的優惠還有附加的禮品，要辦會員也就水到渠成。

會員卡這里也可以有兩種操作，一個是儲值，這是最佳的方式，能夠提前回款，但是不能貪婪，高門檻會直接隔絕大量顧客的。售卡也是不錯的處理方式，比如20一張卡，送兩張10元代金券，也是不錯的選擇。總之記得一句話，會員是商家與顧客互利的紐帶不是單方面攫取利潤的工具。

最后這一點是怎么把驗券這個工作的負擔合理化解掉，高峰時期收銀和驗券的壓力絕對是不小的。一些餐廳把驗券從銀臺分離開來，由門口迎賓人員完成，這樣一來就直接將壓力分解出去，實現了收銀效率的提升。但是跑來跑去體驗不好，同時而且收銀上容易出現漏洞，萬一迎賓自己團券吃中間的差價，那就悲劇了。一勞永逸的辦法就是選擇像天財商龍等打通團購的餐飲系統供應商，前臺直接驗券結算，一勞永逸。