外賣老店盤活，日營業額如何從800到6000+

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作者：莫老師 編輯:羅萍

正文

今天案例的主人公叫小鐘，四川人，他原來的工作相對穩定且三班倒，但他總覺得應該趁年輕折騰點自己的事業出來。

做什么呢？小鐘覺著自己沒什么特長，考慮良久，最后選了比較大眾、看似門檻較低的餐飲業。由于沒有餐飲從業經驗，小鐘首先考慮的是做加盟，且在選品類時，盡量選擇操作簡單方便的。2017年8月，經過了線下店考察后，小鐘在成都找到了一家當地的網紅披薩品牌，開了加盟店。

但沒想到的是創業之路才剛開始，小鐘就遇到了難題——他加盟的品牌收了加盟費之后對他的店再也沒有過問。

沒有任何餐飲經驗的小鐘，從選址到開店都只能靠自己摸索，開了店以后才發現，自己選錯了店面，店內堂食生意非常少，只能靠外賣，每個月光房租成本就是1.2萬元，加上人員薪資，水電雜費等一個月固定成本得近4萬元左右。

由于是新店，為了促銷，小鐘把價格定得很低，基本是虧本在賣，顧客卻并不為此買賬。每天只有800元左右的營業額，幾乎每天都在虧損。

怎么辦？堅持還是收手？

小鐘開始上網搜索，他看到了一篇文章《外賣成本減半，顧客滿意度反而提升？》，文章中介紹了某品牌的外賣運營技巧：該品牌調研后發現，70-80%的外賣群體是1人-2人食，他們決定參考小碗菜，把自家的菜品份量減半，價格也減半，這樣的改變之后，在他們的外賣店里，顧客同樣花18塊錢，卻能比之前多吃一個菜品，顧客滿意度反而提升了，由此門店單量漲了5倍。

小鐘看了以后決定效仿，把店內的10寸和12寸的披薩改為了7寸，價格也調低，外賣單量果然大幅提升，營業額隨之上漲。

嘗到了甜頭之后，小鐘開始密切關注這篇文章的發布平臺——美團點評餐飲學院。從單純看文章，到開始學習餐飲學院的線上課程，再到2018年5月第一次參加了線下培訓班——《新餐飲·0-100做外賣》。

在這個培訓班里，小鐘遇到了很多“高手”，同時結識了這一期來參加復訓的往屆優秀班長子敬和郭班長，在老師和同學的幫助下，學習后落地實戰方面其重新優化了“內功”，提升“外功”，從而提升了單量，經過2個月的運營，從日均800的營業額做到了6000+，每個月從虧損幾萬到凈賺好幾萬。

下面我們就來詳細說說他是怎么做的。

修“內功”

1.1重新裝修外賣線上門店

內部裝修需重視，因為其直接影響下單轉化率

小鐘作為一個鋼鐵直男，也繼承了直男的審美，“我把我們家的披薩圖片發在朋友圈，朋友都吐槽圖片太難看，那時候我才意識到要改。”

為此，小鐘找到了一個專業做高端酒樓拍攝的攝影師，對菜品進行了重新拍攝，還悄悄提高了單價，替換了圖片之后效果非常明顯，美團外賣上的銷量就提升了3倍。

此外，小鐘還對菜單、產品描述進行了調整，小結如下：

1）菜品圖片找專業攝影師重新拍攝，要高端大氣上檔次；

2）菜單布局，小鐘更喜好4*9原則：菜單分類名稱4個字，分類總體不超過9個；

3）店內海報及店招的裝修招專業設計人員進行設計，沒有使用系統模板。同時，在小鐘看來店招也宜簡不宜繁，為了主題突出，他們采用統一配色。

4）產品描述優化，全部都得寫詳情介紹，且菜品描述要符合門店氣質，比如有的沙拉店寫的很嚴謹、有的快餐店寫的很調皮。

外部裝修，提升進店轉化率

關于線上門店外部裝修，小鐘做的改變可以用兩句話總結：美團上的所有標簽都要打上；要讓顧客更便于搜索和記憶。

1）申請進入城市CKA，打上品牌標簽

2）Logo重新優化設計，更形象更可愛

3）店名優化，采用品牌名稱+品類詞形式，提升進店轉化率和搜索曝光

比如品牌名稱（莫氏）+品類詞（燒烤）

4）申請門店雙分類，新增輔營分類（漢堡薯條），從而提升曝光量

5）打造點評高分店，提升為你優選流量

6）降低配送費，配送費0元，從而提升進店和下單轉化率。

1.2優化產品，新增熱賣小吃、意面、組合套餐等產品。

此外，小鐘運用線上線下課程中學習到的知識進行了商圈研究，通過對產品口味、產品結構、包裝、出餐速度、產品分量等綜合數據采集分析之后，新增了一些操作相對簡單的產品：意面，奧爾良烤雞翅，冰皮雪媚娘，葡式蛋撻，雞骨腸等。

其中意面采用保溫和顏值都較高的厚的食品級鋁箔盒包裝，成本雖然相對貴點，但整體顧客體驗上去了，是劃算的。

在小鐘看來“做外賣，在包裝選擇上一定要做到：保溫、美觀、防暴力。特別是披薩，如果配送過程中搖晃和掉地上都會造成其變形，根本沒法吃…”

為了解決這個問題，小鐘就培訓員工在配送小哥來取餐的時候提醒小哥“平拿平放”，后來小哥也自己養成了習慣，每次來取餐的時候還沒等員工開口，小哥就說，知道了，平拿平放”。而僅僅是這樣一句話，使其店的外賣披薩受損率幾乎降為0。此外，小鐘還在披薩的包裝盒上面蓋上小豬佩奇的漫畫，顧客非常喜歡。

此外，小鐘還將線上課程《套餐拿來就用，各品類套餐搭配秘籍》中學到的西餐套餐搭配技巧運用到了實踐中，并根據外賣點餐用戶以單人及兩人點餐居多的特點，為1人點餐用戶推出7寸披薩套餐，針對2人點餐推出10寸披薩套餐，從而提升下單轉化率。

1.3優化評價&服務

小鐘認為想要把評分口碑做好，對自己要較真，除了要做好產品，還要回復好評價。“有時候我感覺自己得了強迫癥，郭班長也是，大家經常半夜起來看看有沒有差評。有一次夢見店里來了個差評，夢里一直在琢磨如何回復商家，甚至想辦法讓顧客能取消差評，然后醒來了才發現在做夢。”

那么，如此重視評價的小鐘是怎么做好評價的呢？

小鐘考慮過用返現、刮刮樂、彩票、瘦身符、越南盾等形式提升顧客好評，在和郭班長等同學溝通交流之后，決定采用紅包+外幣+便簽紙（小豬佩奇/卡通漫畫+溫馨話語）的形式來提升好評，效果不錯。

此外，小鐘還提醒了兩點：

1）重視顧客備注

備注一定要看，有互動效果更好。

2）對每條評論積極回復

不僅要積極回復顧客留言，發生配送困難問題也會提前和顧客溝通避免差評。

所謂的“外功”，主要指的是要需要通過他人來做的一些事，比如配送、比如平臺引流。小鐘做的改變有：

1.更換配送方式為混合送，擴大配送范圍；

2.每天報名平臺活動，能夠報名的盡量都會去提報參加；

3.付費推廣投放，每日進行付費推廣投放，增加流量；

4.設計引流產品，同時對比商圈同行，降低最低起送價為15元，鼓勵顧客湊單，提升流量的同時提升客單，所以其客單價基本上能夠做到60多。

小鐘終極建議

回顧開店以來的經歷，小鐘是感慨的。

“前期投入了30萬，好幾次都覺得店是不是做不下去了，家人也反對。我當時就想，自己還有很多方法沒試過，如果方法都試過了，我還失敗，那沒話說，所以我覺得我還可以堅持一下。”

“真的很感謝能遇到你們平臺，我從一個小白到現在，在你們這里學到了很多別的地方沒教過的專業知識，我現在可以很自信地說，我的外賣知識儲備比很多老餐飲人都更多。”

在小鐘看來，他的門店之所以能夠扭虧為盈，最為關鍵的三個改變是：份量改小；圖片優化；以及參加了餐飲學院線上線下的課程，并馬上執行。

最后，小鐘留下了3條建議：

1.認認真真看完學完莫老師的《外賣運營秘籍精華版》，里面干貨滿滿，迭代速度很快，需要不斷學習。

2.莫老師的所有線上課程自己基本上都有反復聽2遍，并做筆記。

3.一有時間會申請做餐飲學院線下學習班的助教，分享給別人的過程中也能吸收更多的知識。從5月份學習完到9月份貴陽做助教發現莫老師的課件和課程內容全變了，真的是不學習不行，干貨太多了。

End

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