后疫情時代，經銷商該如何迭代

生物的進化，都是在自然界環境改變的壓力下產生的，人的不斷成長進步如此，消費環境和市場的變化如此，商業模式的迭代也是如此。

2020年可謂是“糟心”。網上有個在段子，一湖北老板年前囤貨準備在2020年大干一場，結果疫情來了，大家都被禁足在家，該賺的錢一毛也沒有賺到，老板心想好歹還有貨，保質期還長，終于，疫情得以控制，生活和消費也在慢慢恢復；可沒過幾天，暴雨引發洪水內澇，自己的倉庫被淹，庫存基本泡湯，損失慘重；老板沒有絕望，看到上半年股市行情不錯，大家都說牛市來了，于是拿出自己的老本，跑步入場，重啟了塵封已久的賬戶，結果，行情逆轉，自己成了高崗上綠油油被收割的韭菜。人生最大的打擊莫過如此。

段子雖然不可全信，但2020年經銷商老板們不好過卻是真的。這里面有疫情和整個消費市場壞境的因素，但經銷商老板其實心里清楚，外部環境的改變，只是加速了經銷商這個行業淘汰的步伐，經銷商的生意不好做了這種焦慮不是最近才有的，大家其實都有危機感，這個行業還能干多久，該不該轉行上岸成為大多數經銷商老板們一直在思考問題。

經銷商不是第一次經受這樣的考驗，三十多年來，消費市場在不斷的變化，經銷商也經歷了不同階段的迭代。

但可以肯定的是，無論我們處于經濟繁榮又或者是經濟蕭條的時代，無論市場環境如何改變，商品的流通都是一個極其復雜的過程，國內的市場環境可以讓任何一個想壟斷所有商品渠道的巨頭有來無回。即使現在電商如此發達，2C業務如日中天，但市場上仍有85%的商品需要通過渠道來完成交付過程，經銷商的價值在較長時期內都不可能被替代。

行業的不可替代性，不代表行業內部沒有淘汰。

特別是在移動互聯網和大數據不斷倒逼渠道變革的今天，這種由消費市場環境的變化和技術革命帶來的將是又一次渠道深層次的結構性淘汰。

經銷商從最開始的批發市場批發門市（坐商），再到主動出擊搭建服務終端門店的規范化公司（行商），再進一步細化成協助廠商直控終端的深度分銷和深度協銷的配送商，每一個階段都有不能適應新形勢的同行被清洗出局，但每一次結構性淘汰后，又會有一批順應市場需求的新一代經銷商趁勢崛起。

疫情最為嚴重的2月份，全國大部分城市防控升級，道路封閉僅限防疫相關和生活保障車輛通行，大部分經銷商都無法實現商品配送。但仍然有全國各地的聯合倉在京東的協助下拿到綠色許可通行證，保障了鄉鎮居民的生活物資，也讓自己的生意損失降到最低。

▲湖北當陽聯合倉老板楊勇

在筆者老家宜昌當陽市，80后小伙楊勇是一個從業10年的快消老兵，在2018年8月參加了一次京東新通路聯合倉的招商會后，了解了聯合倉的“代理、代售、代配”模式，覺得有發展前景。他毅然決定辭職轉換身份，由廠商的業務經理轉變成為一名經銷商創業者，投身京東新通路聯合倉的事業中，沒有任何品牌、倉庫、業務員、配送車輛，更沒有客戶，一切從零開始，通過聯合倉的“代理”模式從糧油經銷商一路轉型到水飲、乳飲的綜合品類經銷商，倉庫也從最開始200平米擴充到現在1000平米，備貨額從之前每月20多萬元到如今每月近200萬；代理的品牌從最初1個到如今代理8個，且還在繼續增加；團隊從最初2名業務兼送貨員到如今共計10余人的專業團隊……其水飲品類綜合實力已躍居當地榜首。

▲倉庫品類齊全

所以你看，當你覺得行業不好，想要逃離的時候，還有這些有想法有韌勁的年輕人闖進這個行業，并做的越來越好。所以這不是市場問題，這是你的思維和方法都落后于這個時代，而產生危機感，因此，經銷商唯有不斷的改變自己適應新的環境，才能在行業里活的更久，走得更遠。

技術革命帶來生產效率和服務體驗的提升，讓整個社會的節奏加快，潛移默化地改變了消費習慣和市場環境。商業零售的格局也由此發生著巨大改變，原先輝煌的零售巨頭們正在做著最后的掙扎，屬于他們的時代已經落幕。百億零售終端的關店潮背后，幾千家甚至上萬家經銷商的生意會陷入很大的困境。而早先和電商無論是B端還是C端建立了業務往來的經銷商則正享受這個時代的紅利。

受影響的不僅僅是零售終端，在傳播方式發生巨大變革的當下，品牌巨頭也開始陷入戰略困境，銷量大幅下滑。中國市場正處在主流換擋，老大易位的趨勢中，無數新網紅品牌正在不斷沖擊傳統品牌霸主的城池。面對新勢力的競爭，品牌巨頭們不得不重新對產品進行市場化重塑，并對渠道進行重構，逐漸向電商靠攏并傾斜更多資源。這意味原先以代理大品牌為主的經銷商，會出現兩個問題，一個是大品牌不怎么盈利了，原先的金飯碗看起來不香了，另一個就是自己在品牌商那里的地位不斷降低，自己的利益不斷被線上蠶食。

要解決經銷商目前所面臨的困境，我們首先得看清經銷商生存的本質，過去，經銷商向上依附于品牌廠家，向下依附于走量終端，通過和品牌商和終端的交易來盈利。長期忽略自身的發展和戰略，生意模式沒有絲毫競爭力。

而現在，經銷商要依附誰呢？在筆者看來，經銷商要依附消費者，消費者都集中在哪兒，經銷商就應該把根據地建在哪兒，而離消費者最近，且消費者最為集中的就是國內幾家有代表性的電商巨頭了，因此，依附消費者，就是要依附電商巨頭，經銷商需要在電商巨頭的生態鏈上找到屬于自己的那一環，圍繞著自己的核心資源去構造一個新的生意系統。

▲肇慶廣寧星光聯合倉在掌柜寶上直播

結語

有人說2020看上去像一個科幻的年份，但現實中，我們進入了一個無比心衰的年份，但筆者認為大破才有大立，于世界是如此，于行業亦如此。

生活仍將繼續，行業也將長存，但經銷商唯有認清趨勢，積極做出調整，讓自己成為行業新生態中的一員，才可能避免被淘汰的結局。

商業世界是公平的，有人歡喜就有人愁，筆者希望每一個看完這篇內容的并付出行動的經銷商都能笑傲江湖。

■作者丨肥魚來源丨快速消費品精英俱樂部