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    【外賣管理】那些9999+的外賣萬單店是怎么煉成的？

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    論外賣店運營的最高目標，那一定是月售：9999+的萬單店了。很多創業者就是看到這個銷量背后的可觀利潤，而決心投身餐飲行業的。不過，真正一腳踏進這個行業才會了解，萬單店如高山仰止，只能心向往之，想做到真的太難了。


    來源：外賣玩家（ID：waimaiwanjia）

     


    為何會如此？讓小編慢慢給您分析一下。
     

    外賣萬單店的特點
     
    下圖是外賣市場競爭最為激烈的上海7月餓了么的萬單店匯總。我們做了2018年10月、2019年4月、2019年7月三個時期上海萬單店的分析發現：

    1、萬單店多為快餐加盟店，且品牌較為集中。
     


    從表格可以看出：萬單店統計中，“品牌店”占比80%以上，這些萬單店多為品牌方為了加盟而打造的數據旗艦店。而且這里的品牌有一定的水分，因為平臺認證的“品牌”，只店鋪數量不考察口碑和經營年份，冠上“品牌”兩個字太過容易，線上的平臺大多都是純外賣，在線下商場、街邊很難看到。
     
    2、萬單店多出現在烹飪方式簡單、單一的品類里。
     


    以上海為例，銷售量前50的商家中有21家為包子粥店，剩下的份額基本被炒飯、蓋澆飯、麻辣燙等品類瓜分。眾所周知，包子粥店、蓋澆飯、炒飯在供應鏈發展完全的今天，多由半成品替代。最終落實到烹飪只需炒一炒、炸一炸、熱一熱即可。而麻辣燙、香鍋一類又是有配好的調味料來一鍋燉和一鍋炒，出餐程序單一，口味穩定。
     
    3、為了單量，套路多多
     
    點進多個萬單外賣店鋪，不難看出其店內整體都是有很多套路的。參考下圖的萬單店鋪：“49減33”吸引進店，近20個超低價折扣商品促進下單，引導收藏的0元單品。


    實際顧客下單的時候，0.1元的羊肉串需要3串起購，后兩串不享受折扣。即付12.1元買三串羊肉串，不滿起送費15元，需要繼續湊單，且這一單已經不能享受滿減優惠了。這樣的大幅度滿減加超低引流單品，使得這類萬單店的下單轉換率基本在18%~25%之間，相對到手金額20元以下的小單可達到整體單量的50%以上。
     

    萬單店正逐漸變少的原因
     
    據我們的數據跟蹤，美團和餓了么平臺上的萬單店數量已經同期下降50%了，月銷1000~3000的商家數量逆勢上漲了20%。
     
    其根本原因是平臺近一年的變動使總流量的分布由集中向分散轉變。
     
    1、兩個平臺的競價位置增加了50%，商家們平均的競價成本變低了。過去的競價計算方式有利于銷量高的商家，銷量越高單次點擊成本越低。而那些高質量、低頻次的店鋪，競價用起來成本可以在2元以上，根本花不起，最后造成的結果就是二八效應嚴重。現在廣告位變多，競價變低后，人人都用的起推廣，流量自然就平均了。
     
    2、現在外賣首頁開辟更多的流量入口進行曝光。“優選好店”、“津貼聯盟”等玩法，成功分散了用戶的注意力，增加了用戶下單的渠道。過去整個平臺的外賣下單65%都來自于商家列表，現在由于不同商家的營銷策略，來自商家列表的訂單低于50%也是可能的。
     
    3、更加全面、精細化的千人千面，讓所有商家都有展示的機會。外賣進入下半場，跟所有電商平臺一樣，進入成熟期后，高頻次的主流大類GMV比較有效，很難再有大幅度的提升。而那些小眾品類，雖然需求少頻率低，但種類足夠多，長尾需求的總和市場依舊有廣闊的上升空間，所以平臺有意去給那些新商家去導流。
     
    一個平臺的總流量終究是有效的，這樣一系列變化勢必會導致頭部商家的減少。所以，目前在有限的流量內想做出萬單店很困難，是一件出力不討好的事。最后的結果大概率是利潤低不說，也賺不到什么錢。
     

    如何打造萬單店
     
    雖說現在多數商家不追求做萬單店了，但對于那些做品牌、搞加盟的餐飲企業來講，樹立幾個標桿型的萬單店，可以有力地印證市場的認可度，是很有必要的。但，萬單店不是僅靠一些線上運營技巧就能做到的，受外部市場和內部管理等諸多因素限制。
     
    首先，門店所在商圈的外賣體量要大。
     
    下圖為上海餓了么4月份萬單店的分布圖可以看到萬單店的地理位置都是相對集中的（換成月銷過6K會更明顯）。尤其是上海徐家匯一個商圈內，就有5家萬單店。如果外賣門店是以萬單店為目標的話，一定要選擇這些銷量高密度的地點，更易成功。


    2、想要做成萬單店，經營者一定要有投入產出意識。
     
    其實我們上文已經分析過了，現在做萬單店的難度越來越高，使得在打造萬單店的進程中，90%是以虧錢開局的。但萬單店絕不是一味砸錢就能做出來的，經營者事先要經營計劃比如0單的全新店要如何吸引新客，何時開流量卡加速，達到3K單后要如何沖上6K、9K，都要有不同的調整。同時，對店鋪不同階段的投入預算有嚴格控制，避免盲目投入造成成本過高。

    3、選擇出品標準化程度高，出餐快的種類。
     
    仔細想一下：月銷9999單，換算下來每天要接334單以上，而且這三百單還不是一天從早做到晚，有200單會在中午兩個小時內進來，每單加上配送給的時間也平均只有30~40分鐘。如果菜品制作流程太復雜，又要現切、現配、現炸、現烤根本來不及，而且人工操作比較不可控。能接得住300單的商家，基本全都進貨的半成品。點什么菜，打開半成品一加工就可以了。口味也穩定，很少出現太咸、太淡、有頭發這些小事故。做萬單店，要盡量選擇這種供應鏈成熟的品類，質量可控，越簡單越好。
     

    誰想做萬單店呢？
     
    那些有固定門店生意的商家們多數是不想的，因為單量太多影響堂食生意。真正需要打造萬單店來自于兩種類型：
     
    1、想在外賣市場上站穩腳跟的新品類商家。一個萬單店可以靠著其傳播速度迅速打開當地市場，縮短顧客的接受新品類的時間，并先獲得市場份額占領先機。

    2、需要標桿店來樹立加盟商信心的餐飲品牌方。因為現在品牌方們在網上做推廣的成本越來越高，最后的成單轉化率卻不高。最重要的原因就是僅憑網上溝通和實地考察很難打消加盟商對加盟項目的市場認度到底如何的疑慮。而如果擁有盈利能力突出的萬單數據店作為參考，會極大地增強加盟商的信心，從而促進簽約合作。
     
    所以，應部分讀者的此類需求，外賣玩家也適時推出了打造萬單店的大計劃，線上運營全托管，服務至目標銷量達成。


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    上一篇 2019年10月8日 17:30
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