美團點評獲客引流五部曲，從0開始學自助營銷推廣（流量秘籍二）

答案：因為你不懂做團購！

What，我都合作了5年團購了，居然說我不懂團購？

嗯哼，Yes，團購引流需懂得運營技巧，了解平臺規則，產品，資源…

今天咱們介紹自助線上營銷五部曲（二）：自助上單，優化套餐，迎高銷量。內容改編自美團點評商學院執行副院長莫爾琴老師的課件。

為什么一定要上套餐？

▼以下是莫老師的課程《套餐的拉伸復購，提升購買率作用》，請在wifi環境下打開

當我們用美團或者大眾點評搜索的時候，一般不會直接搜索門店名稱，而是搜索品類或者菜品名稱，所以團購套餐、推薦菜，能帶給我們很大的流量。特別是對于當地品牌知名度不高的商家來說，通過品類詞，菜品名稱獲取流量的比重更高。

如果沒有團購套餐和代金券項目，在美團PC端網頁是搜索不到我們的店鋪的！PC端（www.meituan.com）占據了整體10%的流量，也就是說如果我們不上團購和代金券項目，相當于少了10%的流量即銷量！

例如蓉亭食貝，五星商家，且排行榜第3名，由于只有買單沒有團購和代金券，導致在網頁端（www.meituan.com）搜索不到，損失的年銷量至少在24萬左右。

如何設計套餐？

根據美團點評平臺的流量規則，我們發現了一個不管是菜品定價、菜單設計、套餐組合，還是外賣定價，都適用的法則——271法則。

下文我們詳細介紹，這20%低價引流菜品以及其他搭配套餐的設計。

1.低價引流套餐設計

▼以下是莫老師的課程《套餐的引流作用》，請在wifi環境下打開

低價套餐到底能不能讓我們商家賺到錢？帶來更多用戶？我們以串亭的38元小龍蝦蓋飯套餐為例進行說明。

這個38元小龍蝦蓋飯，門店價58元，只在網上銷售，不在實體店銷售。大家可以看見，在我們截圖時這個套餐1個月的時間已經銷售14881份，而且通過設置自促立減10元，還進入了名店搶購和天天特價。

那么消費者對于38元的套餐感受如何呢？我們來看下當時的一條優質點評，這是一個VIP7級的顧客的評價。（點評里一個VIP7級等于7個沒有用戶等級的用戶給你寫點評，右圖左下角可以看到這個評價的瀏覽量是2萬）。

從這個VIP7級的顧客的評價我們可以知道幾點：1、店里的多數顧客團購套餐后，并不僅僅是吃套餐，還會點烤串，精釀啤酒（高利潤產品）；2、他覺得這個很套餐實惠，有價值感，最后又團購了兩份。

在我們做的一項對比數據發現，串亭的小龍蝦蓋房套餐覆購率是其他項目以及同商圈的云海肴的22倍。

可見，這個低價套餐，實際上不僅起到了引流，還有拉升客單價和復購率的作用。

另外仔細看我們會發現，這個顧客在評價下面還推薦了26個推薦菜。這有什么作用呢？我們知道，從用戶搜索習慣看，除了品牌、品類之外，菜品名稱也是用戶常用的搜索詞，推薦菜可為線上門店獲取更多自然免費流量。

既然引流套餐這么好用，那么我們設置好引流套餐后該如何推廣呢？

首先，我們第一天要做到快速破零，以獲得自然流量。

第一天怎么快速破零？只要問一下店里的顧客，有沒有大眾點評的APP，進行團購付款就行了；

之后要保證螺旋式的遞增，上傳新單的前一周會有一個搜索的加權和流量的加權；

平臺對于新商家和0銷量單會有一定的照顧，給予一定的曝光和展示，并有一定的扶持觀察周期，如果長時間未能產生銷量則會在“扶持池”里面不斷排名靠后，獲取的流量越來越少，再想破0就更加艱難。

第二周，要想辦法進入天天特價等平臺資源位，獲得免費曝光和流量資源。

如果有條件進行付費推廣且店里接待能力可控的話，可以嘗試霸王餐，能夠快速積累評價和人氣，迅速產生星級。

初期不建議商家采用推廣通，只有當好評率、星級足夠，內功足夠完善的時候再考慮推廣通，ROI（投入/產出）才足夠高。推廣通最好投放爆款，要精準投放，比如美團和大眾點評APP美食頻道的瀏覽高峰期，在每天11點-12,17-18點是點擊率最高的，這個時候進行推廣通投放ROI比別的時間更高。

2.關聯套餐設計

那么引流套餐上線后，我怎么獲得更高的線上銷售利潤？這要依靠關聯套餐。

我們來看一個案例。

這個8元起的套餐，畫面是一只烤鴨，是不是很讓人心動？實際上點擊進去查看，會發現8元，實際上是價值18元的會員卡的促銷。

而店里真正的爆款是賣88元的100元代金券，賣了21573份，將近200萬元銷售額。此外還有一些正在團購的推薦，共有6個團購在線套餐。

而這些，就是我們說的關聯套餐。引流套餐進來后，一定要有這樣的關聯套餐，讓被低價吸引過來的客戶進行選擇，否則低價套餐就只是“低價”套餐，而非引流套餐。

那么關聯套餐要怎么設置呢？

①多套餐戰略（>=3） 271法則

建議門店設置5-6個不同價位的套餐，最少3個，讓顧客可選擇性更多樣又不至于太復雜，這樣才能把引流套餐的價值最大化。這里依然可以遵循271法則，其中1-2個引流，2-3爆款，再來1個樹立逼格的套餐。

②多形式戰略（團購，代金券）

要做多形式的，既要有團購，又要有代金券和買單項目，尤其是代金券，不僅能起到引流還起到提升客單價的作用。為什么？

兩方面：一方面，我們知道美團和點評APP、PC搜索時，當中有個代金券的勾選，所帶來的流量，也能占到接近10%。增加代金券項目很有必要。

另一方面，比如85元代100元的代金券，實際上這個折扣更接近8.7折，但常常讓人以為是8.5折。比如一位顧客消費123元，他購買了85元代100元的代金券，會有打了8.5折的“價格幻覺”，而實際上他還要再支付23元。這樣一算，根本不是8.5折，對我們商家來說，事半功倍。

③搭配爆款套餐，利潤套餐

有了引流套餐，自然要有爆款和利潤套餐。挑選爆款的時候，在開店寶【經營數據】里有個項目診斷，會給我們一些價格和套餐的優化建議，建議多看。

要注意，做關聯套餐價格的時候，不能跳躍性太大，比如引流套餐是2元的冰淇淋，而關聯套餐只有一個8人餐價格999元，但是差距太大，顧客進入詳情頁后，根本不會選擇購買999元的8人餐，這樣效果非常不恰當。

④跨品類套餐組合

比如有一家火鍋店，店里設置了烤魚、火鍋、重慶小面的套餐，為什么要做這么多品類的套餐？為了引流。

我們知道，在美團和大眾點評，美食是一個一級欄目，還有二級欄目，川菜、火鍋等等。多設置各個分類的套餐，就能在各個分類都搶占到流量。大部分中餐品類足夠豐富，是可以實現這樣的多品類套餐設計的。

而且對于顧客來說，每天吃火鍋肯定受不了，如果你的店里還有小面和烤魚，是不是等于多給了顧客一個選擇你的理由？

⑤搶占每個價格段

除了小吃、快餐，對大部分傳統中餐來說，由于就餐人數的不同，一般人均消費價格段跨越比較大，在設置套餐時，要結合店里顧客的消費情況，搶占每個價格段。

3.階梯定價

階梯定價策略適合小吃、快餐、自助餐等這些品類。

階梯定價策略簡單點說，就是一開始通過低價起到引流，累計評價、銷量，再慢慢提升成交價格，抬到正常定價。最開始折扣建議在4-6折左右。

階梯價格設置有2種方式：一種是慢慢提升團購價，比如最開始上團購美團價格19元，半個月后提升到25元，1個月后提升到29元；另一種則是一開始美團團購價格就很高，比如99元，通過自助營銷設置立減到19元，半個月后到期了再設置促銷到25元，再慢慢往上抬價，抬到正常定價。

比如這個掉渣餅套餐，實際店面是個不到10平米的小店，2014年6月上線美團，做了一個階梯定價的戰略。最開始4.9元，形成星級、評價后，提高到6.9元。目前已售212589份，共收獲27276人評價，收藏人數8998。

而這僅僅是美團APP上的數據。

4.分時套餐

自助餐等這類，主要客流集中時段明顯的品類，適合分時段定價的玩法。盡量做到閑時有量，忙時有價。

比如自助餐，主要客流集中在晚上，中午是閑時，建議閑時價格比實際價格低10%左右。

以火焰山為例，午餐比晚餐便宜，這就是分時定價。通過優惠提升午餐的銷售數量，而這樣也能提升火焰山這個門店的自然流量。

如上文提過的，最好是，通過自助營銷設置來實現價格優惠。晚餐的團購可以設置價格和分時促銷，想辦法進入名店，天天特價等平臺資源位。（具體可點擊開店寶–活動報名）

5.內容豐富感提升價值

我們再來看一個案例，這是小輝哥火鍋之前的一個套餐，價格55.9元，最高價值107元，銷售30811份。人家真的只是靠低價嗎？

我們來看看他的套餐內容。

55.9元的套餐，這是他的套餐內容的搭配，同樣是團購套餐，看到這么豐富的套餐內容，開頭還有很多肉類，第一感覺是，哇這一餐肯定吃的很好，很劃算，性價比高。

而實際上，小輝哥的菜量控制的非常合理，讓顧客能吃得飽又保證利潤。顧客要的并不是一味的低價，而是高性價比！有種劃算，賺到了的感覺。

6.合理限制

A.限制越少越好。如果是新店，人流量不足的門店或者閑時，限制越少越好。

（如免預約、可以疊加使用、節假日可通用等）；

B.合理限制。如果翻臺率很高，排隊很長的門店，或者忙時，要進行合理限制。（如免預約、可以疊加使用、節假日可通用等）。

（后臺設置）自助上單-購買須知：

團購和代金券自助上單時，還要注意設置購買須知，其中內容有：

有效期有效期（下架三天后評價無法恢復）、不可用日期、使用時間、是否預約、最高美團券數量、是否限購團購券、是否限用美團券、是否限制使用人數、是否支持V3及以下等級美團用戶極速退、是否在頁面展示發票信息、是否可以免費打包、堂食外帶約定、餐巾紙、WIFI服務、停車位收費標準、是否可以享受其他優惠等。

7.大數據項目診斷

打開開店寶，點擊【經營數據】–點擊頁面右下角【項目診斷】，是美團點評依據平臺海量大數據以及成交策略分析得出的診斷，可以幫助我們商家，了解附近商圈同品類的最受消費者歡迎的套餐，并給出套餐優化建議，各位老板記得參考。

各品類套餐搭配攻略

1.中餐套餐搭配法則

中餐，即指中國風味的餐食菜肴。其中有粵菜、川菜、魯菜、淮揚菜、浙菜、閩菜、湘菜、徽菜“八大菜系”。

2人餐：2葷+1素+1涼+主食+飲料/湯（可無）

4人餐：3葷+2素+2涼菜+1湯（可無）+飲料+主食

6人餐：5葷+2素+3涼菜+（主食）+湯+飲料

8-10人餐：7葷4素，5-6涼菜煲湯，飲料，主食，果盤（可無）

2.火鍋套餐搭配法則

2人餐：鍋底+2盤肉+1盤葷菜+2份蔬菜++主食+飲料/酒水+餐位

4人餐：鍋底+4盤肉+2盤葷菜+4份疏菜+主食+飲料/酒水+餐位

6人餐：鍋底+6盤肉+3盤葷菜+6個素菜、/菌類+2個涼菜+小料+主食+飲料/酒水

8-10人餐：鍋底+8-10個肉+4-5個葷菜+8-10個素菜+4-5涼菜+小料+主食+飲料/酒水

3.日韓料理套餐搭配法則

日料：

2人餐（1-2涼菜+1刺身+1海鮮/肉類/鐵板+2烤物+2煮物+1炸物+1壽司+2主食+1湯+2清酒/飲品）

3-4人餐（3-4涼菜+2刺身+2海鮮/肉類/鐵板+3-4烤物+3-4煮物+2炸物+2壽司+3-4主食+1湯+3-4清酒/飲品）

韓餐

2人餐：2個主食+3份烤肉+2份素菜/小吃+1份沙拉/涼菜+2份飲料/湯

3-4人餐：3-4個主食+6份烤肉+4份素菜/小吃+2份沙拉/涼菜+4份飲料/湯

4.西餐套餐搭配法則

5.蛋糕套餐搭配法則

蛋糕的團購套餐只要注明幾選一即可。可多使用代金券。

蛋糕：1磅以上的整塊蛋糕一定折扣出售，常見芝士，慕斯，巧克力，提拉米蘇等；

小甜品：一般組合出售，1-2款甜品+飲品，單獨的招牌產品直接折扣出售如：甜甜圈。

6.自助餐、輕餐搭配法則

關于自助餐和小吃、快餐等輕餐的套餐搭配，上文已經提過，可采用階梯設置和分時設置手法。

補充一點，自助在網上折扣的以8.6折左右為宜，知名度高的大品牌可適當調整折扣，對于一些酒店類自助或急需拉動餐廳人氣的可以加大折扣力度。

自助上套餐、代金券

全國所有餐飲品類商家，即可自助上單，具體方法：打開開店寶，點擊【團購】或【代金券】–【創建團購項目】即可自助上單。

如果需要修改團購套餐/代金券內容，可點擊【團購】/【代金券】，找到【已上線、待上線、已下線】點擊【修改】。

項目延期、添加項目不可用日期、申請下線，修改套餐內容均可在此完成，具體如下圖。

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下一期預告：

《第三部曲：玩轉營銷推廣，提升自然排名》

1/新商家如何進行店鋪搭建完善內容

2/美團點評新商家運營必須關注的內容

3/霸王餐上線全國，助商家快速產生星級

4/商家必看的提高瀏覽量17大精細化運營秘訣

5/美團點評新增自助入駐及上線團購功能（餐飲）